De Japanse dataopslagleverancier Hitachi Data Systems (HDS) wil meer van zijn oplossingen afzetten in het mkb en de middenmarkt. Dat moet gebeuren door een vergroting van de naamsbekendheid en verkoop via business partners. HDS heeft hiervoor onlangs nieuwe werknemers aangetrokken die de partners ondersteunen. Dit zegt HDS-directeur Maarten Paddenburg in gesprek met CRN Nederland.
In de grootzakelijke markt staat HDS al bekend om zijn dataopslagsystemen, de Universal Storage Platform V-series. Onder de naam XP-series worden deze ook verkocht door HP, via een oem-samenwerkingsverband. Al jaren wil het Japanse bedrijf zijn grip op het mkb en de middenmarkt vergroten, onder andere met zijn Adaptable Modular Storage-lijn. Daarvoor heeft de leverancier, die actief is vanuit een kantoor in Amsterdam, vier nieuwe mensen aan genomen. Paddenburg: ‘Zij gaan de partners helpen bij de verkoop van onze oplossingen. Ook moeten zij onze naamsbekendheid vergroten en vraag naar HDS bij eindgebruikers creëren. Het mkb vraagt om dataopslag die goed werkt. Dat geldt overigens niet alleen voor het mkb. Ook grote organisaties, zoals it-afdelingen van kleinere ziekenhuizen, willen geen grote complexe san, maar een midrange storage-omgeving.’
Inmiddels wordt in Nederland voor zeventig procent indirect verkocht via partners en dertig procent direct. Grote tier-1 partners zijn in Nederland onder andere PQR en i3 Groep. Met deze twee partners aast HDS op storage tenders, onder andere van het ministerie van Defensie. Andere resellers worden bediend door de distributeurs Avnet en Green Data Systems (GDS), dat onlangs een nieuwe datacenter opende in Deventer.
Paddenburg ziet dat verticale markten belangrijk zijn voor zijn bedrijf. ‘Dat zijn markten als de telco’s, banken zoals de ING, ziekenhuizen, nutsbedrijven en de overheid. Belangrijke system integrators zijn voor ons Atos en T-Systems’, aldus Paddenburg.
Het bedrijf biedt grote klanten onder andere Storage Economics aan, een methode waarmee organisaties inzicht in de werkelijke opslagbenodigdheden krijgen. Deze nieuwe methode wijkt af van iedere andere roi-tool in de markt en analyseert 33 verschillende kostenposten gerelateerd aan dataopslag. Paddenburg: ‘Dat loopt goed, er is vooral interesse voor Storage Economics bij utility providers. Dat biedt een beter opex-resultaat (operating expenditures, de terugkerende kosten voor een product, systeem of onderneming in twee tot drie jaar tijd, red.). Vanuit capex-perspectief (capital expenditures staat voor de kosten voor ontwikkeling of levering van niet-herbruikbare onderdelen van een product of systeem, red.) zijn we duur, maar op lange termijn bieden onze oplossingen kostenvoordelen. Je moet niet alleen kijken wat een oplossing kost, maar vooral wat hij oplevert.’
