Storage-leverancier NetApp wist zich de afgelopen jaren te ontwikkelen tot een leverancier voor datamanagementoplossingen. CRN toog naar het hoofdkantoor van NetApp in Schiphol-Rijk en sprak met de directeur en de channel manager. “Als een partner bij ons aan de deur klopt, wordt hij altijd serieus genomen.”
Theo van Teylingen werkt al sinds september 1999 bij NetApp (voorheen Network Appliance), waar hij begon als sales representative. Daarna werd hij district manager voor de industrie, publieke sector en de telecommunicatiemarkt. Sinds 2006 is hij managing director voor Nederland. Channel manager Johan Adema werkt sinds eind 2005 bij Netapp.
Van Teylingen zegt dat NetApp met zijn partners een ‘transitiefase’ heeft doorlopen van productgerichte naar oplossingsgerichte verkoop. Van Teylingen: "We hebben afscheid genomen van de productcentrische verkooporganisatie en hebben nu een oplossingsgerichte verkoopbenadering met een sterke structuur van resellers. Dat betekent concreet dat je niet alleen een oplossing van NetApp verkoopt maar complete oplossingen. Dat gebeurt aan de ene kant met technologiepartners van Netapp, zoals Oracle, VMware, Symantec, SAP en Microsoft. Aan de andere kant doen we dat met het resellerkanaal. We kijken per partner welke discipline en kennis deze van een bepaalde markt heeft. Dat is leidend in ons kanaalbeleid, waaraan Johan Adema invulling geeft."
Volgens Adema was de verschuiving naar een oplossingsgerichte verkoop een hele omslag, voor partners en voor NetApp. "We zijn er nog volop mee bezig. Zo informeren we onze alliantiepartners hoe we eindgebruikers onze totaaloplossing willen aanbieden. Het is onze taak dit goed onder knie te krijgen en goed naar onze partners te luisteren. We gaan naar de resellers toe om hun te laten weten waar ze hun toegevoegde waarde uit kunnen halen en hoe ze die breed in de markt kunnen inzetten. We leggen ze uit hoe ze kunnen samenwerken met Oracle, SAP, Symantec, Brocade of VMware." Van Teylingen: "Daarbij moeten resellers verstand hebben van de ontwikkelingen van de markt waarin ze actief zijn en hun eindgebruikers kennen. Klantgerichtheid is belangrijk."
Klantgerichte diensten zijn belangrijk in de business van NetApp en zijn partners, vervolgt Van Teylingen: "Daarvoor moet je weten hoe je een oplossing kunt samenstellen. Je moet klantspecifiek kunnen ontwerpen, implementeren en onderhouden. NetApp heeft ervoor gekozen niet zelf alle oplossingen te leveren. Dat doen we alleen bij heel grote klanten. Onze partners leveren aan bedrijven die opslag zien als een onderdeel van een infrastructuur. Kennis is daarbij een centraal punt en die willen we bij partners breder maken. We willen dat meer mensen en partners bekend raken met onze technologie, zodat we ons marktaandeel kunnen vergroten. Met onze bestaande partners willen we oplossingen bouwen die bestaan uit software, hardware en diensten."
Symbiose
Adema zegt dat er binnen NetApp voldoende ruimte is voor nieuwe partners, die verstand hebben van storage en applicaties. "Dat doen we heel stapsgewijs. We dragen heel gedoseerd specifieke kennis aan de partner over. Zo kan hij de juiste positionering naar buiten brengen. We adopteren bijvoorbeeld partners die aangedragen zijn door onze distributeurs SNE en Bell Micro. De distributeurs hebben de opdracht gekregen om ‘witte plekken’ in de markt of de regio te vinden waar partners voor NetApp actief kunnen zijn. Dat zijn kleine partners en grote partners die bijvoorbeeld toegespitst zijn op markten zoals Finance en Healthcare." Elke partner die op de deur van NetApp klopt, wordt serieus genomen, aldus Adema. "We kijken waarom hij geïnteresseerd is en wat zijn toegevoegde waarde is. We maken dan een stappenplan om onze doelstellingen te realiseren."
