HP’s strategie voor zijn imaging & printing-kanaal de komende 18 maanden moet resellers aansporen van volume-verkopen over te stappen op value-creatie, bericht het Britse CRN.
HP volgt daarmee op de hielen van Xerox, Brother en Oki en moedigt resellers aan om managed services contracten te bieden rond printing. Kanaalkenners menen dat HP een inhaalslag heeft te maken, maar dat het wel een logische ontwikkeling is voor de printerfabrikant.
Neil Sawyer, enterprise marketing manager bij HP, heeft het imaging & printingsegment een enorme verandering zien ondergaan in afgelopen maanden. Dit heeft het leven voor resellers in dit segment aanzienlijk lastiger gemaakt, meent hij. Vandaar dat HP hen wil aansporen over te gaan op het bieden van services en software rond de hardware.
Dat doet HP op twee manieren: traditionele printer-resellers worden uitgenodigd toe te treden tot het Office Print-programma. Ten tweede zullen geselecteerde resellers uitgenodigd worden om zich te registeren bij HP’s Office Printing Solutions partnerprogramma.
Die laatste zou vrij ingrijpende transformatie bij de reseller tot gevolg kunnen hebben, door vrij nauwe samenwerking met HP. Door hun eigen infrastructuur in te stellen op het bieden van managed services rond printing zouden resellers de flinterdunne marges rond de hardware het hoofd kunnen bieden. Het gaat niet alleen meer om printers, meent Sawyer, maar ook om document management en workflow systemen. HP is vrij enthousiast om resellers te leren systeembeheer op afstand te bieden en het concept van verbeterde workflow te verkopen. HP zal ook investeren in het creëren van vraag rond deze nieuwe resellerdiensten, belooft Sawyer.
"We moeten een strategie ontwikkelen waarmee resellers de manier waarop ze zaken doen kunnen veranderen. We willen dat onze resellers het gat in de markt vullen met slimme printing-services. Tegelijkertijd zetten we een programma op waarmee resellers managed print services contracten kunnen verkopen, waarmee ze eindgebruikers voor drie tot vijf jaar aan zich kunnen binden."
