De eerder aangekondigde samenwerking tussen Baan Company en het in Stamford, Connecticut, gevestigde Hyperion Software begint vastere vorm te krijgen. De twee bedrijven zien in elkaars producten – op het gebied van respectievelijk enterprise resource planning (ERP) en financiële analyse – een perfecte aanvulling op de eigen productenportefeuille.
Research Program Manager Henk Kievit is bij Baan Company verantwoordelijk voor de opmerkelijke deal met Hyperion. "Bij het afsluiten van contracten met klanten stuiten wij keer op keer op de chief financial officer van bedrijven die geïnteresseerd zijn. Die CFO heeft in zestig procent van de gevallen een beslissende stem. We merkten dat we in die situaties teveel vanuit het defensief opereerden", verklaart hij zijn ruim een jaar geleden begonnen zoektocht naar een mogelijke partner die het hardnekkige probleem kon helpen oplossen. De speurtocht bracht hem uiteindelijk bij een bedrijf waar Baan Compay als gebruiker van het financiële planning- en budgetteringpakket Pillar zelf al geruime klant was, Hyperion Software.
Kievit, die een zelfvertrouwen uitstraalt alsof er sprake is van een daadwerkelijke overname door Baan in plaats van een joint venture, wordt geflankeerd door Richard Schumacher, directeur van de Nederlandse vestiging van Hyperion, en Matthew Goldsmith, European Marketing Director van de Amerikaanse softwaremaker.
Geen overlap
Ook Goldsmith ziet de nieuwe overeenkomst als een logische stap. "Er is betrekkelijk weinig overlap tussen onze klantenkring, zo’n 3000, en de ruim 2000 klanten die Baan heeft. Ons doel is die overlap door integratie van onze producten te vergroten. We hebben gemerkt dat er bij het soort grote klanten waar wij ons op richten een enorme, tot nog toe onvervulde, behoefte is aan een compleet scala aan financiële producten zoals we dat gezamenlijk kunnen bieden."
De overeenkomst tussen Baan en Hyperion houdt onder meer in dat de ontwikkelactiviteiten van de twee partners zullen worden gestroomlijnd en vervolgens geïntegreerd. Dit zal gebeuren zonder de betrokken ontwikkelaars fysiek te verplaatsen, een ‘co-location’ aanpak waar Baan met ontwikkelcentra in Nederland en de Indiase steden Bombay en Hyderabad al aan gewend is. Volgens Henk Kievit passen Baan en Hyperion ook qua ontwikkelcultuur uitstekend bij elkaar. "Ze hebben in Stamford dezelfde nuchtere mentaliteit van je mouwen opstropen en je op het karwei storten. Dat was voor ons ook nadrukkelijk een van de voorwaarden voor samenwerking."
Dominante partij
Hoewel Kievit en Goldsmith keurig om beurten het woord nemen, is moeilijk te ontkomen aan de indruk dat Baan de dominante partij is in de joint venture. Het is een indruk die blijkt te kloppen. De manager die de verantwoordelijkheid krijgt over de gezamenlijke productontwikkeling, waarvan de kosten 50-50 zullen worden gedeeld, zal worden betaald door Baan. "Baan technology will be leading, probably also for future Hyperion products", klinkt het in Kievits onnavolgbare Engels vastberaden.
Ook het antwoord van Goldsmith op de vraag of de overeenkomst Hyperion de ruimte laat voor de voor de hand liggende stap van een soortgelijke overeenkomst met Baan’s aartsconcurrent SAP laat weinig te raden over: Nee.
