Leverancier van beheersoftware Candle heeft moeite met het vinden van partners die het Candle Command Centre (CCC) op Windows NT willen verkopen. Het bedrijf, dat zijn wortels in de mainframemarkt heeft liggen, was onlangs succesvoller in het vinden van partners voor Lotus en Unix.
Een belemmering zou zijn dat de NT-markt meer applicatie-georiënteerd is.
Candle levert met zijn CCC één beheerarchitectuur voor een heterogene omgeving. "Tot vijf jaar geleden concentreerden wij ons uitsluitend op het mainframe. Omdat de IT-infrastructuren van bedrijven diverser werden, moesten wij onze software daar op aanpassen", zegt Cees van Houten, verantwoordelijk voor het business partner-programma in de Benelux. Bij de mainframemarkt past een direct verkoopmodel: relatief weinig klanten die je allemaal weet te vinden. Potentiële klanten met een Unix-platform of met Lotus- of NT-systemen zijn talrijker en moeilijker op te sporen. "Bovendien zijn er meer beslissers bij betrokken die een breed spectrum van functies bekleden", aldus Van Houten.
Die markt is niet te bewerken met een direct verkoopmodel. E-Office is in Nederland distributeur van het door Candle gekochte Intelliwatch: beheersoftware voor applicaties en servers van Lotus. Het bedrijf Brease verzorgt de wederverkoop van producten voor de RS/6000 en de AS/400. CCC voor het mainframe blijft via directe verkoop in handen van Candle.
Windows NT is cruciaal is voor de expansie die Candle wil doormaken. Het partnerkanaal heeft nog weinig betekenis, maar het streven is hier binnen drie jaar 50 procent van de omzet uit te halen. Candle zegt te spreken met Logica, CMG en Getronics. Over de vorderingen van die onderhandelingen is niets bekend. Ondertussen laat het bedrijf zijn aandacht voor IBM-producten niet verslappen. Onlangs kondigde het nog ondersteuning van MQSeries 5.0 aan.
De technologie van Candle werkt op basis van intelligente agenten. Die voeren relatief eenvoudige systeembeheertaken automatisch uit, waardoor mensen zich zouden kunnen concentreren op de complexe zaken.
