Larry Ellison kan het zonder de systeemintegrators

Oracle is zo succesvol in het verkopen van databases, dat het publiek Oracle voornamelijk ziet als een leverancier van databases. Maar, aldus topman Larry Ellison, niets is minder waar. Oracle levert een volledige e-business suite, waarvan de verkoop binnen enkele jaren meer geld zal opleveren dan die van de database.
Tot nu toe valt het met de verkoop van de e-business suite echter nog tegen. De laatste kwartaalcijfers laten zien dat de databaseverkoop tot recordhoogte is gestegen, bij een winststijging van 111 procent. De omzet uit databaseverkoop bedroeg in het laatste kwartaal 585 miljoen dollar, de omzet uit applicatiesoftware 156 miljoen dollar. Larry Ellison schatte tijdens zijn bezoek aan Nederland het aandeel van de e-business suite in de omzet op twintig procent, maar dat zou snel moeten veranderen. Hij schermt daarbij met grote klanten als General Electric, dat een contract heeft gesloten voor de implementatie van Oracle 11i.

Nieuw softwaremodel

Bij zijn bezoek aan Nederland sprak Ellison nauwelijks nog over de database. Ook liet hij Microsoft met rust. Wel verkondigde hij een nieuw softwaremodel, waarbij integratie van applicaties plaats vindt in het laboratorium van de ontwikkelaars, en niet meer door de systeemintegrators en consultants bij de klant. In eerste instantie neemt Larry Ellison de 130.000 man grote consultancy-divisie van concurrent IBM op de korrel, die "met lijmpistolen de applicaties aan elkaar plakt".
Maar volgens Ellison worden uiteindelijk ook de overige systeemintegrators en consultants overbodig. "Onze eigen consultancy-afdeling wordt kleiner in plaats van groter. Dat komt door de e-business suite. Vergelijk de ontwikkeling die nu plaatsvindt in de software-branche met de auto-industrie. Als je een auto samenstelt uit losse onderdelen van verschillende topmerken krijg je niet per definitie de beste auto.
"Zo is het ook met software. Wij verkopen nu met Oracle 11i één compleet systeem. Bij het zogeheten best of breed-systeem is de klant ervoor verantwoordelijk dat alles werkt. De verschillende leveranciers nemen voor het in elkaar gelijmde eindproduct geen verantwoordelijkheid." Ellison straalt als altijd overtuiging uit, en hij heeft geduld: "In 1995 waarschuwde ik al dat er geen software meer zou komen voor de desktop. Het duurde een paar jaar voor mensen het doorhadden. Ook met dit nieuwe model zal het een aantal jaren duren voor de wereld het inziet."

Ray Lane

Het Internet heeft ingrijpende gevolgen gehad voor de interne organisatie van Oracle. De ontwikkeling van desktop-applicaties is enkele jaren geleden al stopgezet, waardoor veel ontwikkelaars het bedrijf hebben verlaten. Nu is iedereen intern overtuigd van de juistheid van die beslissing, en speelt het Internet in de interne bedrijfsstructuur een belangrijke rol.
De organisatie van Oracle is de afgelopen jaren bijvoorbeeld minder centraal geworden. Of, zoals Ellison het stelt, "We waren georganiseerd als Middeleeuws Europa." Het heeft kroonprins Ray Lane de kop gekost. Volgens Larry Ellison zijn de verantwoordelijkheden van zijn tweede man in de loop der jaren steeds meer gedecentraliseerd, en overgebracht naar andere afdelingen. En passant leverde dat een aanzienlijke besparing op. "Ray was meer een man van het oude model. Er bleef voor hem niets meer over om te doen. Het hoofdkwartier van Ray Lane was een organisatie van 100 miljoen dollar. Die bestaat nu niet meer."
Voor de decentrale afdelingen, zoals de landenorganisaties, betekent dit dat er in plaats van algemene managers meer specialisten zijn neergezet, bijvoorbeeld directeuren met verkoopervaring. De nieuwe directeur van Oracle Nederland, Johan Doruiter, past in dit plaatje. Hij heeft zijn sporen vooral verdiend met een originele aanpak van marketing en verkoop van Fujitsu Siemens computers. Ellison ziet zijn taak in het verlengde van die activiteiten. "Landenmanagers moeten hun tijd vooral bij de klanten doorbrengen."