Vroeger weerde EDS de kleintjes. De internationale IT-dienstverlener liep alleen warm voor grote opdrachtgevers. Inmiddels zijn de tijden veranderd. Het midden- en kleinbedrijf investeert fors in ICT. Topman Douglas Frederick wil dat zijn bedrijf van deze groei profiteert.
Douglas Frederick (ex-Baan!) is een van de nieuwe sterren aan het firmament van EDS. Hij is binnengehaald door Dick Brown, de vorig jaar van Cable & Wireless overgekomen nieuwe chief executive officer. Brown haalde de bezem door het bedrijf, liet allerlei EDS-veteranen afzwaaien en zorgde voor vers bloed. De ingrijpende reorganisatie resulteerde eind vorig jaar in een besparing van één miljard dollar en een divisiestructuur die uit vier onderdelen bestaat: high value consulting (via AT Kearney), Information Solutions (de ’traditionele’ IT-diensten als uitbesteding en systeemontwikkeling en -beheer), E-Solutions (elektronische handel) en Business Process Management (verzorgen van backoffice-bedrijfsprocessen, zoals relatiebeheer en helpdesk-activiteiten).
Frederick begon een jaar geleden bij EDS en is inmiddels directeur van Information Solutions, de grootste divisie van de Texaanse IT-dienstverlener. Hoewel EDS de laatste tijd zeer actief is met het opzetten van e-business– en crm-activiteiten komt nog zo’n driekwart van de omzet (boekjaar 1999: 18,5 miljard dollar) uit de traditionele dienstverlening. Het concern waarschuwde deze maand dat de omzet in het tweede kwartaal van het boekjaar 2000 niet zal stijgen.
Hoe verklaart u deze vlakke omzet?
Dat heeft te maken met contractverwachtingen die later dan begin dit jaar zijn uitgekomen. Ook bedrijven als IBM en CSC ondervinden hier last van. De omzet zal zich echter in het derde en vierde kwartaal herstellen. Daarbij hebben we in het vierde kwartaal van 1999 onze laatste reorganisatielast gehad. We moeten dit jaar kunnen profiteren van de herstructurering. We zullen blijven groeien.
Groeien? Analisten verwachten dat IT-dienstverleners te maken krijgen kampen met een dalende omzet uit de traditionele IT-services.
Dat geloof ik niet. Zo’n 85 procent van de IT-werkzaamheden betreft bestaande systemen. Er is wereldwijd 400 miljard dollar te spenderen aan IT. Het gemiddelde groeicijfer is 13 procent. Wel blijkt dat het midden- en kleinbedrijf op dit moment procentueel gezien meer investeert in IT dan de grote ondernemingen. Alleen gaan dit soort bedrijven meestal in zee met kleinere IT-partners, omdat ze daarmee verwantschap voelen. Daarom is een e-consultant als Razorfish ook zo succesvol. Voor EDS en andere grote collega-bedrijven geldt ook nog eens dat er bijna geen salesmensen rondlopen in deze marktsegmenten. Dat is te duur. We willen hier echter verandering in aanbrengen.
Wat nu? Wil EDS zaken doen met mkb’ers? Jullie staan toch bekend als een bedrijf dat alleen geïnteresseerd is in het sluiten van grootschalige, langdurige contracten?
Ook voor een kleine ondernemer wordt automatisering belangrijker en complexer. De investeringen zijn hoog, maar betalen zich niet ten volle uit vanwege de kleinschaligheid waarop zo’n bedrijf opereert. Wij zeggen dan: maak gebruik van een grote IT-specialist, zoals EDS, die alles in huis heeft – het personeel, rekencentra en beheerdiensten – en betaal daar een maandelijks bedrag voor.
Maar hoe benadert EDS deze markt dan?
Wij zien de oplossing in het creëren van een indirect marktkanaal. Via het verkoopapparaat van de IT-bedrijven die actief zijn op de mkb-markt, bieden wij pakketoplossingen aan. Het gaat dan om repliceerbare oplossingen die je zo in een organisatie kunt uitrollen. Wij doen dit al voor webhosting en storage on demand.
Op termijn verwacht ik dat de kleinere IT-dienstverleners alleen nog hun verkoopapparaat aanhouden. De diensten nemen ze van de grote automatiseerders af.
Voor uw huidige baan bij EDS, werkte u bij Baan. U was zelfs in Nederland gestationeerd voor het opzetten van een wereldwijde beheerorganisatie. Hoe bent u bij Baan terechtgekomen?
Vóór Baan werkte ik ruim twintig jaar bij Boeing. Ik wilde echter ook een keer als IT-professional in de IT-industrie werken. Baan was toen een erg goed bedrijf en ik ben overgestapt. Lang heb ik er niet gewerkt. Ik ging weg vanwege – laat ik het officieel houden – de verschillende richtingen die de directie en ikzelf wilden inslaan. Daarna heb ik negen maanden de tijd gehad om na te denken, te adviseren en te golfen.
Overleeft Baan?
Geen idee, er is een hoop schimmigheid rond al die aandelenbezitters. Het is een harde tijd voor Baan. Ik heb er nog steeds vrienden zitten en het spijt me dat het herstel niet sneller verloopt dan verwacht.
