Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het gedachtegoed van de redactie.

Kartelvorming in de ICT

 

Computable Expert

Ruud Mulder
Advisory Systems Engineer, Dell EMC. Expert van Computable voor de topics Cloud Computing, Infrastructuur en Loopbaan.

U zult wel denken: ‘Kartelvorming in de ict is een boude uitspraak en is dit niet een beetje ver gezocht?’ Maar het gebeurt en wel vaker dan men denkt. Maar hoe komt het dat deze ict-kartels gevormd worden? En zijn dit wel kartels of hebben we het hier niet over consortia? Wie sturen het er op aan? En waar komt dit fenomeen vandaan? Het antwoord is simpel 'We doen het zelf omdat de markt erom vraagt en er naar gemaakt is.'

Zoals het spreekwoord al zegt kan een gek soms meer vragen beantwoorden dan tien wijzen dat kunnen . Hierdoor moeten bedrijven steeds vaker tenderen om kans op succes te hebben in aanbestedingen. Het gevolg is dat er strategische blokken - ook wel consortia en kartels - gevormd worden waarbij heel bedreven de beantwoording gekneed wordt.

Er worden namelijk steeds meer onmogelijke aanbestedingen en rfp’s (request for proposal) uitgeschreven. Het voeren van dozijnen aan merken, het hebben van honderden gecertificeerde medewerkers en tientallen referenties begint steeds meer een standaard eis te worden. Voor de kleinere partijen die over een beperkter hardware en dienstenportfolio beschikken, wordt het schier onmogelijk om aan alle eisen van een aanbestedingen, tenders en of rfp’s te voldoen. Er zit voor hen niets anders op dan in de beantwoording van de rfp’s en aanbestedingen te gaan samenwerken. Samen sta je nu eenmaal sterker dan alleen. Je ziet steeds vaker dat er dan een consortium van een aantal partijen (hardware, software, diensten en kennis) gevormd wordt. Op zich is hier niets mis mee, alleen dient men er als klant zijnde wel voor te waken dat het consortium zich niet als kartel gaat opstellen. Echter gebeurt dat laatste vaker dan men denkt.

Makelaardij

Wil je niet elke keer het wiel opnieuw uitvinden, dan ga je op zoek naar een herhaalbaar model. Hierdoor is er veel vraag gekomen naar een nieuw fenomeen, namelijk de ict-makelaar. Maar wie is zo'n ict-makelaar nu eigenlijk en wat doet hij precies? Een ict-makelaar is een (semi) onafhankelijke partij die beschikt over een breed netwerk van contacten en leveranciers in de ict; feitelijk een kartel. Tevens beschikt de ict-makelaar over veel kennis en ervaring inzake het slim beantwoorden van aanbestedingen, tenders en of rfp's. Dit wordt ook wel de zogenaamde 'tenderdesk' genoemd.

De ict-makelaar levert een pakket aan ict-producten en diensten. De ict-makelaar schrijft zich in op aanbestedingen en rfp's die voor velen lastig zijn in te vullen. Bij voorkeur die aanbestedingen en rfp's waar een waslijst aan certificeringen, statussen en referenties voor benodigd zijn. Deze zijn - mits het voeren van onderaannemers toegestaan is - ideaal voor de ict-makelaar. Aan de hand van de eisen en wensen van de opdrachtgever, selecteert de ict-makelaar een aantal partijen uit zijn netwerk die hij mee gaat nemen in zijn beantwoording .

De ict-makelaar stelt de standaard configuraties samen en deze worden bij de diverse partijen uit zijn netwerk uitgezet. De geïnteresseerde partijen zullen vervolgens een offerte voor hun eigen competenties en producten bij de ict-makelaar aanleveren. Vervolgens selecteert de ict-makelaar een aantal partijen met wie hij verder zal gaan onderhandelen. En doordat de ict-makelaar samenwerkt met verschillende partijen, kan hij deze optimaal tegen elkaar uitspelen. Wat je dus krijgt is een rfp binnen een rfp. Met als eindresultaat een scherpe prijs. En bij de ict-makelaar draait het net als bij een vastgoed-makelaar uiteindelijk alleen om de marge en courtage.

