Het zakenpartnerschap wordt door velen omschreven als een goed huwelijk. Is deze benaming niet iets te klef voor een puur zakelijke verbintenis? ‘Als het partnerschap niet succesvol is, verleg je uiteindelijk je aandacht; je moet toch geld verdienen.’
|
Webflex, neemt u tot uw zakelijke echtgenoot fabrikant Sun? Directeur Fred Hendriks: "We zijn behoorlijk succesvol als bedrijf, juist door die hechte relatie. Als ik Sun moet omschrijven vanuit mijn kant: ik ben gewoon happy met het partnerschap, ondanks het feit dat je natuurlijk af en toe kritiek hebt."
Zeg de waarheid
Een huwelijk, zo wordt een hechte relatie tussen twee bedrijven vaak omschreven. Een verhouding waarbinnen je naar elkaar toe moet groeien, elkaar aftast, je soms op je hoede bent, maar elkaar ook zegt waar het op staat. Neem de hechte relatie tussen Sun en systeemhuis Webflex. Zijn deze twee partijen het altijd roerend met elkaar eens? Nee; soms zeggen ze elkaar flink de waarheid. Toch heeft Sun het systeemhuis onlangs benoemd tot Europese partner van het jaar.
Hoe is de relatie van deze partners? Met welke twee persoonlijkheden hebben we hier te maken? Sun is een echte technologieclub, die aan de basis heeft gestaan van onder meer de Java- en Unix-technologie. De fabrikant heeft een eigen afdeling Professional Services, waar ongeveer dertig mensen werken, die vergelijkbare diensten levert als de partners. Soms levert Sun de diensten zelf, een andere keer mogen partners dat doen en af en toe wordt in projecten samengewerkt.
Moeilijk kiezen
Kijkend naar de onderlinge verhoudingen tussen de twee bedrijven blijken een paar dingen cruciaal in deze hechte relatie. Eén daarvan is het maken van keuzes, bijvoorbeeld voor oplossingsgebieden, voor markten, voor technologieën of voor combinaties daarvan. "Webflex heeft ervoor gekozen om Sun softwareportalen naar de markt te brengen", zegt Regtuit. "Ik wil niet zeggen dat de activiteiten alleen maar uit portalen bestaan, het zal daarnaast ook wel andere dingen doen. Maar het heeft bewust op zijn uithangbord gezet ‘heeft u een portaal nodig, kom dan bij mij’. Het voordeel daarvan is dat het gemakkelijk bekend raakt, binnen én buiten Sun, en dat op een gegeven moment dingen automatisch gebeuren. Er zijn in Nederland nog veel wederverkopers die menen alles te kunnen. Dat is niet zo; je kunt niet alles tot in de finesses beheren. Er zijn een heleboel partijen die moeite hebben om die keuze te maken. Het kost Sun dan moeite om intensief te partneren."
In dit zakelijke huwelijk is het eveneens belangrijk dat de partners tijd voor elkaar inruimen. Alleen op die manier leren ze elkaar steeds beter kennen, weten ze wat de ander bezighoudt en lopen ze niet het risico uit elkaar te groeien. "Ons hele bedrijf, meer dan dertig man, en niet alleen de commerciële afdeling, maar ook de technische mensen, communiceren dagelijks met Sun. We komen bijna dagelijks bij elkaar over de vloer, over en weer. Ik ben directeur van Webflex en ik kom er ook minstens één keer in de week. Dat is voor een groot deel debet aan het feit dat we elkaar door en door kennen en elkaar vertrouwen", aldus Hendriks.
De bons gekregen
Sun en Webflex, Webflex en Sun, echte maatjes door dik en dun? Vergeet niet dat we het hebben over een zakelijk huwelijk. Hoe loyaal is loyaal binnen de belofte die de twee partijen tegenover elkaar hebben uitgesproken? Sun heeft in de ogen van Webflex altijd technologisch voorop gelopen. Ook voor de komende jaren is Webflex er heilig van overtuigd dat Sun mooie dingen op de markt zal brengen. Wat als Sun zijn partnerbeleid opeens omgooit? Dat is niet eens een ‘ver van mijn bed’-show. Vorig jaar nog hebben ongeveer veertig wederverkopers de bons gekregen en nam Sun afscheid van drie van de vier distributeurs.
