Duitsland uit, altijd lastig

De grote Duitse markt biedt voldoende zakelijke kansen, ook voor ict-ondernemers. Onderschatting ligt echter op de loer. Het Duitse rechtssysteem lijkt zoveel op het Nederlandse dat firma's de verschillen soms uit het oog verliezen. Dat kan forse problemen opleveren.

Op 16 september vond in de Hamburgse Jaarbeurs het vierde IT Business Platform Nederland & Noord-Duitsland plaats. Zo'n honderd Nederlandse en Duitse ict-ondernemers en -organisaties konden met elkaar kennismaken. Havenstad Hamburg profileert zich tegenwoordig als media-, it- en telecommunicatiecentrum van Duitsland.

Een Nederlandse softwarefirma richt samen met een Duitse partner een dochtervennootschap in Duitsland op. De mede-aandeelhouder laat de naam van de software bij het Duitse patentbureau beschermen en schrijft zich persoonlijk in als eigenaar van het merk. Naderhand ontstaat er ruzie en de Gmbh wordt geliquideerd. Dan merkt het Nederlandse bedrijf plots dat het merkenrecht niet bij de Gmbh ligt, maar bij de Duitse partner die vrolijk verder handelt in de software. Pas na diverse rechtszaken lukt het de firma om het merkrecht terug te krijgen. Het Nederlandse bedrijf had zich deze toestand natuurlijk kunnen besparen, wanneer het zelf de merknaam in Duitsland had laten registreren.
Het voorbeeld komt van advocatenkantoor Strick uit Kleve, net over de grens bij Nijmegen, dat de spil is van de maandelijks bijeenkomende Nederlands-Duitse Businessclub. In het verlengde ervan heeft Strick de 'Nederlands Duitse Businessacademie' opgericht die lezingen en werkgroepen organiseert rond de zakelijke en culturele aspecten van het grensoverschrijdend zakendoen.
Volgens advocaat Peter Strick letten Nederlanders te weinig op de verschillen tussen de Nederlandse en Duitse rechtssystemen, zoals in de belastingregimes. "Omdat er veel overlap bestaat, kampen ze met een verlaagd risicobewustzijn en zijn ze geneigd de verschillen te overschatten." Hij somt op: niet notarieel geregelde vastgoedkoopcontracten, niet in het Duits opgestelde algemene voorwaarden, detacheringsovereenkomsten zonder vergunning ( een Arbeitsnehmerüberlassungsgenehmerung): allemaal ongeldig. Ook de belastinginning en de afdracht van sociale lasten verlopen anders bij onze oosterburen. "Vaak is het ook een kwestie van een goede voorbereiding. Het is niet zo dat vanuit een vestiging in het Roergebied direct heel Duitsland kan worden bediend. Beter is om je eerst te beperken tot een aantal deelstaten in de buurt." Strick verhaalt van een Nederlandse leverancier van cpu's die een order van 1,5 miljoen euro sloot met een Gmbh in Zuid-Duitsland. Zonder screening vooraf. "Plots bleek die firma pas een half jaar te bestaan, met een startkapitaal van 25.000 euro. Die order ging de mist in."

Beletsels

Erik Spin, algemeen directeur van Jaytown uit Weesp, hamert op het belang van voorlichting vooraf, bijvoorbeeld over het beëindigen van relaties met wederverkopers. "Doe je dat niet, dan loop je de kans dat de verschillen beletsels worden die de vaart uit je expansieplannen halen." Zijn bedrijf biedt op de Duitse markt een besloten 'instant messaging'-product aan, alsmede werkbalktechnologie. De voortgang gaat stap voor stap. Spins ervaring is dat de formelere opstelling van Duitsers - "Ze spitten juridische documenten tot op de komma door" -vertragend kan werken. "Je weet vervolgens wel waar je aan toe bent. Dat werkt meer relaxed dan met Nederlanders. Die geven nog wel eens een persoonlijke draai aan afspraken."
Tijdens de handelsbeurs Cebit sprak hij sprak hij met Brox IT Solutions uit Hannover. Dat gebeurde op een 'matchmaking'-dag, waar bedrijven elkaar kunnen ontmoeten op basis van vooraf opgestelde profielen. Brox IT zocht voor zijn zoektechnologie

Handige websites http://www.strick.de of http://www.businessacademie.nl http://www.niederlandeweb.de http://www.duitslandweb.nl http://www.invest-in-germany.de http://www.edr.org: met vademecum Nederlands-Duitse handelsbetrekkingen http://www.hamburg-media.net: Hamburg@work http://www.converve.com: exportadvies http://www.evd.nl/psb: exportsubsidie http://www.ircnederland.nl of http://www.irc-brokerage.de: EU-technologie http://www.senter.nl: Europese subsidies ( EG-Liaison)

Anyfinder een werkbalkoplossing en ging met Jaytown in zee. "Matchmaking-evenementen zijn voor kleinere ondernemers met een beperkt marketingbudget. Het is mogelijk om een subsidie bij Economische Zaken aan te vragen om de opstartkosten van een exportplan op te vangen, waaronder het afreizen naar dit soort bijeenkomsten."

Koesteren

Duitsland ( 82 miljoen inwoners) is voor Nederland handelsnatie nummer 1: wij exporteren voor 56,7 miljard euro naar onze oosterburen, waarvan tien miljard naar Noord-Duitsland. Daarbovenop importeert Nederland voor een slordige veertig miljard aan Duitse producten en diensten. Het aandeel ict in dit alles is echter onbekend bij de officiële instanties. Van een intensief grensoverschrijdend ict-verkeer lijkt geen sprake. Af en toe duikt er in het nieuws een firma op, zoals Twentsche Kabel, dat vorige week de overname aankondigde van de telecomdienstverlener EFB Elektronik uit Bielefeld. Of Triangle Solutions uit Drachten, dat zijn infrastructuurbewakingssoftware aan het Duitse midden- en kleinbedrijf verkoopt via de dienstverlener F1-network uit Osnabrück.
Er bestaan diverse initiatieven om de onderlinge contacten te verstevigen. Het Nederlandse Consulaat-Generaal Düsseldorf ( voor de deelstaat Noordrijn-Westfalen) organiseert bijvoorbeeld op 20 en 21 oktober in Keulen een ict-matchmaking-bijeenkomst en het publiek-private samenwerkingsverband Hamburg@Work biedt hulp aan buitenlandse ict-bedrijven die zich in de Hanzestad willen vestigen. Verder maken diverse instanties in de verschillende deelstaten deel uit van het Innovation Relay Centre-netwerk, een EU-initiatief dat innovatieve bedrijven uit Europa met elkaar in contact brengt.
Bovendien bestaat er een IT Business Platform Nederland & Noord-Duitsland, dat medio september voor de vierde keer plaatsvond. Volgens Teunis Halff, consul-generaal in Hamburg, zouden Nederlandse ondernemers in het algemeen de banden met de oosterburen meer mogen koesteren. Een teken aan de wand vindt hij de verminderde aandacht voor de Duitse taal in het onderwijs. "We vergeten nog wel eens hoe belangrijk Duitsland is voor onze economie."< BR>