Van het kastje naar de muur

De ict-makelaar springt dus eigenlijk gewoon heel slim in op de vraag vanuit de markt die we zelf gecreëerd hebben. Maar kan de ict-makelaar wel alle eisen en wensen omtrent kwaliteit en diensten beantwoorden? Een ict-makelaar beschikt namelijk niet vaak over een eigen delivery organisatie en de specialistische kennis die benodigd is. Want wie garandeert dat alle onderaannemers precies gaan doen wat ze beloofd hebben? En wie borgt de kwaliteit en de samenhang? Wie dient er als centraal aanspreekpunt? En wie voorkomt het afschuiven van de verantwoordelijkheid? U wilt natuurlijk niet in de situatie komen dat u van het kastje naar de muur wordt gestuurd. En hoe hou je als ict-makelaar iedere leverancier happy? Het continu onderling laten prijsvechten van je leveranciers/partners heeft namelijk een beperkte levensduur.

Het nadeel van ieder kartel is dat er op een gegeven moment iemand anders de macht probeert de te grijpen. En dat is natuurlijk het grote gevaar van dit soort constructies. Maar is een ict-makelaar nu een goed of slecht fenomeen? Het is net hoe je het bekijkt. Een ict-makelaar kan wel de aanbestedingen met soms absurde eisen invullen door een ict-kartel te vormen. Dus vanuit dat perspectief bekeken is het een goed fenomeen. Maar aan de andere kant lossen ze een probleem op dat misschien helemaal niet opgelost moet worden. Want dient het aanbestedingsproces niet eens kritisch onder de loep genomen te worden? Dienen de aanbestedingen niet zo geschreven te worden dat iedereen een eerlijke kans maakt? Want dat is natuurlijk wel de oorspronkelijke gedachte achter de aanbestedingen. Maar ja, we weten allemaal natuurlijk dat dit al lang niet meer het geval is.

Conclusie

In mijn optiek is een ict-makelaar een goede toevoeging aan de markt. En op basis van de recente uitspraak inzake EASI 2010 (aanbesteding Rijksoverheid) is het nog allemaal volgens de regels ook. Een ict-makelaar speelt eigenlijk gewoon in op de vraag vanuit de markt. En waarom niet? Echter ben ik wel van mening dat de ict-makelaar dient te beschikken over een ict delivery organisatie. Ervaren project en delivery managers zijn hier geen overbodige luxe. Een goede coördinatie en communicatie zal de sleutel tot succes van dit soort constructies zijn. Er is namelijk grote kans dat anders alle onderaannemers uiteindelijk langs elkaar werken en iedereen ontevreden gaat worden met als gevolg dat deze 'kartels/consortia' zullen imploderen.

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/4540618). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 

Reacties

Ik ben het met de schrijver eens over de werkzaamheden voor een IT Makelaar. Een toevoeging op het artikel is dat een IT Makelaar niet alleen toegevoegde waarde heeft bij aanbestedingstrajecten maar ook bij het mkb die gebruik kunnen maken van de expertise van een IT Makelaar.

Citaat uit je artikel Ruud: "Dienen de aanbestedingen niet zo geschreven te worden dat iedereen een eerlijke kans maakt?"

Ja natuurlijk zou dat zo moeten zijn en daarmee pleit je wellicht onbewust er voor dat de EU aanbestedingprocedures ook door het bedrijfsleven overgenomen zouden moeten worden.......

Daarnaast het offerte-evaluatieproces zou eigenlijk reproduceerbaar moeten zijn, in veel gevallen is het dat niet.

De bron zit voor 50% in het feit dat vragen meerderlei uitlegbaar zijn, de andere helft in de beantwoording. Het antwoord ja op een vraag en daarna nog tekst is meestal de afbouw van het eerst gegeven ja.

