Wie producten of diensten verkoopt aan grote ondernemingen moet dat misschien wel op een andere manier gaan doen. IT-afdelingen van grote bedrijven veranderen hun strategie nu zo snel, dat het zelfs voor cloud- en hostingproviders steeds lastiger wordt het tempo bij te benen. Waar de hyperscale-cloudproviders de afgelopen jaren een samengestelde jaarlijkse groei zagen van 49 procent, weten traditionele dienstverleners nog niet hoe ze in de toekomst relevant blijven voor hun klanten. Voor enterprise-klanten is een hybrid-multicloud het einddoel. Van hun partners verwachten ze dan ook dat zij de omgeving hiervoor leveren in een veilig cloudinfrastructuurmodel, waarbij data op elke locatie wereldwijd te gebruiken is. Hoe kunnen dienstverleners en value added resellers (VAR’s) hun bedrijfsmodel hierop afstemmen en zich zo voorbereiden op de toekomst?
Zelfde spel, andere regels
Zo ging het vroeger: channelpartijen, VAR’s en technologieresellers kwamen langs bij de klant om technologie te verkopen, losten problemen op en regelden op hun eigen unieke manier de sales, levering en ondersteuning van de IT-infrastructuur. Wilde hun klant een cloud- of hostingoplossing, dan werkten ze namens de klant vaak samen met een lokale cloud- of hostingprovider – voor alle partijen een win-winsituatie.
Maar daar kwam een belangrijke uitdaging bij kijken. De krappe marges van VAR’s leidden ertoe dat channelpartijen op zoek gingen naar alternatieven om de marges te vergroten. Cloud- en hostingproviders hanteerden echter marges van 65 procent of hoger. Zelfs tijdens de economische crisis groeiden ze elk jaar met meer dan 20 procent. Wat begon als mechanisme om de marges van VAR’s te veranderen, werd een cloud- en hostinginfrastructuur, geleverd en beheerd door de VAR die zich richtte op IT-afdelingen van grote organisaties zonder een traditioneel partnership zoals die van cloud- of hostingproviders te hoeven aangaan.
Dienstverleners veranderen ook hun bedrijfsmodel
Steeds meer VAR’s houden zich staande met hun onafhankelijke cloud- en hostinginfrastructuren. De traditionele dienstverleners moeten echter bezien hoe zij kunnen blijven concurreren in een steeds drukkere markt. Veel dienstverleners kozen voor overnames om zo nieuwe vaardigheden binnen te halen, marktpenetratie te versnellen en compleet nieuwe bedrijfstakken te onderzoeken. Net zo veel dienstverleners veranderden hun operationele model en kijken nu verder dan de muren van hun datacenters. Hiermee willen ze grote ondernemingen on-premise en op colocaties vergelijkbare managed-infrastructuur-services bieden. Doel is grote bedrijven aan te trekken die willen overstappen op een prijsmodel op basis van gebruik. Op dit moment is de markt van channelpartijen en dienstverleners nogal complex. En dat wordt alleen maar meer, aangezien beide partijen hun eigen waardeproposities bieden, maar wel op nagenoeg dezelfde manier.
VAR’s en dienstverleners moeten nu een unieke positie vinden. En die positie draait hoogstwaarschijnlijk om waar data zich bevindt op een van de vier locaties in het klantdatacontinuüm.
Het klantdatacontinuüm: de vier locaties waar klantdata zich kan bevinden
IT-diensten zijn aan enterprise-gebruikers te leveren vanaf vier hoofdlocaties:
- on-premise, in een traditionele enterprise-implementatie;
- op een colocatie, al dan niet managed;
- bij een dienstverlener, meestal in een multitenant-implementatiemodel;
- in een public cloud.
On-premise Dit is de traditionele enterprise-datacenterlocatie, maar dit model verandert nu ook snel. Was deze locatie van oorsprong het domein van de VAR voor wat betreft de verkoop van technologie en support, nu komt dat gebied steeds meer in handen van cloud- en hostingproviders. Deze providers verplaatsen private-cloudinfrastructuren naar on-premise en beheren deze als hun eigen interne datacenter. Ze bieden traditioneel on-premise infrastructuurbeheer en value-addeddiensten.
Colocatie De meeste dienstverleners hebben directe verbindingen met hyperscale-cloudinfrastructuren en colocatie brengt zakelijke applicaties dichter bij de toepassingen die in de cloud draaien zonder dat ze daar daadwerkelijk geïmplementeerd zijn. De infrastructuur in colocaties is op zijn beurt ook weer te verbinden met de managed-serviceskant van de dienstverlener, zodat managed services gemakkelijker in te zetten zijn op een colocatie. Verder stelt een colocatie dienstverleners in staat private-cloudinfrastructuur te verkopen in een omgeving waarover de klant controle heeft en die voor hem toegankelijk is. Maar dan wel met het beheer en de support waar de traditionele dienstverlener goed in is.
xSP-infrastructuur Dit is het typische domein van de cloud- en hostingprovider. De gehoste serviceprovider (xSP) biedt value-addeddiensten, zodat de enterprise-klant zich kan richten op zijn corebusiness, terwijl specialisten de infrastructuur draaiende houden. Grote pluspunten hier zijn de verwerkings- en supportskills waarover dienstverleners op zo’n grote schaal beschikken – de meeste grote bedrijven kunnen daar niet aan tippen. Deze omgeving is de brug tussen managed private clouds op een colocatie en workloads die in de public cloud draaien.
Public cloud De public cloud was voor zowel VAR’s als dienstverleners meestal buiten handbereik, omdat grote bedrijven vaak public-cloudmiddelen gebruikten zonder de ondersteuning van een van deze partijen. De laatste tijd is het voor cloud- en hostingproviders echter gebruikelijk om wel ondersteuning te bieden aan het gebruik van public-cloudmiddelen die door de dienstverlener gemanaged worden. Zo blijft de eindklant namelijk de controle houden.
Nu VAR’s en traditionele dienstverleners de strijd aangaan om te bepalen hoe hun channelaanbod van technologiediensten zich ontwikkelt, wordt het duidelijk wat de sleutel tot succes is: niet de technologie zelf, maar het beheer.
Overleven: de volgende stap
De winnaar van deze strijd moet zich de volledige customer data journey toe-eigenen: van de enterprise-premise tot de public cloud. Het is essentieel dat je waarde kunt toevoegen aan de applicatie en diens data, waar die zich dan ook bevinden. Sla je een stap in de data journey over, dan heeft dat consequenties – mogelijk ook op het langetermijnsucces van de owners van de customer journey, of dat nu een VAR, een dienstverlener of een combinatie van beide is.
De volgende te nemen stap is de volledige customer data journey in één pakket aanbieden, dat elk aspect van de applicatie- en dataroadmap van de klant ondersteunt, precies op het moment dat de klant daar behoefte aan heeft. Door gebundelde diensten te selecteren – zoals back-up, monitoring, infrastructuuroptimalisatie, migratie, beveiliging en advies – kiezen grote bedrijven de technologiepartners die het volledige spectrum van de customer data journey ondersteunen en een voor grootzakelijke IT-afdelingen aantrekkelijke waardepropositie bieden.
Kortom, de winnaar van de strijd wordt de data broker voor de data journey van de enterprise-klant. En daarmee rijst de vraag: kan jouw organisatie overleven door een succesvolle customer data broker te worden?
