Wat wil de klant? Dit is een logische vraag waar iedere zichzelf respecterende ondernemer zich mee bezig houdt. Maar in de ictis dit allesbehalve vanzelfsprekend. Hype en technologische ontwikkelingen bepalen nog steeds voor een belangrijk deel het aanbod. De achterliggende gedachte lijkt vaak: het kan gemaakt worden, het is prachtig, dus er zijn kopers.
Natuurlijk betekent dit niet dat visie en technologisch onderzoek overbodige luxe zijn. Integendeel. Maar het kan geen kwaad die visie en de resultaten van research en development op hun praktische haalbaarheid te toetsen. En ook technisch geavanceerde producten zijn niet altijd zo geavanceerd dat ze zichzelf verkopen.
De laatste tijd zijn daarvan weer een paar duidelijke voorbeelden in het nieuws geweest. Op de technologie van Philips is weinig aan te merken, maar mobiele telefoons verkopen kan het bedrijf niet. Ook Ericsson maakt uitstekende apparatuur, maar gedwongen door onvoldoende verkoopresultaten heeft het toenadering gezocht tot Sony, dat veel beter in staat is zijn producten aan de man te brengen.
Op de zakelijke markt is het meest recente voorbeeld Informix. De database van deze ontwikkelaar is in technologisch opzicht een goed product, maar juist de eenzijdige nadruk op de techniek heeft het bedrijf de das om gedaan. Voor koper IBM is die technologie een welkome aanvulling op DB2.
De kritische positie die veel investeerders nu innemen tegenover ict heeft overigens een louterende werking op de markt. De e-hype is daarmee bijvoorbeeld een halt toegeroepen, en de vele bedrijven die overal de vijfde letter van het alfabet aan toevoegen zien zich nu gedwongen aan klanten en financiers uit te leggen wat ze nu eigenlijk doen. En dat is geen slechte ontwikkeling.