Maar prima onderwerp!

Hoi Ruud,

Goede weergave van de situatie.
Moet een makelaar (vind dat een beetje stom woord) over een eigen delivery organisatie beschikken. Nee als iemand maar de eindregie en verantwoording heeft en de machtspelletjes in de tang heeft. Kortom de hoofdaannemer doet het PM

Er lijkt me niks mis met een makelaar die vragende en biedende partijen bij elkaar brengt. Mits natuurlijk wel transparant blijft wie de makelaarscourtage betaald, hoe hoog deze is en waar de verantwoordelijkheden liggen. Ik neem namelijk aan dat we niet zitten te wachten op een herhaling van zetten zoals we die kennen van de tussenpersonen in andere marktsegmenten.

Stellen dat een ICT-makelaar een eigen delivery organisatie moet hebben lijkt me ook niet nodig zolang de inkoop van goederen en diensten onafhankelijk van elkaar aanbesteed kan worden. Maar juist het bij elkaar voegen van verschillende opdrachten in aanbestedingen creert de markt waar de ICT-makelaar van profiteert zoals je zelf ook al stelt in je betoog.

Een markt die misschien meer gebaat is met een 'projectontwikkelaar' dan een makelaar die al het reken- en architectuurwerk voor een oplossing vaak onbetaald moet doen.

Helaas ken ik maar één ICT makelaar (althans zoals de rechter dat noemt) in NL. Zo een artikel aan één zo een bedrijf wijden is nogal wat, Ruud. Kijk naar de markt, de veelzijdig- en veelvuldigheid waarheen deze zich beweegt. Managed service providers hebben dit getracht bijeen te brengen, maar nemen direct je personeel over en zetten het een jaar later weer op straat. En de gemiddelde inkoopcombinatie vervalt in typische orderregelprocurement zonder de (gelaagdheid)in de markt te kennen en ten bate vbn de klant aan de grote knoppen te kunnen draaien. De markt verandert en het wordt tijd voor nieuwe business modellen. Dan vergeten we ook nog dat het schrijven van een aanbesteding/rfq/rfp moeilijker is dan het inschrijven erop. Denk dat je een keer op de koffie moet komen, Ruud. Hoofuitvoerder is het nieuwe woord dat ik hier graag injecteer. Da's de man die loodgieters, metselaars, timmermannen en vele anderen in ee planmatige lijn laat lopen. Bouw je mooie gebouwen mee die bovendien niet leeg zullen staan.

De stelligheid waarmee dit artikel geschreven lijkt snijdt geen hout. Een voorbeeld: "De ict-makelaar springt dus eigenlijk gewoon heel slim in op de vraag vanuit de markt die 'we' zelf gecreëerd hebben." De schrijver werkt zelf bij Unisys en is broodslaaf van een niet-makelaar, maar broadline aanbieder. Vanuit welk echelon en perspectief wordt dit artikel geschreven dan wel niet geschreven? Bovendien moet je het woord 'kartel' wel eerst écht begrepen hebben voordat je zo een woord durft te schrijven in een artikel. Computable toch....jullie niveau is stevig aan het dalen...wellicht wordt het ook hier tijd voor nieuwe wegen en nieuwe media...

De laatste reactie slaat echt helemaal nergens op. Hoezo broodslaaf? Ben je lid van de PVV dat je zo lekker kunt bagataliseren en stemming maken? Je doet wel lekker mee aan het laten dalen van het niveau. Een punt moet ik je wel een beetje gelijk geven. Ik vind het eigenlijk ook geen kartel vorming. Daar proef ik toch meer markt oeverkappende prijs afspraken bij en zo. Dus de toon van het stuk van Ruud is wel een beetje hoog ingezet

@ Oi,

Allereerst bedankt voor je reactie.

Ik ben ook van mening zoals ik in mijn artikel aan geef dat de ICT makelaar een goede toevoeging is.

