Offline: Fred van Lemmen: Liefde voor de winkel

Voor velen kwam het als een verrassing: Fred van Lemmen stelde met ingang van 12 juli zijn functie als algemeen directeur van Vobis Benelux ter beschikking. Deze zomerdagen broedt hij op plannen voor zijn toekomst.

Vobis heeft veel te danken aan van Lemmen. Onder zijn leiding - een periode van tweeënhalf jaar - verdubbelde het marktaandeel van deze winkelketen, die zeventig verkooppunten in de Benelux heeft. Eind vorig jaar besloot het moederbedrijf van Vobis, het Duitse voedselconcern Metro, zich te concentreren op de kernactiviteiten en alle overige bedrijven af te stoten. Slechts weinigen wisten dat Van Lemmen sinds eind vorig jaar samen met enkele partners en externe financiers aan een management buy-out werkte. Via een summier bericht liet Vobis begin juli weten dat 'een verschil in inzicht' de reden is dat Van Lemmen zich terugtrekt. Hij heeft met Vobis afgesproken dat hij in de pers niet in zal gaan op details van zijn vertrek. In essentie komt het verschil van inzicht erop neer dat Van Lemmen alleen geïnteresseerd was in overname van de Benelux. Moederbedrijf Metro besloot echter de keten per land te verkopen. "In Nederland is de PC-penetratie vijftig procent, maar België is nog een enorme groeimarkt omdat daar de penetratie nog maar twintig procent is. Is dat punt eenmaal bereikt, dan gaat er een soort turbo aan. Het is moeilijker om van tien op twintig te komen dan van twintig op veertig. Dat heb ik in de praktijk een paar keer meegemaakt. Opeens treedt er dan een soort vliegwielwerking op. Daarom hechtte ik er ook aan dat België en Luxemburg bij de deal waren inbegrepen, want dan ben je een substantiële speler op de markt"

Winkel

De liefde voor handel is hem met de paplepel ingegoten. Vader van Lemmen was bedrijfsleider van een bruin- en witgoedwinkel aan de Amsterdamse Middenweg. "Als jongetje van zes hielp ik mijn vader al in de winkel. Ik vond het erg leuk om alle apparaten netjes neer te zetten, zodat het er allemaal mooi uitzag. Daar komt mijn liefde voor de winkel vandaan", herinnert Van Lemmen zich, die inmiddels veertig jaar later het villadorp Bosch en Duin woont.
In het begin van zijn loopbaan wijst niets erop dat Van Lemmen naam zal maken in de automatisering. Hij begint als coördinator van de publiciteit bij verzekeraar Delta Lloyd. Binnen dat bedrijf groeit hij door tot advertising manager en management consultant. Via avondstudies behaalt hij de diploma's van de marketingopleidingen Nima A B en C en de reclameopleiding SRM. In 1984 raakt hij direct betrokken bij automatisering als hij een marketingplan ontwikkelt voor de introductie van personal computers van Burroughs, dat later opgaat in Unisys. In 1985 maakt hij de overstap naar Olivetti. Hij krijgt de verantwoording voor de verkoop aan verzekeraars. Daar doet hij voor het eerst ervaring op met het opzetten en verbeteren van verkoopkanalen.

Commodore 64

Een van de opvallendste successen behaalde hij eind jaren tachtig. In een paar jaar tijd wist de omzet van Commodore te laten groeien van een kleine dertig miljoen gulden naar 150 miljoen in 1991. Bovendien slaagt hij erin het imago van de leverancier van 'spelletjescomputers' om te bouwen tot leverancier van oplossingen voor de zakelijke markt. Een aanbod om algemeen directeur te worden slaat hij echter af: Apple komt met een interessanter aanbod.
Als verkoopdirecteur krijgt hij daar tot taak het bestaande verkoopkanaal te herstructureren en nieuwe distributiekanalen op te zetten. Binnen een jaar verdubbelde het marktaandeel van Apple. Zijn volgende taak bij Apple was het opzetten van de consumentenmarkt in de Benelux. Zijn rechterhand in die periode was Bob Vreugdenhil. Die blikt met plezier op die tijd terug. "Fred is een zeer gedreven manager. Vol initiatieven en hij betrekt zijn medewerkers op een goede manier bij zijn plannen. Een van zijn sterke punten is het durven nemen van risico's. Dat gaat echter wel eens zo ver dat je het ook een zwak punt van hem kunt noemen. Hij neemt wel eens zo veel risico dat de implementatie in het gedrang komt."

Democratisch

Van Lemmen vindt dat hij als manager een democratisch leider is. "Ik ben iemand die verantwoordelijkheden heel snel delegeert; ik ga ervan uit dat mensen die verantwoordelijkheden ook oppakken. Daarmee creëer je een organisatie met een breed draagvlak. Ik ben in ieder geval geen autoritair leider. Mensen moeten zelf initiatieven durven nemen. Dat lijkt wel soft, maar in deze industrie waar alle ontwikkelingen zo snel gaan is het van wezenlijk belang dat iedereen in een organisatie durf heeft. In de PC-branche moet je producten snel op de markt kunnen zetten en dat kan alleen als je mensen de gelegenheid geeft zich te ontplooien." Diverse oud-medewerkers stellen dat het beeld dat Van Lemmen van zichzelf schetst, overeenkomt met de werkelijkheid. "Het is een genot om met hem te werken, want hij is altijd enthousiast en geeft je de ruimte", stelt een secretaresse die lang met hem samenwerkte.

Consument verandert

Van Lemmen signaleert dat de consument de afgelopen vijftien jaar flink van karakter is veranderd. "Vroeger ging iemand erop uit om voor de eerste keer een PC te kopen. In Nederland is de kennis van de consument echter enorm toegenomen. In het gezin werkt bijna iedereen met zo'n apparaat. Daar moet je op inspelen door de verkoop anders in te richten. De huidige gebruiker weet precies welke eisen hij aan zijn PC stelt. Hij heeft nu vooral belangstelling voor toepassingen." Om die reden denkt Van Lemmen dan ook dat er behoefte is aan 'funshoppen'. "De meeste gebruikers weten wat ze kunnen met hun PC en zijn nu geïnteresseerd in opvallende nieuwe toepassingen."

Hypes

Terugblikkend op zijn banen in de PC-branche signaleert hij dat veel producten te vroeg op de markt komen. Zo introduceerde Apple zeven jaar geleden de Newton, de eerste PDA (Personal Digital Assistant). Een soort elektronisch kladblok en persoonlijke agenda. "Pas nu is de tijd rijp voor een PDA, omdat er een geheugenkaartje in kan, zodat je flinke berichten kunt opslaan en toegang tot internet hebt."
En nu? Van Lemmen is in gesprek met diverse bedrijven; een beslissing over een nieuwe werkkring heeft hij nog niet genomen. Af en toe denkt hij terug aan de tijd dat hij als klein ventje in de zaak van zijn vader hielp. Saillant is dat in de huidige discussie over de juiste verkoopkanalen van personal computers bruin- en witgoedwinkels weer een rol spelen. In deze winkels gaat steeds meer computerhardware over de toonbank. Klanten weten wat ze willen en hebben geen behoefte meer hebben aan een technisch verkooppraatje. De cirkel is weer rond.

x

Om te kunnen beoordelen moet u ingelogd zijn:

Dit artikel delen:

Stuur dit artikel door

Uw naam ontbreekt
Uw e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
article 1999-08-13T00:00:00.000Z Wim Amerongen
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.