Het zou een kwisvraag kunnen zijn: hoe bepaal je als softwareleverancier de juiste prijs voor de systemen of pakketten die je ontwikkelde? Het winnende antwoord luidt: de hoogst mogelijke die een klant ervoor wil betalen.
Toen Microsoft vorig jaar zijn nieuwe prijsstrategie onthulde, ging meteen een storm van protest op. Onderzoeksbureau Gartner berekende dat de zakelijke klanten van dit concern voortaan 33 tot 107 procent meer zouden betalen voor hun software. Eigenlijk was er niets nieuws onder de zon. Ook databaseleveranciers hadden er al jaren een handje van hun prijsstrategie te veranderen voor hun eigen maximale profijt. Waren er in een transactionele omgeving veel gebruikers? Fijn zo, dan betaalde je een afkoopsom per gelijktijdige gebruiker. Werd de database gebruikt voor een gegevenspakhuis met weinig gebruikers maar veel verwerkingskracht? Even fijn, want dan worden de prijzen lekker gekoppeld aan de aard van de processoren. Al die tijd bleven de leveranciers zeer hypocriet over het motief: hun eigen winstbejag.
Daarom vonden we het verfrissend vorige week Amnon Landan te ontmoeten, de ceo van Mercury Interactive. Vorig jaar schakelde dat bedrijf geruisloos over op een model waarbij het zijn software niet langer verkoopt voor gebruik voor onbepaalde tijd, maar het de programmatuur voor korte periodes verhuurd. De firma pakte dat bijzonder slim aan: het verhuren gaat alleen op voor nieuwe productlijnen en nieuwe klanten. Bovendien wordt de software voor korte periodes verhuurd, zodat de klant de druk op het bedrijf groot genoeg kan houden. Binnen een jaar of zo mag de leverancier immers om een hernieuwing van het contract komen vragen. Op kousenvoeten slaagde Mercury er zo in afgelopen kwartaal 40 procent van zijn contracten op deze basis af te sluiten.
"Of course they pay more," zegt de man verontwaardigd wanneer we hem vragen naar het doel van de nieuwe prijzenpolitiek. Af en toe wekt eerlijkheid verwondering op.< BR>
