Martin Hester, hoofd op het gebied van het verkoopkanaal en allianties emea bij ict-leverancier Juniper Networks, vertelt tijdens de mediadag in Londen dat de salesafdeling hechter wil samenwerken met de partners. Dit gebeurt via ‘commercial acceleration days’ en het samen bezoeken van klanten.
‘Momenteel verloopt 80 procent van de sales via het channelkanaal. Wij willen onze partners extra commerciële mogelijkheden geven. Daarom hebben we onze eigen salesmensen nog meer verbonden aan deze groep. Zo organiseren we commercial acceleration days waarbij partners hun salesvaardigheden kunnen vergroten en willen we vaker samen klanten bezoeken. In Nederland is Sander Groot hiervoor verantwoordelijk.’
Van hardware naar software
Hester staat stil bij een onderzoek onder 148 partners, uitgevoerd door Canalys Consulting, waaruit blijkt dat 80 procent van de partners verwacht dat de omzet toeneemt en zo’n 72 procent erop rekent dat de winst groeit. Alle ondervraagde partners geven aan dat het partnerlandschap verandert. Het verkopen van service(abonnementen) wordt steeds belangrijker en daarnaast is er een overgang van het verkopen van hardware naar software. Andere trends die de partners signaleren zijn: digitale transformatie, de evolutie van hybride businessmodellen, een differentiëring binnen distributie en nieuwe cloud-modellen en partners.
Om de overgang van het verkopen van hardware (fysieke producten) naar software (virtuele producten) goed te laten verlopen biedt Juniper volgens Hester webinars, online training via de learning portal en cursussen via de Juniper University.
De Brit benadrukt dat de leverancier meer zichtbaar wil zijn voor de partners. ‘We willen ze begeleiden bij alle touchpoints. In al onze trainingen staan het verkopen van nieuwe technologie en software defined netwerken centraal. Ook leren we onze partners hoe ze serviceabonnementen het beste kunnen verkopen en hoe ze om kunnen gaan met systeem- of netwerkintegratie.’ Hester geeft ten slotte aan dat Juniper altijd op zoek is naar nieuwe partners die zich gespecialiseerd hebben op het gebied van security en datacenters of in verticale markten als media, lokale overheid en gezondheidszorg.
