Interview met Michael Dell

Niet als eerste op de markt

Michael Dell is oprichter en president van pc-leverancier Dell. Zijn bedrijf boekt als enige in de kwakkelende pc-markt nog groei en winst. Dit dankt het aan het directe bedrijfsmodel, waarbij de efficiënte productie is afgestemd op bestellingen in plaats van prognoses. De topman bezocht vorige week Nederland, onder meer om te spreken met klanten, werknemers en partners EMC en Philips.

De pc-industrie staat onder druk, zoekt Dell het nu ineens 'hogerop' in de markt?
"Dat is niet ineens. Sinds 1995 leggen wij als x86-computerleverancier al nadruk op de bovenkant van de bedrijfsmarkt, gebaseerd op de volwassenwording van Windows en alternatieve besturingssystemen als SCO Unix en Novell Netware. Tegenwoordig gaat het om Windows en Linux. Sinds enkele jaren zijn negen van de tien verkochte servers namelijk machines met x86-processoren (Intel-compatibel - red.). Dat heeft onze groei mogelijk gemaakt. In de Verenigde Staten komt 30 procent van onze omzet uit servers, wereldwijd is dat 20 procent."
 
Had Dell niet een x86-serverproducent als Sequent willen overnemen?
"Nee, we hebben er wel over gedacht, maar het niet gedaan. We zijn niet uit op overnames, dat kan onze waardevolle bedrijfscultuur aantasten. We 'kopen' onze concurrenten via hun klanten. IBM heeft Sequent gekocht en doekt het nu op. We richten ons eerst op volume in een markt. We maken een uitzondering voor grote clusters (supercomputers - red.) voor universiteiten en sommige verticale markten, zoals de olie-industrie. We hebben een goede positie om verder op te rukken in de servermarkt."
 

Historie
1984
De negentienjarige universiteitsstudent Michael Dell gebruikt duizend dollar spaargeld om vanuit zijn campuskamer computers-op-maat te verkopen. Later dat jaar verlaat hij de universiteit en richt hij Dell Computer Corporation op.
1985
De eerste zelf ontworpen Dell-pc komt op de markt, draaiend op een 8 MHz 8088-processor van Intel.
1987
In Groot-Brittannië wordt het eerste buitenlandse kantoor geopend.
1988
De beursgang vindt plaats met 3,5 miljoen aandelen van 8,50 dollar per stuk.
1990
Een gloednieuwe fabriek in het Ierse Limerick opent de deuren en bedient voortaan de Emea-regio (Europa, Midden-Oosten en Afrika).
1991
De eerste Dell-notebook komt op de markt.
1993
Dell dringt binnen in de top vijf van pc-fabrikanten.
1996
De Aziatische regio krijgt een eigen fabriek in Penang (Maleisië).
1997
De tien miljoenste Dell-computer wordt geleverd. De eerste Dell-werkstations verschijnen.
1998
De fabrieken in de VS en Ierland worden fors uitgebreid. Dell introduceert zijn Powervault-opslagsystemen.
1999
Technische ondersteuning is voortaan ook online verkrijgbaar.
2000
De omzet uit online-verkoop ligt op vijftig miljoen dollar per dag. Dell is wereldwijd de grootste werkstationleverancier. De één miljoenste Poweredge-server wordt geleverd.
2001
Dell bereikt de eerste positie in wereldwijd marktaandeel. De pc-producent begeeft zich in de VS op de randapparatuurmarkt met eigen netwerkschakelaars. EMC en Dell beginnen een samenwerkingsverband.
2002
Het bedrijf stapt in de projectormarkt met een eigen product. Philips en Dell sluiten een wederzijdse leveringsovereenkomst ter waarde van 5,5 miljard euro.
 
Wie is je grootste Unix-vijand?
"Eigenlijk zijn dat alle Unix-leveranciers. Sun is momenteel kwetsbaar, bij veel van hun klanten zien we kansen. HP/Compaq is nu onderhevig aan verwarring, vanwege het samengaan en de toekomstplannen. IBM zit veel in de mainframe-verdediging, onder druk van clusters en het fenomeen grid-computing."
 
