Partners zijn voor SAP cruciaal om verder te groeien in het mkb en de middenmarkt. Business partners van SAP kunnen wel wat meer licenties verkopen, aldus de softwareleverancier.
Dit zegt Marinus ter Laak, algemeen directeur SAP Nederland, in een gesprek met CRN tijdens de VNSG/SAP gebruikersdagen in Maastricht. Hij vertelt: "We zijn een jonge organisatie, we bestaan pas sinds 1972. De strategie is dat we marktleider willen worden door zelf software te ontwikkelen. We doen zaken met partners die zich aan ons committeren. We zullen nooit implementaties uitvoeren, dat doen de partners. Ook consultancy laten we aan partners over, alleen als de klant het wil doen we dat zelf."
SAP moet de komende jaren vooral groei halen uit de sme-markt (small medium enterprise). Dat zijn bedrijven uit het mkb en de middenmarkt. SAP richt zich met de oplossingen Business One op het mkb en met All-in-One op de middenmarkt. Afgelopen jaar werd 20 procent van de omzet van SAP uit het sme-segment gehaald. Ter Laak: "De rol van partners en resellers hierin is voor SAP cruciaal. In het mkb, een grote markt, hebben we partners nodig die een verticale specialisatie hebben. Zij kunnen implementaties en software verkopen. Zonder partners lukt dat niet."
Zowel SAP als de partners hebben bepaalde verwachtingen van elkaar. Ter Laak: "Partners verwachten van ons een goed product, support, investeringen in business development zoals trainingen en MDF's. Ook verwachten zij een partij waar het makkelijk mee zakendoen is. Ik denk dat wij dat zijn, we kruipen namelijk steeds dichter tegen de partner aan. We zijn tevreden over de meeste partners, maar niet alle. We willen graag partners die committment tonen, bijvoorbeeld dat ze een aantal verkopers in dienst hebben die onze oplossingen verkopen. We vragen partners nu meer licenties te verkopen en nieuwe bedrijven als klant op te tekenen."
SAP is actief in diverse marktsegmenten. De markt voor bouw, transport en zorg zijn groeisegmenten, maar traag in het adopteren van nieuwe technologieën, aldus Ter Laak. "Toch is daar verandering in gekomen. De markt voor zorg is voor ons in een stroomversnelling terecht gekomen, we hadden namelijk een beperkt marktaandeel. De marktsegmenten overheid en financial services zijn sterke groeisectoren. We ontwikkelen daarvoor specifieke applicaties."
Er is nog wel wat werk te verzetten om de 'brand name' van SAP in het mkb-segment te zetten, aldus Ter Laak "We moeten laten zien wat we hebben en het is een uitdaging met die mkb-bedrijven om de tafel te komen. SAP is er voor het mkb. We merken dat onze naamsbekendheid per jaar 10 procent toeneemt, volgens een onderzoek van Blauw Research. De partner heeft hier ook een rol in, die belt de eindgebruiker over onze oplossingen. We werken zelf ook aan naamsbekendheid door bijvoorbeeld mee te doen aan het evenement 'De Week van de ondernemer'."
