Partners geven het aan en de feiten spreken voor zich: EMC heeft in het afgelopen jaar hard getrokken aan zijn partnerprogramma Velocity. Dat had de vendor ruim een jaar geleden ook beloofd. Volgens Michel Schrok, channel manager bij EMC, kunnen resellers ook in het komende jaar op EMC rekenen.
EMC heeft onder andere de drempels van Velocity verlaagd, wat vooral veel nieuwe mkb-resellers heeft aangetrokken. Zo is de minimale omzet voor een partner verlaagd naar vijftigduizend euro en hoeft een partner maar minimaal één EMC-certificatie in huis te hebben. Ook zijn er meer EMC’ers dan ooit bezig met het kanaal: buiten de accountmanagers zo’n twintig in Nederland. Verder is het voorheen te grote aantal partnerlevels teruggebracht naar drie. Het trainingsaanbod blijft voorlopig hetzelfde, maar volgens Schrok zijn er meer kansen voor EMC-partners. "Het framework van alles wat EMC doet, zit nu in Velocity."
Zo kunnen partners nu meer specialisaties kiezen en zich onderling onderscheiden in de markt. Er zijn nu nog drie focusgebieden: consolidatie, back-up & restore en archivering. Daar komen vanaf het derde kwartaal security en content management bij.
Partners positief
Verschillende EMC-partners laten zich positief uit over de vendor. Ramon Janssen, verantwoordelijk voor EMC bij distributeur Copaco, constateert dat de manier waarop EMC met partners omgaat in het afgelopen jaar is verbeterd. "Ze laten zien dat het it-kanaal een belangrijke rol voor hen speelt. Er zijn in het afgelopen jaar meer partners bijgekomen. Tegelijkertijd maakt EMC meer specialisaties beschikbaar en kunnen partners een eigen kennisomgeving met demo-units neerzetten. Hiermee bevordert EMC het onderlinge vertrouwen." Copaco Nederland en EMC hebben voor EMC Velocity Partners ‘Midsize Solutions’ ontwikkeld, aantrekkelijk geprijsde bundels tegen een gunstige marge. Ook is er een Copaco Innovation Center voor resellers en klanten om apparatuur te bezichtigen.
Jack Braeken, directeur Stepco, ziet langzamerhand de neuzen van vendor en reseller dezelfde kant op staan. Stepco is nu anderhalf jaar partner. "De EMC’ers die bij ons over de vloer komen, denken met ons mee. Wij willen op basis van competenties ons marktaandeel vergroten en zetten daarvoor onze eigen koers uit. De focus op specialisaties van EMC speelt daarbij een belangrijke rol."
Tony Archidona van ISIT heeft gemerkt dat EMC steeds meer met partners is gaan doen. "Daar zijn partners natuurlijk wel bij gebaat." Het enige nadeel vindt hij dat EMC een centraal managementsysteem gebruikt om administratieve gegevens van partners te registreren. "Daardoor kan het plaatsen van een order wel twee dagen in beslag nemen", meent hij.
Ruimte voor verbetering
Er is dus in de toekomst nog ruimte voor verbetering. Schrok is van mening dat partners meer implementaties zelf moeten kunnen doen, want diensten leveren meer op. "We maken het zo eenvoudig mogelijk om een oplossing te verkopen. De integratie van de verschillende programmaonderdelen is daarbij van belang en wordt dit jaar afgerond."
