Hewlett Packard heeft de HP 9000-serie uitgebreid met de V2500; een Unix-server die met maximaal PA8500 risc-processoren nog sneller, beter en betrouwbaarder is dan zijn voorganger. Belangrijker dan al die technische specificaties is de agressieve ’tone of voice’ waarmee de aankondiging wordt gedaan.
De computer die is aangekondigd, is volgens Hewlett- Packard de grootste, snelste en meest betrouwbare in zijn soort. Op zich is deze bewering niet zo opzienbarend. Elke hardwareleverancier weet zijn nieuweling altijd zo te positioneren dat de IT-manager die het voorlaatste apparaat heeft aangeschaft, het idee krijgt dat hij een kat in de zak heeft gekocht. Opmerkelijker is de agressieve toon waarop de managers van Hewlett-Packard het nieuwe product aan de man brengen.
Eendenjacht
Marketingman Nick Earl bijvoorbeeld vergelijkt de naaste concurrenten met eendjes, die ofwel dood zijn ofwel op het punt staan afgeschoten te worden. IBM komt er nog het beste van af. Big Blue is een ‘gewoon eendje’, omdat het bedrijf weliswaar high-end Unix-servers heeft, maar deze niet graag verkoopt. Dit om de positie van de S/390 niet te ondermijnen. Tenminste, dat is de analyse die Earl van IBM’s verkoopinspanningen geeft.
Op de high-end markt heeft Hewlett-Packard van IBM noch van andere concurrenten wat te vrezen, meent Earl. Digital Unix is weldra een ‘dood eendje’ onder de vleugels van Compaq en SGI zit klaar om afgeschoten te worden, aangezien het bedrijf geen strategische keuze durft te maken tussen Windows NT en Unix. Bull en SNI waren al eerder door de Europese marketingmanager Peter van der Fluit afgeschreven.
Sun vormt zich in de ogen van HP om tot een softwarebedrijf en verwaarloost de markt van de high-end Unix-systemen. HP omschrijft Sun als een ‘low-end Unix eendje’. De boodschap die HP wilde uitdragen was, dat de onderneming op de lucratieve markt van high-end systemen eigenlijk geen concurrentie meer heeft. Alle aandacht zal nu worden gericht op het veroveren van de low-end markt, die, zo geeft men bij HP toe, enigszins is verwaarloosd.
Meer marktaandeel
HP zet de aanval in door samen met een aantal softwareleveranciers oplossingen voor elektronische commercie en erp te bieden. Speciale aandacht gaat uit naar de ISP’s (Internet service providers) die een alternatief voor Sun krijgen aangeboden. Volgend jaar wil HP zijn aandeel in de low-end markt hebben verdubbeld van 8 tot 16 procent. Het streven is erop gericht om in 2002 zo’n 50 procent van de totale Unix-markt in handen te hebben.
HP heeft een harde en agressieve toon jegens de concurrentie aangenomen. Europese medewerkers gaven aan met deze tone of voice moeite te hebben, maar constateren tegelijkertijd dat in de felle concurrentiestrijd steeds meer Amerikaanse verkoop- en marketingmethoden naar Europa overwaaien.