De samenwerking met partners met verstand van applicaties van Oracle, SAP en Microsoft begint los te komen: "We leggen ze uit wat voor bedrijf NetApp is en wat we kunnen. We kijken dan wat we samen kunnen bundelen voor de eindgebruiker." Van Teylingen vervolgt: "In de markt bestaat er een symbiotische verhouding tussen infrastructuur- en applicatieleveranciers. Zij kunnen eigenlijk niet zonder elkaar. Dat komt doordat de applicatieresellers geen grote focus hebben op een discipline of toepassing, terwijl storage een deel is van de infrastructuur; dat is breed en horizontaal. De meeste partners van ons zijn infrastructuurresellers met een storage-specialisatie, zoals ISIT en Databasement. Die partners kunnen goed samenwerken met applicatieleveranciers. Als een applicatieleverancier de samenwerking ziet als tactisch in plaats van strategisch, kan hij met goede afspraken prima samenwerken met een storage-specialist. Het komt ook voor dat een partner voor een specifieke toepassing een geïntegreerde oplossing levert. Daar anticipeert NetApp op. We moeten alleen niet proberen een applicatieleverancier te benaderen als een infrastructuurreseller, maar eerst het portfolio afkaderen waarvan hij verstand moet hebben. We helpen die reseller de businesscase die erachter zit goed te verwoorden en daarmee aan de slag te gaan en de markt te benaderen. Als disaster recovery of back-up geen onderdeel van zijn business is, hoeft hij zich daar niet in te specialiseren."
Adema vervolgt: "We zijn met een aantal partijen op dit gebied gaan praten, zoals Avanade. We zitten in een verkenningsfase waarin we goed kijken wat onze toepassingen zijn. We hebben de eerste projecten goed afgerond, bijvoorbeeld een Sharepoint-integratie met NetApp-oplossingen. We hebben daar een gemeenschappelijke account manager in. Als dat succesvol wordt, en zo ziet het er wel uit, zetten we daar meer account managers op in."
NetApp ziet een nauwere samenwerking ontstaan met softwareleveranciers die veel met resellers samenwerken. Onder andere met Microsoft, aldus Adema: "Dan doen we puur proactieve marketing, samen met partners zoals Sylis, Centric, PQR en FSC. Sylis is een van de vier partijen met wie we de relatie naar een hoger plan getild hebben. Daarmee bereiken we onze doelgroepen. We verkopen oplossingen zoals archivering van NetApp met Microsoft Exchange. We werken ook met nauw samen met VMware, bijvoorbeeld rond VMware’s Virtual Desktop."
Midmarket
Van Teylingen zegt dat NetApp nauw samenwerkt met zijn partners, onder andere in de middenmarkt. "Je moet dan op zoek naar partijen die regionaal sterk staan en klanten een breed portfolio ict-diensten leveren. Daarvoor hebben we met distributeur SNE het 3bees-programma opgestart. Dat is een lokaal initiatief waarbij resellers onze midmarket-oplossingen verkopen, zoals de FAS200-serie en recentelijk de FAS2000. Die producten zijn goed ontvangen. Nu wil de Europese organisatie van NetApp het 3bees-partnerprogramma breder ondersteunen, zodat het voor meer distributeurs beschikbaar komt. We moeten onze verkoop aan het mkb zo inrichten dat resellers heel goed en specifiek een markt kunnen benaderen."
Van Teylingen zegt de continuïteit in de relatie met partners en distributeurs te koesteren. "Het is geen hit-and-run business. We willen samen met partners iets neerzetten waar we op lange termijn op kunnen vertrouwen. Bij recente gebeurtenissen in het kanaal is wel gebleken hoe belangrijk dat is, bijvoorbeeld bij de overname van EqualLogic door Dell. Wij merken dat we nu de vruchten plukken van onze langetermijnrelatie met partners, zoals ISIT (nu onderdeel van het Belgische Telindus, red.)."
Er zijn nog onderdelen bij NetApp die verbeterd kunnen worden, zoals de marketingondersteuning, aldus Van Teylingen. "Wij zijn van oorsprong een technologiehuis. Marketing is essentieel om de groei die ons voor ogen staat te faciliteren. We hadden altijd al een goede marketing in productontwikkeling. Nu hebben we een sprong voorwaarts gemaakt in ‘field en lead generation’ en rebate programma’s. Het komende jaar zal NetApp het kanaal en de mensen daarin meer tegemoet komen." Adema vervolgt: "We hebben al een jaar iemand in dienst die marketingprogramma’s ontwikkelt die zijn afgestemd op wat er speelt in de markt. NetApp anticipeert daarop. Dat doen we om goede contacten op te bouwen met technologiepartners om samen een ecosysteem te ontwikkelen en dat onderbouwd met een script over te dragen naar een partner. We geven daar ruchtbaarheid aan en helpen de partner leads te genereren. Ook komend jaar zullen we voor de distributeurs en resellers meer leads proberen te generen, bijvoorbeeld met ons Fast Forward-programma."
