Softwareleverancier Computer Associates streeft een sterke groei na van zijn consultancy-organisatie. Dat kan volgens Jacques Reboul, die sinds september 1998 CA's Global Professional Services-divisie (GPS) in Europa leidt, ook in Nederland tot een overname leiden.
Reboul was onlangs op bezoek in Nederland om zijn strategie te verduidelijken: "In Europa zijn we op zoek naar drie tot zes overnamekandidaten. Daarvoor kijken we ook in Nederland rond. Nederlanders zijn vaak hooggeschoold, beheersen meerdere talen en zijn mobiel. De Nederlandse markt vormt 10 tot 15 procent van de Europese CA-markt en een sterke organisatie hier zou kunnen dienen als basis voor andere Europese landen."
Na de mislukte mega-overname van ruim negen miljard dollar van Computer Sciences (CSC) in maart vorig jaar, gooit CA het over een andere boeg. Niet één grote acquisitie, maar autonome groei en meerdere kleinere overnames moeten de servicesorganisatie gestalte geven.
Rebouls ambitieuze plannen met GPS moeten het personeelsbestand in Europa laten groeien van de huidige 350 tot tussen de drieduizend en vierduizend over twee jaar. "Door autonome groei wil ik tot duizend medewerkers komen. De rest moet via de drie tot zes acquisities van middelgrote dienstverleners binnenkomen."
Maar veel potentiële overnamekandidaten zijn volgens Reboul al weggekocht door bedrijven als Cap Gemini. Vandaar dat GPS van kandidaten 'slechts' verlangt dat eenderde van hun bedrijfsactiviteiten bestaat uit onafhankelijke consultancy. Ook hoeven bedrijven geen CA-verleden te hebben: "Ik ben technologie-neutraal. Andere dan CA-activiteiten kunnen we goed gebruiken. Onze klanten hebben namelijk meer dan software van ons."
Kandidaatbedrijven moeten wel winstgevend zijn, stelt Reboul. "Ik heb geen zin om tijd te steken in het rendabel maken van overgenomen bedrijven." Als laatste maar zeker niet onbelangrijk criterium stelt Reboul dat kandidaten moeten passen binnen de bedrijfscultuur van CA. Kleinere en gelijkgestemde bedrijven zijn makkelijker binnen het grote geheel te integreren. Bovendien blijven mensen aan boord. CA lijkt geleerd te hebben van de mislukte en als vijandig getypeerde overnamepoging van CSC.
Naast de verkoop van softwaresystemen als Unicenter, Jasmine, Opal en Ingress II, ziet CA vooral dienstverlening als lucratieve bedrijfsactiviteit om zijn omzet duurzaam te laten groeien. "Voor elke gulden software die een klant koopt, besteedt hij nog eens drie tot vijf gulden aan dienstverlening. CA levert daar maar 10 procent van." Het bedrijf wil dus een grotere hap uit de consultancy-koek. Daarnaast stelt Reboul dat klanten willen dat CA hun eigen software implementeert. Het helpen van klanten en partners bij het sneller en goedkoper implementeren van CA-software is het doel die GPS zich heeft gesteld.
GPS gaat zich vooral richten op de eerste fasen van IT-projecten. "Wij willen betrokken zijn bij IT-consultancy en ontwerp en niet zozeer bij systeemintegratie, detachering en opleiding", aldus Reboul. Als CA de projectverantwoordelijkheid draagt, laat het die zaken aan partners over, wat ongeveer 50 procent van het project is.
Er is volgens de CA-manager geen sprake van concurrentie tussen de softwareleverancier en zijn partners. "CA concurreert niet met zijn partners. Daar hebben we niet eens genoeg mensen voor", meent Reboul. Partners als Andersen Consulting, Cap Gemini en Sema Group treden meestal als hoofdaannemer op in implementatieprojecten. "Klanten en partners beslissen in welk deel en in welke mate GPS in een project stapt."
