CUPERTINO, CA – Tandem sluit het tweede kwartaal van 1996 af met een verlies van 50 miljoen dollar. Dit is een gevolg van het wereldwijde ontslag van achthonderd werknemers en het stopzetten van een aantal activiteiten. Bij de Nederlandse vestiging in Hoofddorp vallen voorlopig geen ontslagen.Het is duidelijk dat de Nederlander Roel Pieper, de chief executive officer die begin dit jaar oprichter James Treybig opvolgde, geen gelukkig begin heeft. Pieper, die zijn sporen verdiende in de Unix-wereld, kijkt terug op zijn eerste honderd dagen bij Tandem.
"De eerste tijd heb ik vooral geluisterd naar de mensen bij Tandem. Daarna besloot ik al snel dat ingrijpen bittere noodzaak was. Wil Tandem weer succesvol worden, dan moeten we naast de bestaande klantenkring – vooral grote banken en telecom-bedrijven – er ook in slagen nieuwe markten te veroveren. Dit heeft tot gevolg dat je met nieuwe mensen moet werken die dat kunnen. Om het rendement van het bedrijf te verbeteren heb ik ook een aantal ontwikkelingen stopgezet."
Oude fout
Wat is er volgens hem mis bij Tandem? "Typerend is de introductie van de Himalaya-systemen in 1993. De introductie van die grote servers was prima. De machines boekten goede resultaten, maar daarna verviel Tandem in een oude fout. Het bedrijf is georganiseerd met gescheiden afdelingen voor verkoop en ontwikkeling. Dat is een technische indeling. De klant van nu wil een geïntegreerd beeld van de leverancier. Daar ga ik nu aan werken."
Volgens Pieper moet het bedrijf af van zijn technische aanpak. "In mijn visie hebben open systemen niets te maken met techniek. Het gaat er vooral om dat je bereid bent samen te werken met partners. De komende periode zal daar het accent op liggen. Eerst moeten we bepalen welke nieuwe markten we willen bereiken en dan gaan we in die segmenten de topspelers benaderen om met hen samen te werken."
In Nederland is Joop Kleij, afkomstig van Unisys, dit jaar aangetrokken om de nieuwe aanpak gestalte te geven. Hij zet nu een eenheid op voor het benaderen van nieuwe markten.
Onzeker
Hoewel Pieper een en al zelfvertrouwen uitstraalt, geeft hij toe dat hij onzeker is over zijn aanpak. "Het is in ieder geval duidelijk dat de huidige organisatie niet in staat is nieuwe markten te veroveren. Maar ik weet ook niet zeker of de nieuwe koers de juiste is. Dat kan ik pas over twee jaar concluderen", stelt de openhartige Pieper.
Het heeft er alle schijn van dat hij moeite heeft de mensen van Tandem te overtuigen van zijn gelijk. Als hij spreekt met vertegenwoordigers van de Nederlandse pers heeft hij er juist een aantal marathon-vergaderingen op zitten. "Ik heb 72 uur geen daglicht gezien, want we hebben intensief vergaderd met de top. Centraal hierbij stond de nieuwe aanpak van de markt."
Volgens Pieper zijn er drie marktbenaderingen te onderscheiden. "Je kunt de techniek voor jezelf houden en zelf een standaard zetten, zoals is gebeurd met de IBM-PC en MS-Dos. Dan heb je in ieder geval in het begin een voorsprong. De tweede benadering is dat je het idee weggeeft, zoals bij het protocol TCP/IP. Als de markt het oppikt wordt het een standaard. Je kunt ook proberen planmatig te werk te gaan, waarbij je relaties aangaat met geschikte partijen."
Die laatste aanpak kiest Tandem met de Integrity Server die in februari op de markt werd gebracht. In deze servers heeft Tandem zijn technieken van fouttolerantie en clustering geïntegreerd.
Pieper: "Met deze server mikken we op de Windows NT-markt. Hiertoe zijn we een samenwerking aangegaan met Compaq. Dit is nu typisch een voorbeeld van de nieuwe aanpak. Samen met Nec werken we nu aan een versie voor de Japanse markt. Wij streven ernaar dat Servernet een standaard wordt voor de NT-omgeving."
Op de vraag hoe die samenwerking met Compaq loopt geeft hij een ontwijkend antwoord. "We zouden wat verder kunnen zijn. We verwachten dat de eerste produkten eind van dit jaar op de markt komen. Dan hebben we in ieder geval een voorsprong op de concurrentie, want die komt pas in 1997 met dergelijke NT-servers op de markt."
Rietveld, wie is dat?
Roel Pieper is een van de weinige Nederlanders die een groot Amerikaans bedrijf leidt. Hiervoor werkte hij bij de Unix-divisie van AT&T en bij UB Networks. Het lijkt erop dat zijn langdurig verblijf in Amerika zijn blik heeft beperkt, want op de vraag hoe hij het vindt dat Ad Rietveld ook een toppositie had bij Novell reageert hij met: "Rietveld, wie is dat?" WA
