Bij offertetrajecten voor nieuwe bedrijfssoftware richt bijna 40 procent van de ict-managers zich tot één vaste leverancier. Daarnaast geeft 24 procent aan slechts bij een select aantal leveranciers te oriënteren. Bijna éénderde van de trajecten gaat via value added resellers.
Veel software selectietrajecten lijken dus al op voorhand beslist, waardoor de kansen voor nieuwe software leveranciers afnemen. Dit blijkt uit de Marketing & Channel Survey, een onderzoek naar het aankoopgedrag van ict-managers bij bedrijven met meer dan 50 werknemers.
Ook in het oriëntatieproces van ict-managers speelt de software leverancier een belangrijkste rol, 37 procent blijft op de hoogte door het productaanbod van de huidige leveranciers te volgen. Vooral in de financiële dienstverlening en overheid houden ict-managers sterk vast aan de bestaande leveranciers. Iets minder dan 20 procent van de ict-managers laat zich informeren door resellers of consultants.
Ondanks de bewuste keuze voor een beperkt aantal software leveranciers in het offertetraject, zijn ict-managers matig tevreden over de inhoud van offertes. Slechts iets meer dan de helft is tevreden met de mate waarin de offerte overeenkomt met de vraagstelling. Vooral ict-verantwoordelijken in de overheid zijn kritisch.
Doorslaggevend bij de keuze voor een leverancier is voor 34 procent de kwaliteit van de software en voor 24 procent het kunnen bieden van een totaaloplossing. Heliview ziet een toenemende vraag naar totaaloplossingen, bij voorkeur met zo weinig mogelijk maatwerk software. Uiteindelijk vindt de aanschaf van bedrijfssoftware in 44 procent van de gevallen plaats rechtstreeks via de software leverancier.
