VMware, leverancier van virtualisatie-oplossingen, heeft een online trainingswebsite ontwikkeld waarmee de resellers hun competenties kunnen verbeteren om zich beter te onderscheiden. Bovendien stimuleert het bedrijf lead generation door het geven van extra marges.
Virtualisatieleverancier VMware vindt dat zijn wederverkopers zich onderling meer moeten onderscheiden om zo hun omzet te vergroten. Het bedrijf heeft daarom een online trainingscentrum opgezet, zodat de partners zich nieuwe competentie en kennis kunnen aanleren.
De Partner University biedt behalve een bundeling van bestaande trainingen veel nieuwe opleidingen, vertelt Marc Groetelaars. Hij is als channeldirecteur bij VMware verantwoordelijk voor de regio Noord-Europa. "We bieden sinds enkele maanden rolspecifieke trainingen aan onze kanaalpartners. Zij ontwikkelen daarmee de juiste verkoopcompetenties en doen kennis op van onze producten en diensten, waarmee ze zich als partner kunnen onderscheiden van de anderen."
De leverancier van virtualisatiesoftware heeft de trainingen ingedeeld in modules die zich richten op sales-, presales- en postsales-functies. Groetelaars: "Het zijn instrumenten voor trainingen, accreditatie en certificering. Vanaf nu is het niet meer nodig om het volledige programma door te lopen, voordat een partner zijn certificaat krijgt. Dat kan nu per module." Bovendien bevat de website allerlei marketingmateriaal dat de partners kosteloos kunnen gebruiken.
Marketing en lead generation blijven belangrijke onderdelen van de partnerstrategie van VMware, vertelt de channeldirecteur. Zijn bedrijf biedt de wederverkopers met het zogeheten Advantage Plus-model extra marge op nieuwe verkoopkansen. Het is een webportal om zulke nieuwe opportunities aan te melden. "Is de opportunity nog niet bij ons bekend? Dan ontvangt de partner een extra marge van tien procent zodra hij de deal sluit. Als wij de hele klant nog niet kennen, komt daar nog eens zes procent bovenop", legt Groetelaars uit.
VMware maakt ook gebruik van exclusieve samenwerkingsverbanden met andere softwareleveranciers. In de regio Europa, Midden-Oosten en Afrika zijn het er dertien. Het bedrijf moedigt zijn kanaalpartners aan om de producten van zijn alliantieleveranciers mee te leveren aan klanten. "Met ons Alliance Affiliate Program stellen onze samenwerkingspartijen extra marge beschikbaar voor VMware-partners die hún producten meeverkopen aan de klant. Dat is redelijk uniek", besluit de channelbaas.
