Uitblinken in lead nurturing betekent 50 procent meer sales ready leads met een 33 procent lagere investering in marketing, aldus Pardot (Salesforce). Oftewel een 'no brainer'. Lead nurturing is eigenlijk volstrekt logisch. Het gaat erom dat je in contact komt met prospects, dat je in contact blijft en dat je door relevante interactie het contact uitbouwt naar een enthousiaste klantrelatie. Maar hoe gaat dat 'lead nurturen' dan in zijn werk?
Ik heb zeven stappen voor je uitgewerkt:
1. Relevante leads
Het begint altijd met relevante leads. Je kunt hiervoor aansluiting zoeken bij bedrijven die leads voor je werven, maar je kunt ook zelf aan inbound marketing doen of een advertentiecampagne opzetten. Vraag jezelf af waar je doelgroep waarde aan hecht. Bied vervolgens waardevolle content aan via een formulier. Het aanbieden van deze wat we noemen ‘gated content’ kun je vrij gemakkelijk en voordelig opzetten.
2. Automatiseer respons
Zorg dat wanneer een prospect informatie aanvraagt, deze meteen op een persoonlijke wijze geleverd wordt. Dit contact vormt de eerste indruk, maak de communicatie dus snel en prettig.
3. Gebruik je kennis
De aangevraagde informatie zegt iets over de prospects. Is de aanvraag algemeen informatief? Dan is er meestal behoefte aan meer informatie. Gaat de aanvraag over prijzen en referenties? Dan is er al snel behoefte aan contact. Neem ook bezoekersgedrag en frequentie mee in je benadering. Het kan niet persoonlijk genoeg en de plank hier misslaan is dodelijk.
4. Blijf in contact
Zorg dat je, afgestemd op de lead, in contact blijft. Maak het persoonlijk en relevant. Met marketing automation tools ben je in staat de e-mailcommunicatie tot in detail in te stellen en ook met crm-pakketten kun je vaak met campagnes en workflows op persoonlijke wijze in contact blijven.
5. Focus op relevantie en waarde
Het maakt niet uit bij wie; of het nu prospects, leads of klanten zijn. Relevantie en waarde leveren wint altijd. Ga alleen voor een verkoop als de lead of klant daar aan toe is, dan heeft het waarde. Weet wanneer je lead sales ready is.
6. Luisteren
Vergeet niet te luisteren. Stel je leads en klanten vooral vragen, die helpen je immers meer waarde en relevante content te leveren. Gebruik bijvoorbeeld een poll.
7. Track, track, track
Een winkelbediende kent zijn klanten en ziet wanneer ze binnenkomen, waar ze in geïnteresseerd zijn en wanneer hij de helpende hand kan bieden. Het is belangrijk dat je online hetzelfde doet. Marketing automation en crm zorgen dat je dit kan en dat je het inzicht altijd bij de hand hebt.
Wellicht wek ik de indruk dat lead nurturing niet mogelijk is zonder geavanceerde software, maar dat is het natuurlijk wel. De software maakt het verschil als de aantallen groter worden, maar met geduld en handwerk is absoluut een start te maken.
Bedankt voor je artikel Bart. Mis alleen een beetje de “hoe” in deze. Tuurlijk, je website, e-mail marketing en CRM zijn een aantal core aspecten van je marketing automation landschap. Echter kan je ze niet als alleenstaand zien.
Onze ervaring laat zien dat het op het juiste moment aangaan van de dialoog met de juiste persoon, erg goede conversie oplevert. Hiermee doel ik met name op niche campaigning en behavioural targeting, en niet zozeer op e-mail marketing.
Bedankt voor je reactie Fedor. Inderdaad moet je je website, e-mail, crm en ook content creatie niet als alleenstaand zien. Het gaat vooral werken als je alle instrumenten bespeelt met dezelfde focus in gedachten.
Je hebt overigens gelijk dat het moment allesbepalend is of een conversie wel of niet slaagt. Ik doel daar op in ’track, track, track’; weet wanneer je contactverzoek of ‘gated content’ relevant is, en biedt het alleen dan aan. Ik zou hier een apart artikel aan kunnen wijden, zo interessant is dat. Je kan namelijk ook heel erg veel afleiden uit dit moment, de plek en het type contact wat je krijgt. Met name de voor veel salesmensen prangende vraag of iemand sales ready is of niet.