Halverwege 2000 was een slechte betalingsmoraal onder resellers het eerste teken dat het niet goed gaat met het IT-distributiekanaal. Inmiddels is 2000 het jaar van de shake-out geworden.
Het distributiekanaal heeft het afgelopen jaar geleden onder de tegenvallende marktvraag. Na het millennium zijn er maar mondjesmaat nieuwe projecten van de grond gekomen. Onderzoeksbureau Context zag de ergste tegenvallers in de corporate resellermarkt, vooral doordat deze wederverkopers afhankelijk zijn van investeringen in bijvoorbeeld Windows 2000, een marktsegment waarin eindgebruikers hun investeringen voorlopig vooruit hebben geschoven. Maar ook resellers die zich richten op het mkb, en die zich bezighouden met hardwareverkoop en detachering, hebben het erg moeilijk. Distributeurs gaven vlak voor de zomer aan dat de betalingsmoraal van resellers steeds slechter werd. Ze betaalden hun facturen veel later en lieten het in sommige gevallen zelfs op een incassotraject aankomen. Dat was het begin van een reeks faillissementen
Doorstart
In de zomermaanden groeide het aantal faillissementen gestaag. Distributeurs zagen in toenemende mate hun klanten wegvallen, en een blik in de Staatscourant bevestigt hun bevindingen. Een greep uit de faillissementen alleen al in de maanden juli en augustus levert het volgende imposante rijtje op: Van Veen Automatisering uit Alblasserdam, Multiplex Computer uit Rotterdam, JW Pro met dochtermaatschappijen Decsys Projecten uit Culemborg, Computer Center uit Arnhem, Kluvers Kantoorautomatisering uit Haarlem, Computer Plus Groep Hofman uit Gorinchem en BSE Computers uit Giessendam.
Zelfs de lievelingetjes van Intel, de Intel Authorised Solution Providers (Iasp’s), waren niet bestand tegen de terugval in de markt. Tegen ‘Dyme computers for life’ uit Delft werd in juli een voorlopige schuldsanering in gang gezet, een regeling die zich speciaal richt op privé-rechtspersonen, een alternatief voor een faillissement. Vervolgens heeft het bedrijf een doorstart gemaakt als BV. Daarnaast werd PC International na een faillissement ingelijfd door collega-Iasp Paradigit, waar het blijkbaar wel goed mee gaat. PCR/Bilderbeek was een negatieve ontwikkeling een stap voor door versterking te zoeken in samenwerking met Inia in Winterswijk. De problemen bij Iasp’s zijn niet volledig te verklaren uit een terugloop in de PC-verkoop. De verkoop van consumenten-PC’s, waar de Iasp’s zich voor een groot deel op richten, hield de markt het afgelopen jaar namelijk nog enigszins overeind. Een betere verklaring lijkt de verschuivende vraag van kloon-PC’s naar A-merken. Volgens gegevens uit de markt is de vraag naar A-merk PC’s sterk toegenomen ten koste van de vraag naar klonen.
Ook de grotere partijen hadden het moeilijk. Systeemintegrator Info’Products maakte in september bekend op korte termijn honderd van zijn 460 medewerkers te zullen ontslaan. De slechte resultaten over de voorliggende periode waren de belangrijkste reden voor het massaontslag. Aecis heeft zijn activiteiten inmiddels geheel stopgezet. Moederorganisatie Computerij Groep wilde ervan af vanwege tegenvallende winstcijfers. In oktober werd daarom allereerst de consultancytak van deze systeemintegrator verzelfstandigd via een management buy-out. Ook de onderwijstak werd vrijwel geheel verkocht. Alleen voor de verkooporganisatie was tot begin deze maand nog geen koper gevonden. Het verkoopmanagement is wel met Computerij Groep in overleg geweest over een management buy-out, maar dat liep op niets uit. Uiteindelijk zijn de klanten overgenomen door Getronics, en is de verkooporganisatie ontbonden.
In de min
Doordat het met veel resellers in 2000 slecht ging, hadden distributeurs het afgelopen jaar ook een mager jaar. Wederom resulteerde dit in een grote hoeveelheid werk voor curatoren. Voor D-Point International, een distributeur uit Amersfoort, viel in juli definitief het doek. PC Actief ging in augustus failliet, maar wist een doorstart te maken. Distributeur Aeon Oakwood kwam eveneens in augustus in moeilijkheden. Na een faillissement maakte ook dit bedrijf een doorstart, nu onder de naam Aeon Technology. Distributeur Indi Computers wist het tot oktober vol te houden, vroeg toen een faillissement aan, maar wist dezelfde maand toch nog een doorstart te realiseren als Indi IT-Solutions. Distributeur VDL Talcom uit Nuenen bouwde het afgelopen jaar zijn activiteiten af. Nu de activiteiten zijn stopgezet, blijkt de omzet gezakt te zijn van 71 miljoen gulden in 1999 naar vier miljoen in het eerste halfjaar van 2000.
Vanwege al deze problemen in het distributiekanaal heeft kredietverzekeringsmaatschappij NCM in september haar regels voor het verstrekken van kredietverzekeringen aan bedrijven in de computerbranche flink aangescherpt. Tot op heden handhaaft NCM dit strenge beleid.
Het antwoord op de negatieve ontwikkelingen in het distributiekanaal is al gevonden. E-zakendoen is het toverwoord. Concrete activiteiten waar het distributiekanaal zich op kan richten, zijn bijvoorbeeld de integratie van crm (customer relationship management) met e-zakendoen en bijvoorbeeld e-procurement, dat een sterke relatie heeft met de integratie van Internet met de gehele waardeketen van bedrijven.
Remmende factor bij het ontwikkelen van zulke activiteiten is de beperkte kennis in het resellerkanaal op het gebied van e-zakendoen – en het aantrekken van nieuwe mensen die deze kennis wel in huis hebben, is nog steeds niet gemakkelijk.
