IBM heeft de plannen om een nieuw ‘waardegebaseerd model’ te introduceren in de koelkast gezet. Wel worden kleinere partners aangespoord een ‘blauwer’ hart te krijgen.
Kort gezegd komt het erop neer dat Big Blue het value based model gebruikt om ‘business partners’ te dwingen toegevoegde waarde te leveren bij de verkoop van IBM-producten. Partners moeten over genoeg kennis van IBM-producten beschikken, te behalen via opleidingsprogramma’s, waarna ze de vereiste certificaties krijgen. Wie niet is gecertificeerd heeft geen recht op de kortingen die IBM geeft op de verkoop van hoogwaardige producten en verdient dus niets. Het model geldt overigens niet voor de verkoop van pc’s en Intel-servers.
| McNealy sart IBM Ge Capital heeft de samenwerking tussen IBM Global Financing en Heller Financial geblokkeerd. IBM besteedde vorig jaar september de financiële afhandeling van kleinere leasecontracten uit aan Heller Financial. Die firma kwam oktober vorig jaar in handen van GE Capital, onderdeel van het industrieconglomeraat General Electric: een Sun-bolwerk. Topman Scott McNealy heeft zitting in de board of directors van GE, terwijl GE Capital nauw samenwerkt met de computerfabrikant. Begin deze maand zou GE Capital de overeenkomst daarom hebben opgezegd. Volgens een woordvoerster van IBM Nederland lopen er nog onderhandelingen. Zij stelt overigens dat de financieringsmogelijkheden voor klanten van IBM gewoon doorlopen. |
Bijna twee jaar geleden (24 mei 2000) is versie één van het waardegebaseerde model gelanceerd, gevolgd op 17 april vorig jaar door een tweede versie met kleine aanpassingen. Een woordvoerster van IBM Nederland vertelt dat de plannen voor versie drie zijn stopgezet, al kan ze niet aangeven waarom. Volgens sommige partners geeft het concern hierover vanuit de Verenigde Staten uiterst summiere informatie.
Afhankelijk van de zwaarte van de productlijn onderscheidt het drie gradaties met betrekking tot het partnerschap: ‘member’, ‘advanced partner’ en ‘premium partner’. Het ‘één-loket-experiment’ van IBM is vooralsnog niet in gevaar. Zusterblad Computer Reseller News meldde hierover dat de vijftien belangrijkste Nederlandse partners, die direct inkopen bij IBM, een vaste, eigen accountmanager toegewezen krijgen. Zij hadden tot nu toe te maken met verschillende contactpersonen.
De IBM-woordvoerster ontkent overigens dat er plannen zijn om het aantal van ongeveer 2800 firma’s die IBM-pc’s en Intel-servers verkopen, drastisch in te perken. "Het distributiekanaal blijft open voor iedereen." Wel worden wederverkopers die extra IBM-activiteiten ontplooien en een certificeringprogramma willen doorlopen, ondersteund. Die kunnen dan bijvoorbeeld deelnemen aan marketingacties en educatieve programma’s, aldus de zegsvrouw. Dat beleid past bij de opmerking van Bart Fehmers, directeur IBM Nederland, dat in alleen ‘dozen schuiven’ geen droog brood meer zit. Hij zei bij zijn aanstelling in oktober vorig jaar dat ‘Big Blue’-wederverkopers en distributeurs meerwaarde moeten kunnen leveren aan klanten.
