Nieuwe prijspolitiek zit Progress danig in de weg

Begin dit jaar stapte Progress (databases en ontwikkeltools) over op een nieuwe wijze van prijsberekening. Niet langer speelt de capaciteit van de hardware een rol, maar is het aantal gebruikers bepalend voor de licentiekosten. Verkeerde inschattingen over de hoogte van de licentiekosten leidden tot een flinke domper op de omzet.
Het resultaat hiervan is dat de omzet van Progress het afgelopen jaar met slechts 5 procent groeide, in een markt die gekenmerkt werd door groeicijfers van meer dan 20 procent. Progress moest dan ook marktaandeel prijsgeven, vooral aan Oracle. De Nederlandse vestiging deed het overigens iets beter, maar ook hier stokte de groei bij zo'n 8 procent.

Prijsverhoging op komst

Voor het komende jaar hoopt Gallagher dan ook op een fors beter resultaat. Zelf denkt hij dat een omzettoename van 25 procent niet overdreven is. Hij zal geen last meer hebben van het negatieve effect van het nieuwe prijsbeleid en bovendien worden de lic entiekosten begin volgend jaar zo'n 10 procent hoger.
Ondanks de tegenvallende omzetontwikkeling investeerde Progress afgelopen jaar fors in de Benelux. Het aantal medewerkers groeide van een kleine 40 naar bijna 55 en op het gebied van naamsbekendheid groeide de bekendheid dankzij intensieve perscampagnes van 5 naar 35 procent. Gallagher beweert ondanks de forse investeringen nog een gezonde winst te realiseren.
Progress ziet de huidige markt voor ontwikkeltools als "volwassen". Dit uit zich ondermeer in een verschuiving van de keuzecriteria van klanten en in de teruglopende marges. "Vroeger werd vooral besloten op basis van de technische specificaties, tegenwoordig zijn stabiliteit van de leverancier en de persoonlijke relaties met afnemers van veel groter belang."

Agressieve concurrent

De uitholling van de marges is volgens Gallagher niet alleen te wijten aan het nieuwe prijsbeleid. "Op dit moment is onze grootste concurrent, Oracle, erg agressief. Het bedrijf biedt onze klanten ongezien een korting van 5 procent op de door ons afgegeven prijs. Dit maakt het concurreren er niet eenvoudiger op." Overigens ontkent Oracle desgevraagd zich met dergelijke praktijken bezig te houden.
Ook signaleert Gallagher een behoorlijke verschuiving in de markt. "Waar voorheen de meeste applicaties in eigen huis ontwikkeld werden, worden projecten nu vooral op basis van een standaard applicatie uitbesteed aan systeemhuizen. Het is dus enerzijds van belang over veel partners te beschikken, die software bouwen met onze tools en aan de andere kant de relatie met systeemhuizen als Cap Gemini, Origin en CMG aan te halen. De markt zoekt niet langer naar produkten, maar naar oplossingen."
Progress introduceerde zeer recentelijk het tool Webspeed, waarmee organisaties hun bestaande toepassingen kunnen koppelen aan Internet. Ook zijn nieuwe web-applicaties met dit tool te ontwikkelen. Gallagher verwacht hier veel van, temeer omdat dit relatief goedkope hulpmiddel hem ingangen geeft in bedrijven, die voorheen niet geïnteresseerd waren in zijn produkten.

Java onvolwassen

"Ik verwacht zeker dat Java en het web een grootse toekomst hebben, maar op dit moment bevinden de ontwikkelingen zich nog in een pril stadium. Demo's van Java-applicaties zijn vaak uitermate primitief. De gebruiker moet niet verwachten dat wat alle leveranciers van vierde-generatie talen de laatste 10 jaar hebben opgebouwd in één keer te vervangen is door Java." Progress hoopt met Webspeed een produkt in handen te hebben dat de combinatie kan leggen tussen de functionele rijkheid van 4GL-omgevingen en databases met Internet, het wereldwijde web en Java.