Agressief verkopen van software werkt averechts

Softwareleveranciers moeten hun houding veranderen, willen ze klanten aan zich binden. Dat concludeert Ovum na onderzoek. Het laten varen van agressieve verkooptechnieken is het belangrijkste devies.

Ovum adviseert softwareleveranciers om een houding aan te nemen waarbij het helpen van de klant centraal staat en waarbij een duidelijk en helder kostenplaatje wordt gehanteerd. Het onderzoek is voornamelijk is de Verenigde Staten en Australië uitgevoerd onder inkopers van zakelijke software. Ovum onderzocht wat leveranciers kunnen verbeteren om aantrekkelijker te worden voor de respondenten. Het blijkt dat eindgebruikers immuun worden voor de verkooptactieken van softwareleveranciers en het gebruik van verkoopjargon in bedrijven. Fabrikanten en verkoopgoeroes ontwikkelen steeds geavanceerdere verkooptechnieken terwijl het verdedigingsmechanisme bij de klanten zich ook ontwikkelt en uitbreidt.

Volgens het onderzoeksbureau zijn er een aantal termen die bij de respondenten de nekharen direct doet rijzen. Het gaat om termen als ‘verkoopcyclus’ en ‘het verkopen van een oplossing’. Een opvallend kritiekpunt is het feit dat verkopers veelal geen kaas hebben gegeten van de werking van het product dat ze verkopen. Ook blijken leveranciers creatief met de waarheid om te gaan, als het erom gaat of hun product een specifieke taak wel of niet kan uitvoeren. “We kunnen concluderen dat veel organisaties geen zaken willen doen met leveranciers waarvan ze verwachten dat die teveel commercieel en te weinig klantgericht werken”, aldus David Mitchell, software practice leader bij Ovum.