Resellers die vinden dat ze niet voldoende marge maken moeten meer waarde aan hun aanbod toe voegen. Dit zei Steve Brazier, directeur van analistenbureau Canalys op het Canalys Channels Forum 2010 dat onlangs in Barcelona plaatsvond. Daar waren 700 Europese leveranciers, distributeurs en resellers aanwezig, onder wie tientallen Nederlandse resellers.
Steve Brazier zegt dat resellers hem al jaren vertellen dat er een enorme druk op hun marges ligt. Hij zegt echter dat het opzoeken van nieuwe markten de beste oplossing is om weer een gezonde marge te maken: ‘Bijvoorbeeld door it-oplossingen te leveren binnen ‘intelligente gebouwen’, die vol zitten met technische snufjes zoals airconditioning. Deze techniek moet door it-oplossingen worden aangestuurd. Resellers kunnen dan fungeren als onderaannemer. De reseller krijgt hierdoor toegang tot een nieuwe markt en hoeft dus niet altijd bij dezelfde it-manager of cio aan te kloppen om zijn oplossingen te verkopen. Er bestaan veel projecten waar informatietechnologie een deeloplossing is, en daar heb je andere inkopers.’
Brazier adviseerde resellers een paar jaar eerder om zich te richten op de overheid, want die had budget voor it-trajecten. Nu kan de reseller weer beter naar de private sector kijken, want de overheid krijgt te maken met krappere it-budgetten. ‘De private sector gaat nu weer investeren voor verdere groei’, aldus Brazier.
