Aan switching-kosten bij het omschakelen naar open source-software (OSS) vanuit het perspectief van de afnemer wordt regelmatig aandacht gegeven. Een op zichzelf lastig probleem. Onderbelicht zijn de drempels voor aanbieders van klassiek gelicenseerde software die overwegen van verdienmodel te veranderen. Denk daarbij aan het aanbieden van hun producten in de vorm van software as a service (SaaS) of als OSS met daaraan gerelateerde dienstverlening.
In termen van opbrengsten versus risico is het verdienmodel van een softwarehuis, dat op basis van klassieke licenties opereert, namelijk het meest optimaal. Immers, de marginale kosten van iedere extra verkochte licentie zijn laag of zelfs verwaarloosbaar in het geval van online distributie. Het aardige daarbij is dat het zowel juridisch als commercieel zeer goed mogelijk is om eventuele toekomstige verplichtingen uit hoofde van garanties en aansprakelijkheid voor gebreken in de software tot een minimum te beperken. Enerzijds leidt dit tot hoge winsten, anderzijds is het mogelijk om deze hoge winsten ook als zodanig in de boeken op te nemen. De levering is immers voltooid zodra de rechten verschaft zijn en licenties teruggeven is hoogst zelden mogelijk. Het geheel vertaalt zich uiteraard terug in aandeelhouderswaarde.
Hiervoorgaande observaties zijn niet van toepassing op systeemintegratoren en andere dienstverleners zoals SaaS-dienstverleners. De eerstgenoemden moeten het vooral hebben van (grote) projecten die zelden binnen één boekjaar afgerond zijn en ook zelden vooruit betaald worden zoals bij softwarelicenties het geval is. SaaS-leveranciers worden vaak wél vooruitbetaald, maar doorgaans per kwartaal of zelfs maandelijks. Zij laten gestage kasstromen zien, tegenover veel (vooral juridische) risico's die zich niet of maar beperkt weg laten contracteren. Die beperkingen zijn nu eenmaal inherent aan het feit dat een SaaS-leverancier zich het commercieel niet kan permitteren net zo een kille relatie met de afnemer aan te gaan als veel softwarehuizen doen. Ook juridisch is minder haalbaar in dit opzicht. Een SaaS-leverancier die zich van het type aansprakelijkheidsuitsluiting bedient welke voor softwarehuizen (en ook bij OSS-licenties) gebruikelijk is, zou bij de rechter wel eens van een koude kermis thuis kunnen komen. Immers, de mogelijkheden voor een afnemer om zijn schade te beperken zijn bij SaaS veel beperkter. In dat opzicht is de uitsluiting van aansprakelijkheid voor dataverlies in de ICT~Office-voorwaarden dan ook hoogst discutabel.
Terug naar de consequenties van deze opbrengst/risico-verhoudingen voor alternatieve verdienmodellen dan het klassieke licentiemodel. Een softwarehuis dat al dan niet onder druk van marktontwikkelingen (bijvoorbeeld overheden die een voorkeur uitspreken voor OSS) over wil stappen op een ander verdienmodel wordt geconfonteerd met meerdere drempels. De belangrijkste is toch wel dat de financiers uitgelegd zal moeten worden dat de winstgevenheid ten opzichte van de kosten niet meer welhaast exponentiële trekken zal hebben terwijl de risico's groter worden. Een andere is dat het distributiekanaal beconcurreerd kan gaan worden, hoewel voor SaaS geldt dat de indirecte verkoop van SaaS-diensten in opkomst lijkt. De derde is dat het zijn van een dienstverlener die al dan niet direct aan eindgebruikers levert een hele andere set van competenties vergt dan het zijn van ontwikkelaar en tweede- of zelfs derdelijns ondersteuner.
Kortom, dit vergt op meerdere fronten enorme veranderingen van een klassiek softwarehuis dat zich gaat heroriënteren. Het is dan ook niet verwonderlijk dat dergelijke softwarehuizen zich eerst bij verzadiging van hun huidige markten op dienstengeroriënteerde verdienmodellen gaan richten. Een voorbeeld daarvan is Microsoft, wat bewonderingswaardige pogingen doet om zichzelf om te vormen. En Microsoft heeft dan nog diepe zakken en een historie van radicale koerswijzigingen (Bill Gates deed het world wide web ooit af als een voorbijgaande hype), er zijn genoeg andere softwarehuizen die ik minder kansrijk acht om zo'n verandering door te voeren. Het zullen dan vooral nieuwkomers zijn die het zullen doen. Wat geen ramp is, de ict wordt nu eenmaal gekenmerkt door creatieve destructie. En ook zullen de klassieke verdienmodellen nooit helemaal uitsterven, net zomin als dat het mainframe uitgestorven is.