En ICT makelaar en hoofduitvoerder ontlopen elkaar natuurlijk niet veel.

Ik deel alleen niet je mening dat er maar 1 ICT makelaar in Nederland is. Een simpele zoekopdracht op Google en Linkedin levert al meerdere resultaten op.

@ ICT Makelaar,

Bedankt voor je oprechte mening.

De laatste jaren worden er steeds meer complexe aanbestedingen uitgeschreven. Aanbestedingen waar in tig certificeringen, referenties en merken worden gevraagd. Bij deze aanbestedingen zit er niet veel anders op dan een samenwerkingsverband met enkele partijen op te starten.

Hier speelt de ICT makelaar natuurlijk slim en goed op in. Zoals ik al in mijn artikel/blog aan gaf is de ICT makelaar een goede toevoeging aan de markt. Alleen is het wel belangrijk dat iemand de algehele regie houdt.

Ik heb het woord kartel gebruikt om een beetje te prikkelen en een discussie los te maken. Dat is natuurlijk altijd insteek van een blog.
Natuurlijk praten we hier 9 van de 10x over consortia.

Echter gebeurt het helaas nog wel eens dat deze consortia zich als kartels gaan gedragen. En dit is natuurlijk niet in het belang van de klant.

@ Harald,

ICT makelaar is in zekere zin een ander naampje voor hoofdaannemer.

En zoals je al zegt is het behouden van het overzicht, regie en het voeren van de politieke discussies "key" voor het succes van het project.

@ Ewout,

Zoals ik hier boven al aan geef is de regie en coordinatie van zeer groot belang. Ik deel je mening dat de ICT makelaar misschien niet zijn of haar eigen delivery organisatie hoeft te hebben. Hier is natuurlijk altijd kennis en kunde voor in te huren. Ik ben alleen wel van mening dat de ICT makelaar de regie moet behouden. En dat kan natuurlijk ook door een project- of deliverymanager extern in te huren.

Heren,

Zoals het betaamt en behoort te zijn hebben we een ieder onze eigen/zijn mening. Ik ken Ruud uit het verleden en weet niet beter dat hij oprecht is en respect, althans zeker bij mij, verdiend voor hetgeen hij voor staat.

Dat gezegd hebbende (wie de schoen past....) is er een monopolie op gang gezet die we inderdaad allemaal hebben toegestaan en wat niet onder doet voor bijvoorbeeld de oude PTT of de NS.

Ruud observeert, signaleert en toetst of hetgeen hij bemerkt ook daadwerkelijk zo is en ja het is ietwat zwaar aangedikt, maar dat moet wil je een gezonde discussie op gang helpen.

Noem het beestje zoals je wilt, feit is wel dat, zoals met bijna alle bedrijfstakken, er bemiddelaars zijn die een gat in de markt zien, erin duiken en niet beseffen dat men juist deze markt daardoor aan het verzieken zijn.

Matching tussen vraag en aanbod is en zal t.a.t met argusogen worden bekeken wat een goede zaak is want kijk wat zich heeft voorgevallen in de banken sector. We willen dit toch (ook) niet in de 1 na belangrijkste sector en dus een herhaling.

De ICT sector is na (of met) de economische sector een te belangrijke ruggegraat of geen aandacht aan te besteden als er zaken zich opspelen die eigenlijk niet van deze tijd zijn.

Bemiddeling in de informatica.......what's next?

