Wil je visuele communicatie laten renderen in een bedrijf dan moet het breed toegankelijk zijn en schaalbaar. Met een roi van zes tot acht maanden en rond de zeventig procent marktaandeel in visuele communicatie in Nederland weet TANDBERG de aandacht te trekken. CRN Nederland sprak met de vendor en twee van zijn partners over de marktkansen.
Kun je technologie inzetten in de strijd tegen files en milieuvervuiling? Is daar geld mee te verdienen? TANDBERG denkt van wel maar is heel selectief in zijn partnerkeuze. In Nederland worden geen distributeurs ingezet maar een aantal partners nauwkeurig geselecteerd op hoe ze waarde kunnen toevoegen aan de oplossingen van TANDBERG. De vendor levert visuele communicatie van a tot z, van de high end virtuele vergaderoplossingen vergelijkbaar met Cisco’s telepresence en HP’s tot en met videoconferencing van desktop to desktop via het internet.
De roi is op harde, kwantificeerbare cijfers gebaseerd, bijvoorbeeld welk percentage van de reiskosten bespaard wordt door videoconferencing in te zetten. "De ervaring van wat er nu mogelijk is opent je ogen. Van de tien klanten die wij hier over de vloer krijgen voor een demo gaan er negen over op aanschaf", zegt Erik Swart, country manager bij TANDBERG. De ene weigering heeft volgens hem te maken met traditionele managers die niet kunnen overstappen op het hebben van thuiswerkers.
TANDBERG werkt met een "redelijk exclusief" partnerkanaal. "Dit zijn strategische keuzes geweest voor welke marktsegmenten we welke partners inzetten" zegt Swart en daar zitten steeds minder dozenschuivers bij. Er komen elke week wel twee verzoeken binnen om reseller te worden. Wouter Ensing, channel manager bij TANDBERG, vindt dat visuele communicatie echt op de agenda moet staan van de partners, niet iets zijn van "dat doen we er wel even bij".
Dit omdat TANDBERG wel praat over doelstellingen met eindklanten, maar partners vullen de behoefte van eindklanten concreet in. Hij denkt dan vooral aan drie soorten partners: de toegewijde videoconferencingspecialist met kennis van netwerken, de system integrator met verstand van de totale integratie van netwerkcomponenten en de service providers die video als dienst bieden.
Hij ziet de laatste twee steeds betere zaken doen, KPN en Getronics bijvoorbeeld, want video zou een mooie toevoeging zijn tot een totaaloplossing bij de enterprise. Wouter Ensing: "Mogelijk gaan we in de toekomst wel werken met distributeurs, maar pas als video echt een ‘commodity good’ wordt. Distributeurs moeten echt een hele specifieke waarde toevoegen aan ons bestaande en nieuwe partnerkanaal en op dit moment zijn we bezig deze toegevoegde waarde te onderzoeken. De komende jaren blijven we vooralsnog werken met ons dedicated partnermodel."
Martijn Blokland, sales directeur van Talk & Vision, kan hierover meepraten. "Wij zijn tachtig procent gegroeid, TANDBERG vijftig." Talk & Vision is zelf acht jaar in videoconferencing maar volgens Blokland is het huidige succes nog maar een top van de ijsberg. "Er is nog veel markt te ontginnen. We zien bijvoorbeeld een opwaartse trend van videoconferencing voor het MKB"
Partner VisionsConnected heeft een telecom achtergrond. Raymond Alves: "Wij ontwikkelen applicaties om videoconferencing aan te bieden als dienst, bijvoorbeeld via de mobiele telefoon. Hierdoor blijven de mogelijkheden van videoconferencing groeien."
