Sinds begin dit jaar heeft Xerox een centrale Europese business unit opgericht die zich volledig richt op de verkoop via het kanaal. Met deze European Channels Group kan de fabrikant zich meer toeleggen op de mkb-markt. Deze business groep bedient alle klanten die niet onder de noemer large accounts vallen. Zo wil Xerox laten zien dat het niet alleen direct verkoopt, aldus de directeur van de European Channels Group, Douraid Zaghouani.
Douraid Zaghouani vertelt: "We staan in de markt bekend als partij die rechtreeks verkoopt en niet via het kanaal. We bedienen al veel mkb-klanten via het kanaal en dit willen we verder uitbreiden. Door het opzetten van een nieuwe groep kunnen we ons meer richten op de samenwerking met business partners."
De fabrikant bereikt het kanaal met behulp van een partnerpropositie voor producten, diensten en oplossingen, waarin de partner centraal staat. De European Channel Group wordt vormgegeven rondom drie pijlers. De eerste pijler is gericht op een verbeterde waardepropositie voor het kanaal, voor het aantrekken, ontwikkelen en behouden van waardevolle partners. De tweede pijler is een autonome pan-Europese organisatie die de relaties met de partners onderhoudt en ontwikkelt. De derde pijler gaat over de infrastructuur en vereenvoudiging. Hieraan wordt invulling gegeven met behulp van een flexibel businessmodel waarop de marketinginvesteringen gebaseerd zijn, om de concurrentiepositie te verbeteren en de winstgevendheid te verhogen, aldus Zaghouani.
"Wij willen voor het kanaal een interessante partij zijn, die partners ondersteunt op het gebied van sales en marketing. Dat geldt niet alleen voor producten, maar ook voor outsourcing en overname van het beheer van totale printomgevingen. Hiervoor hebben we eind vorig jaar onze Partner Print Services aangekondigd. Hiermee bieden we onze partners de mogelijkheid om zelf managed print services te verkopen, gebaseerd op de multi-vendor toolsuite die we ook bij onze large accounts inzetten."
De partners van Xerox kunnen hun klanten hierdoor meerwaarde bieden en hen helpen bij het evalueren, optimaliseren en beheren van hun printomgevingen, aldus de Europese channelbaas. "Dit leidt tot een reductie van print- en kopieerkosten en het verminderen van it-ondersteuning, maar ook tot het terugdringen van schadelijke milieu-effecten en het verhogen van de productiviteit op kantoor."
