De groei is in West-Europa nog lang niet uit de indirecte verkopen van software. Deze waren in 1998 goed voor een omzet van 15,5 miljard dollar en zullen verder stijgen tot veertig miljard dollar in 2003.
Programmatuur voor systeeminfrastructuur maakt daar het grootste deel van uit. Dit concludeert onderzoeksbureau IDC in het rapport ‘Partnering for Success in Europe’.
Ondertussen verkennen verkopers van programmatuur steeds meer alternatieve routes om hun producten bij de klant te krijgen. Het aangaan van strategische samenwerkingsverbanden is daarbij een populair middel. "In de afgelopen jaren hebben we een toename van de aankondigingen van strategische allianties gezien", stelt analist Simone de Bruin van IDC. Zij betwijfelt echter het nut ervan: "De softwaredochters in de Europese landenvestigingen zien meestal niets terug van de marketinginvesteringen. Er kunnen daarom vraagtekens worden gezet bij de gevolgen van strategische allianties op het lokale niveau."
De strategie ‘naar de markt’ staat in de sector onder druk door veranderende eisen van de eindgebruikers, differentiatie onder klanten en nieuwe, opkomende verkoopkanalen, aldus IDC. Deze kanalen ondergaan overigens ook de nodige veranderingen. "De adviseurs en systeemintegrators blijven een belangrijke rol spelen, maar de wederverkopers en de VAR’s (Value Added Reseller) hebben een directer contact met de elektronische handel en de eindgebruiker", aldus De Bruin. "Waar VAR’s tot voor kort gewend waren om een productlijn van een of twee softwareproducenten aan te bieden, moeten ze nu hun toegevoegde waarde in de markt opnieuw definiëren. Hun kracht zou moeten liggen in één of twee gebieden. Producenten hebben deze directe lijnen naar hun klanten nog niet.
