Tijdens een presentatie van Steve Brazier, president en ceo van onderzoeksbureau Canalys, onlangs in Monte Carlo bleek dat nog maar 20 procent van de pc-verkopen in emea via het directe kanaal gaat. Saillant detail in de presentatie was dat Canalys meent dat 25 procent van de Dell-pc's via het indirecte kanaal worden verkocht.
Al jaar en dag probeert Dell vol te houden dat zij een 100 procent directe verkoop hanteren. De cijfers van Canalys wijzen nu toch echt anders uit. Waar Dell in het verleden nog wel eens beweerde dat de verkoop aan een reseller nog steeds als directe verkoop werd gezien doordat zij hem als eindgebruiker zagen, gaat deze theorie nu niet meer op. Het onderzoek van Canalys geeft namelijk aan dat 10 procent van de Dell-pc’s- via een two tier-model, en dus via distributie, worden verkocht. “Dat is niet zo verwonderlijk”, meent Steve Brazier. “Dell staat onder druk door de hoge kosten van het directe verkoopmodel. Zij moeten werken met de nare eigenschap dat wanneer de omzet omhoog gaat zij ook met hogere kosten worden geconfronteerd. Als bij een indirect verkopende partij de omzet toeneemt, dan betekent dit niet automatisch dat ook hun kosten hoger zullen uitvallen. Deze kosten worden namelijk grotendeels door hun kanaal opgevangen.”
Interessant thema
Bij Dell Nederland zijn ze het niet eens met de marktbenadering van Canalys en willen ze het liefst niet op de bevindingen reageren. Toch legt een woordvoerder van het bedrijf uit: “Deze uitspraken en bevindingen komen volledig voor rekening van Canalys. Dell heeft een directe marktbenadering en daar gaan we ook gewoon mee door. Het thema direct/indirect blijft interessant en bedrijven moeten dan ook goed de voor- en nadelen tegen elkaar afwegen. Dell is de grootste computerleverancier ter wereld en ook in Nederland hebben wij onlangs de nummer 1-positie bereikt. Dat geeft maar aan dat onze marktbenadering aanslaat en daarom gaan we hier ook gewoon mee door, ongeacht wat anderen beweren.”
Ondanks de directe marktbenadering van Dell, gaan er volgens Canalys steeds meer pc-verkopen in emea via het indirecte kanaal. Bijna alle leveranciers hanteren niet of nauwelijks een directe verkoop en dankzij Dell komt het percentage van directe verkopen dan ook op 20 procent. Maar liefst 50 procent alle pc’s in emea worden volgens Canalys via distributie verkocht, ongeveer 30 procent wordt direct door wederverkopers bij de fabrikant ingekocht. Bijgaand vindt u een slide uit de presentatie van Steve Brazier van Canalys waarin al deze cijfers, inclusief de bevindingen over Dell, zijn opgenomen.