Je hebt het over het reeds vaak voorspelde uitsterven van bedrijfseigen servers?
"Bedrijfseigen servers verdwijnen niet, maar hun marktpositie staat wel onder druk. Het gaat om de prijs/prestatie-verhouding. In de it-markt zit de groei nu in Windows en Linux, waarbij de laatste profiteert van de daling van Unix. Wij komen deze week bijvoorbeeld met een rack-server die de Oracle 9i-databank draait, op Linux. Die systemen gebruiken we ook voor onze eigen bedrijfsvoering. Daarmee nemen we het op tegen Sun, HP en IBM. Het afzetvolume zit nu in servers, voor reguliere drielaags infrastructuren, en in opslagsystemen."
 
Wanneer beantwoordt een markt aan je 'volume-criterium'?
"Wij richten ons op wat klanten willen. Je moet je niet richten op technologie om de technologie. Dat doen veel it-bedrijven wel. We willen niet als eerste op de markt zijn, maar als eerste massaproductie draaien. Kijk maar naar bedrijven die als eerste op een nieuwe markt waren, die zijn nagenoeg allemaal failliet gegaan of overgenomen. Daarnaast kijken we ook naar onze eigen ontwikkeling; zijn wij al toe aan een bepaalde markt? Jaarlijks besteden we een half miljard dollar aan onderzoek en ontwikkeling. Het is relatief makkelijk om technologie te ontdekken, maar je moet het niet zomaar in de markt zetten. Verder is ons directe bedrijfsmodel heel interactief. We krijgen continue terugkoppeling van onze klanten, waardoor we snel weten wat onze klanten willen."
 
Dat lijkt zelfbevestigend; je klanten zijn toch niet voor niets klant?
"We hebben ook mensen die contact hebben met bedrijven die geen klant bij ons zijn. Daarnaast zijn er nieuwe afzetmogelijkheden bij bestaande klanten."
 
Hoe verloopt de samenwerking met opslagleverancier EMC?
"We leveren sinds een paar jaar opslagsystemen en doen dat de komende vijf jaar samen met EMC. Dit is onderdeel van onze aandacht voor de bedrijfsmarkt."
 
Waaruit bestaat de bijdrage aan de productie van de Clariion-opslagsystemen; een paar Dell-mensen in EMC-fabrieken?
"Nee, de volgende generatie Clariion-systemen wordt in Dell-fabrieken geproduceerd. Zelf leveren we al behoorlijk wat opslag: 330 Terabyte per dag."
 
Is het produceren van opslagapparatuur wel te verenigen met het directe model
"Het belangrijkste onderdeel van elk opslagapparaat is de schijven. Die kopen we nu ook in, vooral van Seagate, maar ook van IBM. Verder is het voor elke toeleverancier, van wat voor component dan ook, aantrekkelijk om aan ons te leveren (volgens het directe model, dus op bestelling en nagenoeg zonder voorraden - red.). We groeien snel, wat ook groei voor onze toeleveranciers betekent. Het afgelopen kwartaal is onze opslagverkoop harder gegroeid dan de andere activiteiten."
 
Wil Dell nu ook opslag tot massaproduct omvormen, zoals het eerder deed met pc's?
"Na verloop van tijd gaan alle it-producten over naar open standaarden, ook opslag. Klanten willen namelijk standaarden. Maar we hebben het niet over massaproducten zoals varkensvlees, met minimale marges."
 
Het gerucht gaat dat Dell de printermarkt op wil, mogelijk middels een overname.
"Nieuwe bedrijfsactiviteiten doen we middels allianties en samenwerkingsverbanden. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor dienstverlening, waarvoor we Unisys en Getronics in de arm hebben genomen. Je moet het zien als melk en koeien; je wilt melk, maar daarvoor hoef je geen koe te bezitten."
 
Wat vindt u van het samengaan van HP en Compaq?
"Daar maak ik me niet veel zorgen over. Ons marktaandeel is vorig jaar tweeënhalf procent gegroeid en in 2000 0,8 procent. HP en Compaq hebben vorig jaar vijf procent verloren en dat gebeurt dit jaar weer. De pc-markt consolideert al lang en is nu toe aan het wanhoop-stadium. HP en Compaq fabriceren hun eigen producten al niet meer. Wij juist wel, dat is toewijding."
 
Jasper Bakker

x

Om te kunnen beoordelen moet u ingelogd zijn:

Dit artikel delen:

Nieuwsbrief

Wil je dagelijks op de hoogte gehouden worden van het laatste ict-nieuws, trends en ontwikkelingen? Abonneer je dan op onze gratis nieuwsbrief.

Vul een geldig e-mailadres in

Stuur dit artikel door

Uw naam ontbreekt
Uw e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
article 2002-06-07T00:00:00.000Z Jasper Bakker
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.