Onderzoeksbureau Canalys schetst een aantal trends in IT die zich tot 2012 zullen voordoen. Resellers kunnen duiken in groeimarkten als cloud computing, virtualisatie, unified communications en managed services.
Alastair Edwards, senior analyst Canalys zegt voor de komende jaren (tot 2012) uit te gaan van twee scenario’s: depressie of herstel in de markt. Volgens Edwards blijft er altijd wel een vraag naar nieuwe IT-oplossingen. "IT is tegenwoordig een noodzaak, net als energie, gas en water."
Er zijn een aantal technologieën en diensten die in trek zijn. Zo is de markt voor cloud computing in 2012 goed voor 8,4 miljard euro. "Cloud computing is een kans, maar leidt er niet toe dat een resellers met minder werknemers gaan werken. Er is behoefte aan support en ondersteuning om de hosted applicaties te managen."
75 procent van de servers is volgens Edwards in 2012 gevirtualiseerd. De markt voor unified communications is in dat jaar goed voor 10, 2 miljard euro. Resellers verdienen dan meer aan services dan nu. In 2012 komt 20 tot 25 procent aandeel van de totale omzet in het kanaal van managed services.
Volgens Edwards vindt er ook de komende jaren consolidatie/rationalisatie onder resellers en distributeurs plaats. Maar er komen ook nieuwe spelers op het podium. "Eén op de vijf channelbedrijven (distributeurs en resellers) wordt overgenomen of verdwijnt. Door crisis wordt de concurrentie niet minder. Er komen weer nieuwe concurrenten en leveranciers die de recessie overleven en zeer agressief in de markt te werk gaan. Deze nieuwe opkomende leveranciers werken met een beperkt aantal channel partners. Ze leveren nieuwe technologieën, vaak onbekende merken, voor datacenters. Dat doen ze met een focus op services, innovatie en nieuwe verkoopmodellen."
De handel in het it-kanaal wordt in 2012 nog belangrijker, maar resellers moeten meer kennis en vaardigheden in huis halen. Ook moet er rekening worden gehouden met een nieuw type klant en werknemer: generatie Y. Deze twintigers maken veel gebruik van browsers, instant messaging en diverse apparatuur. Zij zorgen ook voor de komst van enterprise social networking software"
Het aanbieden van services wordt belangrijker, maar het product dat wordt wederverkocht blijft een belangrijk onderdeel van de business, aldus Edwards. "De komende jaren vindt er een sterke groei plaats in managed services. Je bouwt daardoor een langetermijnrelatie op met klanten. De reseller doet het onderhoud en de ondersteuning." Edwards verwacht veel van het leveren en onderhouden van ‘multi-vendor solutions’. "Daarmee vallen hoge marges te behalen. Dat geldt ook voor consulting, vooal de pre-sales diensten om klanten te helpen in de ontwikkeling en bij het uitrollen van applicaties."
Edwards verwacht van zakelijke eindgebruikers een vraag naar it-diensten op basis van abonnementen. Bijvoorbeeld hosted security en archiving. Dat heeft voor- en nadelen. "Een voordeel is een nauwere band met klanten en je hebt een deel van de omzet die voorspelbaar is. Een nadeel is dat je met een nieuwe businessmodel te maken hebt in plaats van het vertrouwde transactionele reseller model. Dat geeft een uitdaging op het gebied van cash flow. Je hebt ook te maken met langere verkooptrajecten, nieuwe concurrenten en je moet meer investeren in kennis en het opbouwen een klantrelatie. Daarbij heb je te maken met leveranciers die direct verkopen en waarmee je moet concurreren."
Resellers die hosted services gaan aanbieden stappen over van een Capex naar een Opex salesmodel. "Capital Expenditures (Capex) noem je kosten die je opvoert op je balans. Operating Expenditures (Opex) zijn kosten die direct naar de resultatenrekening gaan. Dat geeft uitdagingen. Maar it-diensten op basis van een abonnement zijn in opkomst. IT wordt een dienst, net als gas en elektriciteit. Veel marge zit in services. Maar het leveren van een product blijft belangrijk. Je komt daardoor bij bedrijven binnen, waarmee je een goede klantrelatie opbouwt."
