Patrick van der Spek is eigenaar en managing director van telecomdienstverlener TeleSpectrum uit Capelle aan den IJssel. Het bedrijf verkoopt Avaya, Cisco en Siemens. Onlangs won TeleSpectrum een Cisco Managed Services Award, vanwege het succes van de dienstentak TeleSpectrum Managed Voice Services (TMVS).
1 Wat is je beste tip voor fabrikanten en distributeurs?
"Fabrikanten moeten niet altijd hun allerlaatste technologie willen ‘pushen'. Het is beter om realistisch te benaderen wat de eindgebruiker wenst en nodig heeft. Een distributeur zit wat vaker in een lastige positie, omdat hij tussen vendor en leverancier in zit. De rol van de distributeur moet aansluiten op wat de reseller nodig heeft, zoals kennis en kunde. Het moet niet zo zijn dat een reseller meer weet dan een distributeur, maar dat is toch wel vaak het geval."
2 Wat weet je nu wat je vijf jaar geleden niet wist?
"Dat er pieken en dalen zijn in de business. Daar moet je op de juiste momenten mee zien om te gaan."
3 Welke reseller mag altijd bij je aankloppen?
"Dat zijn er meerdere. We verkopen managed services onder andere via het dealerkanaal. Partners die altijd mogen langskomen zijn Lancom, Intercity Mobile en Zeelandnet. Ook nieuwe resellers mogen altijd bij ons aankloppen."
4 Hoe ziet de toekomst van de telefonie eruit?
"Het wordt ‘anyplace, anywhere', tegen een zo laag mogelijk tarief met een hoge functionaliteit, met zoveel mogelijk applicaties. Je kunt bijvoorbeeld met Cisco, Nokia en applicatie-integratie locatiegebaseerde diensten aanbieden. Dat voegt waarde toe aan de telefonie."
5 Waar verdien je meer aan? Siemens, Avaya of Cisco?
"Dat is Cisco, vanwege alle voordelen die we krijgen. Maar we verdienen vooral aan onze additionele dienstverlening, zoals professional services, onderhoud en de afwikkeling van telefoonverkeer. De fabrikanten bepalen echter wel in hoge mate wat een reseller mag verdienen."
6 Zitten er teveel bedrijven in het ict-kanaal?
"Welnee. Als er veel zijn, betekent het dat veel mensen op een of andere manier geld verdienen. Eigenlijk wil iedereen dat er maar één bedrijf overblijft en dat is zijn eigen bedrijf."
7 Wat is op dit moment het grootste probleem van het ict-kanaal in Nederland?
"Mensen en talent. We zijn druk doende om mensen van een bepaald niveau binnen te halen en te houden. We zoeken mensen die niet bij een groot bedrijf willen werken, maar bij een compacter en gespecialiseerd bedrijf zoals dat van ons."
8 Wat is een goede lead?
"Een goede lead is een eindgebruiker die gekwalificeerd is door diegene die weet wat daar speelt. Het is een bedrijf dat wil investeren, dat budget heeft en dat binnen een bepaalde termijn op een goede manier resultaat wil zien."
9 Wereldwijde partnerbijeenkomsten of lokaal informatie vergaren?
"Wereldwijd. We hebben wereldwijde vendors met een globale strategie. De lokale informatie krijgen we toch wel."
10 Voor welk ict-bedrijf zou je nooit willen werken?
"Ik ben zelfstandig ondernemer, dus ik geloof niet dat ik in staat ben om voor een grote organisatie te werken. Ik geniet van mijn vrijheid van handelen."
11 Hoe belangrijk is je hond Sam?
"Af en toe heel belangrijk. Om uit te waaien, te wandelen en mijn gedachten te verzetten. En hij is altijd erg blij om me te zien."
12 Wat is je grootste triomf?
"Het uitrollen van managed services, hoewel iedereen riep dat ik gek was en dacht dat het niet ging lukken. Veel partijen hebben ons tegengewerkt, maar inmiddels is onze TeleSpectrum Managed Voice Services rendabel. Dat is gelukt met de juiste mensen en klanten. De vraag naar managed services trekt nu echt aan, maar nog weinig partijen doen daar iets mee."
