Iedere leverancier die de markt bedient via een indirect verkoopkanaal verbindt zijn succes aan dat van de resellers. Dat betekent dat er veel tijd en energie moet zitten in de ondersteuning van resellers en het voeden met specifieke marktinformatie. Marktonderzoeken en ‘direct touch’ spelen daarbij een belangrijke rol.
Het hanteren en ondersteunen van een indirect verkoopkanaal is voor leveranciers geen eenrichtingsverkeer. Het vraagt van beiden partijen om aantoonbare en verregaande betrokkenheid. De leverancier verwacht hoge omzetten uit het kanaal en resellers mogen daarbij de nodige hulp verwachten om die verkoopaantallen te halen.
Die hulp bestaat uit technische en commerciële trainingen, begeleiding in het presales-traject, demonstratiemogelijkheden en ondersteuning bij de implementatie van oplossingen. Om de bepaalde omzetdoelen te halen, vragen leveranciers in toenemende mate om resellers met verstand van de zakelijke processen, omgeving en markt van hun klanten. Dat vergroot de klanttevredenheid en het rendement van de geboden hardware, software en diensten en dus de slagingskans van een project.
Met name op het gebied van marktkennis en marktontwikkeling moet een leverancier de resellers bijstaan. Bijvoorbeeld door met eindgebruikers te communiceren om erachter te komen wat hun wensen en eisen zijn. Daarmee treedt de leverancier heel ‘direct' in contact met de eindgebruikers, maar juist als er een goede relatie met ervaren resellers is, draagt ‘direct touch' bij aan een kortere verkoopcyclus en meer omzet.
Marktonderzoeken zijn van grote waarde, want zij geven het inzicht dat tot betere prestaties van resellers én de geleverde producten en diensten leidt. Directe benadering van eindgebruikers staat in een indirect verkoopmodel dus niet voor een bedreiging, maar voor een kans. Het is louter een kwestie van het versterken van het succes van het verkoopkanaal en daarmee het succes van de leverancier.
Tim Hoefsloot
Regional Manager Northern Europe bij Packeteer EMEA
