Zakendoen met Duitsland vergt onderscheid, geduld en precisie

Duitsland is veruit de belangrijkste handelspartner van Nederland. Liggen er ook kansen voor ict-ondernemers? Op het vierde IT Business Platform Nederland & Noord-Duitsland in Hamburg bleek dat alleen firma’s met iets extra’s werkelijk wat te zoeken hebben bij onze oosterburen.

Deelnemers aan het vierde IT Business Platform Nederland & Noord-Duitsland in Hamburg.

Zo’n honderd Duitse en Nederlandse firma’s konden op 16 september met elkaar kennismaken tijdens het vierde IT Business Platform Nederland & Noord-Duitsland in de Hamburgse Jaarbeurs. De bijeenkomst, gecoördineerd door het Consulaat-Generaal van het Koninkrijk der Nederlanden in de Hanzestad, was bedoeld voor kleine en middelgrote ict-bedrijven in Nederland en Noord-Duitsland (de deelstaten Bremen, Hamburg, Nedersaksen en Sleeswijk-Holstein) met een internationale oriëntatie. Het evenement vond plaats op basis van ‘matchmaking’: vantevoren gaven deelnemers aan met wie ze wilden praten aan de hand van een catalogus met bedrijfsprofielen en doelstellingen van deelnemers (zoals het opzetten van een verkoopkanaal of het zoeken naar een ontwikkelpartner). Op de dag zelf kregen ze een genummerde tafel toebedeeld en een afsprakenlijstje met gesprekken van een half uur. “Deze opzet werkt voor zakenmensen efficiënter dan een beurs met stands waar je de hele dag moet rondhangen”, zegt Gerlinde Fenske, hoofd van de economische afdeling van het consulaat.

Rudi Carrell

Verwacht niet dat op zo’n ‘matchmaking-dag’ massaal de kurken knallen. Gesprekken zijn eerder bedoeld om elkaar af te tasten dan om direct zaken te doen. “Als jij iets hebt wat zij niet hebben, wordt het pas interessant. Anders heeft het geen enkele zin om naar Duitsland te gaan. Het overgrote deel van het ict-werk kunnen ze daar natuurlijk zelf ook”, stelt Erik Spin, algemeen directeur van Jaytown uit Weesp. Zijn bedrijf levert toolbar-technologie aan Brox IT Solutions uit Hannover en boekt, na een eerdere presentatie op de Duitse ict-handelsbeurs Cebit, succes met het verkopen van een eigen ‘instant messaging’-systeem in Duitsland. Jan Hut, voorzitter van ICT Platform Groningen, wijst erop dat Nederlandse en Duitse ict-bedrijven in de grensstreek niet of nauwelijks over de grens werken. “Voor Groningse bedrijven is Noord-Duitsland zeker een interessante periferie, maar ze zullen partners moeten vinden om verder te komen.” Triangle Solutions uit Drachten slaagde er uiteindelijk in, na eerdere bezoeken aan het platform, om een samenwerkingsovereenkomst te sluiten met F1-network uit Osnabrück. Deze it-infrastructuurbeheerder gaat de bewakingssoftware Tsms van Triangle verkopen aan Duitse klanten uit het mkb, als goedkoop alternatief voor producten als Tivoli, BMC Patrol of HP Openview.
“Nederlandse ondernemers onderschatten nog wel eens het zakendoen in Duitsland”, zegt Kees van Spronsen, hoofd van de economische afdeling van de Nederlandse ambassade in Berlijn. “Dan denken ze: ‘we stoppen wat monsters achter in de kofferbak, rijden de grens over en het succes loopt à la Rudi Carrell binnen’. Maar net als in ieder ander commercieel traject moet je je goed voorbereiden en weten wat je er wilt doen.”< BR>