EASI2010 RCH is een eigentijdse aanbesteding. Mensen lijken het nauwelijks te begrijpen. Je weet dat je wilt consolideren en centraliseren, maar nog niet precies met wat en hoe snel. Bovendien bestaat de Staat der Nederlanden niet als één entiteit. Hier bestaat geen traditionele waterval strategie zoals je dat in profit organisaties soms ziet. De Staat kiest dus richting en die klopt. Die is marktbewust en -gedreven. Dat per consolidatieslag(je) telkenmale uitrusten met een nieuwe aanbesteding is ondoenlijk. Daar heb je dus per case échte specialisten voor nodig de komende jaren. Gezien de spaghetti en de verscheidenheid die tot installed is verworden, is de merkenkeuze niet te voorspellen. Dan houd je dus als Staat je vizier wijd open. Tel de merken maar eens op, kijk naar traditionele resellers en ontdek hoeveel pres-sales consultants je hier binnen een SI/reseller wel niet nodig zou hebben om vanuit de huidige basis naar verandering te komen. Aangezien de meeste reseller vanuit congitief eigenbelang nauwelijks in staat zijn om met elkaasr samen te werken, is er wellicht een nieuw echelon nodig om skills te consolideren en te verbinden. Dat zie je in elke branche tegenwoordig. Kun je spannend noemen, maar het enige wat grotere organisaties anders rest, is het zelf organiseren van het bijeenbrengen van specialistische skills. IT is niet voor elke organisatie hét core proces. Dat mogen IT-ers graag vinden en denken. Het is wel een belangrijk (en veelal enablend) proces en verdient veel aandacht. Meer aandacht dan een luttele reseller kan geven. De markt verzieken doet het hier dus niet. Het herinnert oud denkende resellers aan het feit wie ze écht zijn, waar ze goed in zijn en dat sommige zaken wellicht écht anders moeten als je naar verandering wilt koersen.

Aanbestedingen als EASI gaan maar om 1 reden en dat is de laagste prijs. Aangesloten overheden mogen op basis van het EASI contract nu bij 4 partijen een offerte uitvragen, 1 van deze partijen is de IT-makelaar, die waarschijnlijk met een ultralaag percentage dealers of wederverkopers gaat aanbieden aan de aanvragers. Dit is in mijn ogen allemaal niet nieuw en gebeurt al jaren, zoals hierboven genoemd door hoofdaannemers of systems integrators.

Het jammere van dit soort aanbestedingen is dat toegevoegde waarde niet meer telt en er wordt veronderstelt dat een overheidsorganisatie zelf kan beschrijven en bepalen wat ze nodig hebben, meestal baseren dit soort partijen zich op de "business as usual" en niet op nieuwe technologie. De IT-makelaar kan voor die paar puntjes echt geen toegevoegde waarde leveren en de uitgeknepen dealer of wederverkoper ook niet, of dit nu allemaal gaat leiden naar een kostenverlaging aan de zijde van de overheid is maar de vraag.

Kartels in de ICT vindt in mij opinie met name plaats op het niveau van de fabrikanten. Zij bepalen in grote mate wat er wordt aangeboden en door wie en tegen welke prijzen. Probeer maar eens via 2 partijen de beste speciale prijs te krijgen van 1 fabrikant, de fabrikant bepaald wat er gebeurt en niet de IT-makelaar of de wederverkoper.

Willem,

Bedankt voor je reactie. Het woord kartel heb ik voornamelijk gebruikt om een discussie op gang te krijgen en een beetje te prikkelen. Maar zoals ik al stel komt het helaas wel voor in de IT markt.

Natuurlijk is dit 9 van de 10 keer een soort van teaming/groepjesvorming. En dit is natuurlijk niet nieuw en gebeurt al jaren.

Aanbestedingen zoals EASI sturen hier ook enerzijds op aan. Met als resultaat een gigantische prijzenoorlog en concurrentiestrijd. En vaak draagt dit niet bij aan de kwaliteit.

De IT-makelaar is natuurlijk ook niet geheel nieuw in de markt. Maar krijgt de laatste tijd wat meer aandacht in de media. De ICT makelaar speelt natuurlijk zeer slim in op dit soort aanbestedingen om als spelverdeler/intermediair te gaan dienen. Dit is natuurlijk iets wat de system integrators ook al enige tijd in soortgelijke vorm doen. Echter beschikken de IT-makelaars vaak niet ook een eigen delivery organisatie.

Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×