Leverancier van beheersoftware Candle heeft moeite met het vinden van partners die het Candle Command Centre (CCC) op Windows NT willen verkopen. Het bedrijf dat zijn wortels in de mainframemarkt heeft liggen, was onlangs succesvoller in het vinden van partners voor Lotus en Unix. Cees van Houten, verantwoordelijk voor het business partner-programma in de Benelux: "De NT-markt is meer applicatie-georiënteerd. Wij weten nog niet zo goed hoe we dat moeten aanpakken."
Candle levert met zijn CCC één beheerarchitectuur voor een heterogene omgeving. "Tot vijf jaar geleden concentreerden wij ons uitsluitend op het mainframe. Omdat de IT-infrastructuren van bedrijven diverser werden, moesten wij onze software daar op aanpassen", zegt Van Houten. Bij de mainframe-markt past een direct verkoopmodel: relatief weinig klanten, die je allemaal kent en weet te vinden. Potentiële klanten met een Unix-platform, met Lotus- of NT-systemen zijn talrijker en moeilijker op te sporen. "Bovendien zijn er meer beslissers bij betrokken die een breed spectrum van functies bekleden", meent Van Houten.
Dat is geen marktsituatie die met een direct verkoopmodel bewerkt kan worden. E-Office is in Nederland distributeur van het door Candle gekochte Intelliwatch: beheersoftware voor applicaties en servers van Lotus. Daarnaast neemt het bedrijf Brease de wederverkoop van producten voor de RS/6000 en de AS/400 voor zijn rekening. CCC voor het mainframe blijft via directe verkoop in handen van Candle.
Windows NT cruciaal
Van Houten realiseert zich dat de markt voor het steeds succesvollere Windows NT cruciaal is voor de expansie die Candle wil doormaken. Terwijl het partnerkanaal momenteel nog van weinig betekenis is, streeft Van Houten ernaar hier binnen drie jaar 50 procent van zijn omzet vandaan te halen.
Candle zegt gesprekken te voeren met Logica, CMG en Getronics. Over de vorderingen van die onderhandelingen is niets bekend. Ondertussen laat het bedrijf zijn aandacht op IBM-producten niet verslappen. Onlangs kondigde het nog ondersteuning van MQSeries 5.0 aan. De technologie van Candle werkt op basis van intelligente agenten. "Relatief eenvoudige systeem management-taken worden automatisch uitgevoerd, waardoor mensen zich kunnen concentreren op de complexe zaken", aldus Van Houten.
