Managed hosting door True

De kijk van Van Eijk: Horendol van klanten

 

Beroepshalve help ik nog wel eens klanten bij de aanschaf van spullenboel. Ik blijf natuurlijk een man van de digitale infrastructuren.

Maar het is wel eens instructief om het verhaal van de andere kant te horen, van de leverancier van die spullen. Die wordt soms radeloos van het gebrek aan kennis en inzicht bij de klant. 'Doe maar genoeg', zegt de klant dan. 'Ja, maar hoeveel hebt u nodig?', vraagt de leverancier dan. 'Dat weet ik niet, doe maar meer als wat er nu staat.'

Daar wordt zo'n verkoopadviseur helemaal horendol van. Hij weet dan eigenlijk niet wat hij moet aanbieden. Zonder enigszins betrouwbare inzichten in de piekbelasting moet hij een factor tien overdimensioneren, met het bijbehorende prijskaartje.

De ene klant reageert vervolgens met: 'WAT? Is dat ZO duur? Waarom? Wie denken jullie wel dat je bent?' De arme verkoopadviseur gaat daar dan antwoord op geven, maar dat is net zo kansloos als vrachtwagentechniek uitleggen aan kandidaten van ‘so you think you can dance'.

Een andere klant zegt misschien: 'Doe maar de grootste', ook al begrijpt die er helemaal niets van. De verkoopadviseur vraagt zich dan af waar hij al die moeite voor moet doen. Maar als er dan problemen zijn in de praktijk en het ijzer valt om, hangt de voorzitter van de raad van bestuur meteen aan de telefoon met de bovenbaas van de verkoopadviseur. Dat is weer niet zo best voor diens carrière.

Daarom loopt de leverancier graag een stapje harder voor een klant die weet wat hij wil. Daar krijgt hij een interessant gesprek mee dat leidt tot een beter aanbod voor de klant. Hij leert nog wat bij over zijn eigen producten, en hoe die in de toekomst verbeterd kunnen worden. Dat is inhoudelijk leuker, commercieel interessanter, en leidt tot minder problemen in de uitvoering.

Als klant kunt u dus meer van uw leverancier gedaan krijgen door uw eigen kennis op te krikken. Voor de een werkt dat door het inhuren van een deskundige adviseur, voor de ander is het beter om te investeren in kennis van het eigen personeel.

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/4293816). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 

Reacties

Beste Peter,
Als je artikel goed begrijpd vindt je eigenlijk dat men van alles moet weten hoe het werkt voordat het wordt aangeschaft. Ik ga er dus zonder meer vanuit dat je een volledig gediplomeerd autotechnicus (monteur schiet tegenwoordig met al die elektronica te kort) bent of een volleerd en gecertificeerd domoticus (audio visueel), of bouwkundig ingenieur (koopwoning) of..... Nou ja, je begrijpt me wel. Vindt het kort door de bocht, neemt niet weg dat voor aanschaf (van wat dan ook) een goede orientatie geen kwaad kan.

De meeste verkopers die er achter komen dat de klant weet wat hij wil, zijn niet geneigd tot interessante aanbiedingen; hij koopt het toch wel.

Beste Peter,

Vooral bij aanbestedingen of RFP's is dit heel herkenbaar en soms ook erg frustrerend. Opmerkingen zoals de aanbieder of leverancier dient aan te geven wat de benodigde capaciteit of performantie is zijn helaas veel voorkomend. Of op basis van best practices dient alles ingevuld te worden. Dat is natuurlijk een erg ruim begrip aangezien iedere omgeving vaak anders is.

Op zich geeft dit je als leverancier zijnde natuurlijk wel de vrije hand voor een eigen interpretatie. Maar dit levert meteen ook weer het risico op dat je de plank ontzettend mis kan slaan, wat kan leiden tot mogelijke conflicten.

Je hoeft als klant niet alles te weten, maar iets is altijd nog beter dan niets. Ik zou zelf om even terug te komen op de vergelijking met een auto, geen auto willen besturen zonder rijlessen of een rijbewijs.

Het nadeel van spullenboel (hardware) is dat de marges vaak zo verrekte klein zijn. Een verkoper wil zich misschien best verdiepen in zijn klant, maar wil de klant ook betalen voor dat advies?

@ Henri,

Dat ben ik helemaal met je eens. Het is op dit moment uitdagend om klanten zo ver te krijgen dat ze voor je advies willen betalen. Zeker omdat er veel partijen zijn die de markt overspoelen met free consultancy.

De hedendaagse klant is op dit moment redelijk verwend. Als jij geen gratis advies aanlevert dan is er vast wel een andere partij die dat wil doen. Het blijft een grote uitdaging om je meerwaarde van je betaalde advies aan te tonen.

Gelukkig zijn er nog steeds wel genoeg organisaties die door hebben dat er eigenlijk geen "free consultancy" bestaat en dat dit niets meer is dan een trucje om de klant binnen te halen. Uiteindelijk zal de klant op de langere termijn vaak wel degelijk nog moeten betalen voor het eerder verkregen gratis advies. In wat voor vorm dan ook.

Waarom zou je een leverancier de schuld geven van het ontbreken van kennis aan eigen zijde?
Oh wacht ... het gaat hier om managers. Die vinden het heel normaal anderen schuld van hun eigen onkunde te geven.
En daar zou dan een leverancier een excuus voor moeten aanbieden? Als er targets gehaald moeten worden kan die niet anders dan een ongemeend excuus formuleren en bij de dokter het recept voor zware maagtabletten laten vernieuwen.

Beste G.J. et all,

Natuurlijk verwacht je van een leverancier dat hij meedenkt en het juiste advies geeft. Echter, dat kan nooit vervangend zijn aan eigen kennis en in combinatie daarmee: weten wat je wil, zowel qua IT product / dienst als financiële en contractuele afspraken.

Niet voor niets nemen mensen bij het kopen van een huis een aankoopmakelaar mee en wordt voor het doen van de belastingaangifte veelal een administratiekantoor of accountant ingeschakeld. Heb je de kennis niet zelf in huis dan is het in ieder geval verstandig om iemand die dat wel te laten helpen bij de aankoop. Iemand naast je aan tafel hebben zitten is nu eenmaal een anders dan tegenover je.

Nutsmaximalisatie, da's het toverwoord helaas tegenwoordig. Het beste, grootste, liefst in de cloudachtige, maar altijd tegen laagste prijs en SLA met allerbeste voorwaarden. Prive naar de schoenendiscounter gaan voor goedkope stappers, of showen met merkmodel dat heel wat overuurtjes opsnoept. Jammer dat de makkelijke keuze bovenin gemaakt wordt, en de praktijkervaring men onderaan de gevolgen ondervindt. Eenrichtingscommunicatie. Kortom: baas, leg je oor ook geregeld te luister op de werkvloer. Dat voorkomt lastige vragen bij pijnlijke evaluaties.

@hypocriticus : Als ik het met een ding met je eens ben is dat er een chronisch tekort aan Vitamine A (ofwel Aandacht) lijkt te zijn.

Ik vind het bizar om te zien hoe vaak er gewoon vergeten wordt met de werkvloer te praten. Aandacht doet meer dan dat, het verhoogt de arbeidsproductiviteit per definitie. Gewoon omdat aandacht een vorm van een compliment geven is.

Helaas lossen we hiermee niet het probleem bij dit artikel op. Hoewel, leveranciers kunnen het in ieder geval proberen :-)

Aandacht is net nanotechnologie. Waarneming beinvloed al het resultaat :-)

Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×