Kortom, hoe hecht is die relatie? "De technologieën van Sun komen inmiddels ongeveer gelijkwaardig voor bij concurrenten van Sun", laat Hendriks voorzichtig weten. "Dus in het allerslechtste geval, als Sun een partnerbeleid zou ontwikkelen waar we niet mee uit de voeten kunnen, hoeft dat voor ons geen groot probleem te zijn." Dan weer met ferme stem: "Ik zeg er gelijk bij dat dit nu absoluut niet aan de orde is."
In dit geval hoeft Webflex zich nergens zorgen over te maken. Sun heeft zijn partnerbestand juist opgeschoond om de goede huwelijken meer levenskracht te geven. Het voordeel is nu dat Sun met de resterende veertig partners intensiever contact kan onderhouden.
| Beste zakenpartner Een wijziging aan de top van de imago-lijst van meest populaire zakenpartners. Drievoudig winnaar uit de editie 2002 heeft dit jaar op ��n terrein zijn koppositie moeten prijsgeven aan HP, waar de lezers van Computable nu het liefst zaken mee doen. IBM eindigt overigens nog steeds hoog, op de tweede plaats. Ook in deze lijst zakt Oracle iets in de top tien. KPN Telecom raakt vergeleken met vorig jaar wat meer en vogue, getuige de entree in de top tien. Ook SAP maakt daarin dit jaar zijn debuut, op de tiende plaats. LogicaCMG stijgt spectaculair, van de 47e naar de 12e plaats. Het imago-onderzoek weerspiegelt de perceptie van 1.465 lezers van Computable. Elk van de respondenten selecteerde met een online enquête in elk van de drie onderzochte categorieën vijf bedrijven, die vervolgens een cijfer kregen. Het resultaat is de in deze lijsten vermelde score. |
Betutteling
De ideale zakenpartner, bestaat die? Waarschijnlijk niet. In een goed huwelijk groeien de partners met elkaar mee. Dat zie je bijvoorbeeld in de relaties die fabrikant Cisco met verschillende partijen in de markt aangaat. Een aantal jaren stuurde het concern zijn partners voornamelijk aan met het aantal certificeringen, de hoeveelheid specialisten dat partners in dienst hadden en de opleidingsuren die werden gevolgd, om elkaar ervan te verzekeren dat de relatie hecht zou blijven.
Momenteel is dat anders. "Tegenwoordig staat meer de klanttevredenheid bij de eindgebruiker centraal in wat we van onze partners eisen", zegt Eric van Sommeren, manager business development. "Waar het voorheen vooral te doen was om kwantitatieve gegevens, gaat het nu meer om de kwalitatieve data. Wij hebben een continu proces waarin we klanttevredenheid meten en we kijken ook naar de oplossing die de partner in een meerwaarde aan zijn klanten aanbiedt boven op de Cisco-technologie. Die uitslag is een belangrijke parameter in hoe we onze partners nu waarderen."
Cisco-partner Voicetec, die zich gespecialiseerd heeft in het opzetten van contactcentra, ervaart deze nieuwe partnerbenadering niet als betutteling of arrogantie in de onderlinge relatie. "Cisco is ontzettend overtuigd van zichzelf, maar dat betekent ook dat het ontzettend gedreven is om succes te behalen", zegt algemeen directeur Hanjo Huizing. "Dat vinden wij wel prettig. Het helpt onze bedrijfsactiviteiten vooruit en dat zie je bij andere partijen wel eens wat minder. Cisco is niet een partij die achterover in de stoel gaat zitten wachten tot het gebeurt. Het is ook niet voor niets zo sterk gegroeid de afgelopen jaren; dat komt door zo’n soort houding."
Is succes van de partners belangrijk voor het behoud van een goede relatie? Huizing: "Als je geen succes hebt, blijft die persoonlijke relatie wel goed, maar uiteindelijk ga je je aandacht ergens anders aan geven. Je moet toch geld verdienen, dus succes is zeker belangrijk."
Een zakenpartnerschap gelijk stellen aan een goed huwelijk gaat waarschijnlijk toch iets te ver, afhankelijk van de waarde die je aan het huwelijk hecht. In voor- en in tegenspoed? Ja, tot het geld ons scheidt.< BR>
