De relatie die channel-partijen hebben met inkoopafdelingen van klanten is vaak dualistisch. Aan de ene kant zijn inkoopmanagers hun directe contactpersonen, aan de andere kant maakt de sterke nadruk op prijs een nauwere samenwerking er niet makkelijker op. ‘Dat is niet goed’, meent George Smart, business development manager bij APS Group. Deze Britse onderneming adviseert over digitale marketingoplossingen en zit daarmee met zowel channel-partijen als inkopers aan tafel.
Smart heeft onderzoek gedaan naar de relatie tussen channel en inkoop. Het viel hem op dat inkoopafdelingen van hun eigen directie vaak een rol krijgen toebedeeld als het gaat om innovatie. Met andere woorden: inkopers hebben meer en meer de opdracht om een beroep te doen op toeleveranciers om mee te helpen bij innovatieprojecten.
‘Dan zit de soms wat ongemakkelijke houding tussen channel en inkoopafdeling natuurlijk flink in de weg. We zullen op zoek moeten naar betere manieren van samenwerken.’
Bron van kennis
Opmerkelijk genoeg zien inkopers zelf hun leveranciers in het channel vaak als de belangrijkste bron van informatie over nieuwe technologische ontwikkelingen. ‘Van die kennis zouden inkopers maar wat graag gebruikmaken’, zegt Smart.
APS heeft daarom onderzoek gedaan naar mogelijkheden om tot een nauwere samenwerking te komen tussen leverancier en inkoopafdeling. Op basis van de resultaten van dit project heeft Smart een aantal adviezen opgesteld. Dat zijn:
- Maak innovatie meetbaar
In de relatie tussen leverancier en klant draait het om meetbare resultaten. Maar hoe meet je innovatie? Smart: ‘Er bestaat hier geen algemeen toepasbare methode voor. Toch lukt het bedrijven in tal van branches om tot een goed afspraak op dit gebied te komen. Bijvoorbeeld door te kijken naar het aandeel van een toeleverancier in de winstgevendheid van het product van de opdrachtgever.’
- Zorg voor commitment
‘Zolang de directie inkoop blijft zien als de afdeling die helpt de financiële marges te verbeteren, worden leveranciers niet gestimuleerd om met nieuwe en innovatieve ideeën te komen. Het committent van het topmanagement is dus van cruciaal belang.’
- Stel duidelijke doelen
APS Group merkt in de dagelijkse praktijk dat er wel degelijk inkoopafdelingen zijn die er in slagen een nauwere samenwerking met hun leveranciers aan te gaan. ‘Voor die procurement-afdelingen is het dan niet meer: of scherp inkopen of samen innoveren. Zij kiezen dan voor een aanpak waarbij beide doelen worden nagestreefd. Bijvoorbeeld door te onderzoeken of een andere manier van werken tot slimmere én goedkopere oplossingen leidt.’
- Upgrade voor inkoop
Wat Smart ook is opgevallen: constructief samenwerken vereist andere kennis en vaardigheden van procurement dan nodig zijn bij scherp inkopen. Bedrijven die er in slagen de brug te slaan tussen scherp inkopen en goed samenwerken, doen dit door inkopers via opleidingen de skills te geven die daarvoor nodig zijn.
- Verantwoordelijkheden delen
‘Wat duidelijk uit ons onderzoek blijkt, is dat inkoop ook binnen de eigen organisatie meer moet gaan samenwerken. Denk aan multidisciplinaire teams die bestaan uit inkopers, maar ook uit medewerkers van de betrokken business-afdeling die de feitelijke opdrachtgever is. Op die manier zijn aspecten als kosten, samenwerking en innovatie veel beter met elkaar in balans te brengen’, besluit Smart.
