How low can you go?

Soms tref je van die grootse innovatieve ontwikkelingen die je meteen een gevoel geven van 'Eureka'. Goede concepten en ze bieden goede bases voor nieuwe diensten en duurzame concepten. Veel van de innovaties die mijn interesse echt weten te wekken komen vanuit kleinere marktpartijen. En een groot aantal van deze ideeën sterft een stille dood of blijven steken in een niche-product. Is er dan geen markt voor? Jawel. Maar die markt moet je wel weten te vinden.

Waarom komen veel kleine innovators met baanbrekende technologie dan niet verder?  Is er sprake van een remmende voorsprong? Gaan we als ambitieuze mensen wel effectief om met onze uitvindingen? Is groots het zelfde als groot?

Het is waarschijnlijk een combinatie van bovenstaande factoren die maakt dat veel innovatie niet leidt tot succes.

Op het gebied van virtualisatie zijn er vele fantastische producten ontwikkeld in de laatste jaren.  En allemaal willen ze ‘de markt' op. De markt die velen voor ogen hebben is de top van bedrijven waar alle grote leveranciers hun zaken doen. We willen zo graag ons nieuwe product in een adem kunnen noemen met ‘de grote jongens'. Kosten noch moeite worden gespaard voor demo's, beurzen, congressen en pilots om te demonstreren dat we een prima product hebben bedacht voor grote klanten dat zich minimaal kan meten met de oude technologie van de grote concurrenten. Een fantastische oplossing. Maar voor welk probleem van die grote klanten? Met raamcontracten en zekerheden die de grote aanbieders bieden, en de langdurige relaties die zij hebben, kom je er als kleine innovator niet tussen. De ‘bewezen technologie' wint het van echte innovatie omdat olifanten het doen met olifanten. Het is niet de innovatie die verliest, maar de kleine leverancier. En dan kun je technisch nog zoiets goeds bedacht hebben, aanslaan doet het niet.

In de tussentijd zien we dat de innovatie het ‘kindje' blijft van die ene uitvinder. Die uitvinder durft het niet los te laten, krijgt meestal niet de benodigde strategische sturing en al helemaal niet de ondersteuning van specialisten in marketing, logistiek, finance, legal enzovoort.

Stel nu dat je bij nieuwe technologie niet alleen een oplossing en een toepassing bedenkt, maar ook de dienst die je ermee kunt leveren en de markt daarbij creëert. De markt van de grote klanten is beperkt tot de top van bedrijven, terwijl vele kleintjes ook een grote maken. Mkb of zelfs consumenten. Onder de top zijn meer ‘early adopters' te vinden dan helemaal bovenin. Als je als innovator je oplossing eerst in kleinere omgevingen toepasbaar en succesvol maakt, bereik je daarna de grote klanten ook.  Denk niet meteen zo groot mogelijk, maar groots. Laat zien dat het breed toepasbaar is bij klanten waarvoor jij als leverancier belangrijk bent en andersom. Dan krijg je voet aan de grond en kun je in de praktijk de waarde van je innovatie aantonen. Daarmee wek je de interesse van grote klanten en grote leveranciers vanzelf.

The proof of the pudding is in the eating. Zeker bij innovatie. En dan begint groots bij kleinschalig. Als je nu als kleine innovator mooie technologie ontwikkelt, denk dan ook aan de marktstrategie en positioneer je oplossing op de juiste schaalgrootte. How low can you go?