Crm-fabrikant Epiphany blijft een starter. Tenminste, als het aan Karen Richardson ligt. Sinds vijf maanden is zij de nieuwe baas van het bedrijf dat onder de duiven van de grote crm-leveranciers schiet. "Technologisch zijn wij al waar zij moeten zijn."
|
Sterker nog, het is dé reden dat ze de strijd aandurft met Siebel, Peoplesoft, SAP en Oracle. "Ik concurreer met de groten der aarde, maar gebruik een krachtiger technologie."
Even met de voeten op aarde. Epiphany zette in 2002 83 miljoen dollar om. Dat is onzichtbaar in een grafiek met de miljardenomzetten van de bovengenoemde bedrijven. En ook zij passen inmiddels Java toe, of zijn met de ombouw van hun producten bezig.
Dinosauriërs
Deze grote bedrijven veranderen echter te langzaam, stelt Richardson. Welke namen stonden 25 jaar geleden bovenaan, vraagt ze. Dat waren mainframeleveranciers, niet Siebel, niet Peoplesoft. Ze wil maar zeggen: Epiphany, onthoud die naam. "Niemand betwist onze strategie. Tom Siebel schamperde ooit dat Java een modegril is. Nou, kijk maar naar Salesforce.com: die is er net als wij, op het juiste moment met de juiste architectuur. SAP en Peoplesoft zijn ver met Java, maar de applicatiesuite van Oracle is nog niet goed, en Siebel? Dat heeft zich als laatste in de rij ook gecommitteerd."
Het bedrijf bedient klanten in veertig landen, zo roffelen de meest recente persberichten. In veel gevallen doet Epiphany dat via wederverkopers, zoals in China. Daar begint het binnenkort wel een ontwikkelafdeling, waarheen het werk verhuist dat nu in India wordt gedaan. Dat land blijft wel een van de drie landen van waaruit het gebruikers ondersteuning aanbiedt, naast de VS en Engeland.
De Benelux bedient het vanuit het verkoopkantoor in Amsterdam. Richardson was er om met een aantal klanten te praten. "Nee hoor, ik ben hier niet om te bemiddelen over problemen met onze software. Daarover wordt ik nauwelijks gebeld. Als ceo moet je, vind ik, gewoon vooraan staan om, met passie, de boodschap te verkondigen. Ik wil dat niet vanuit een groot kantoor in San Mateo doen."
Die opstelling is in elk geval goed voor Richardsons carrière. Begin 2002 werd ze benoemd tot de verkoopdirecteur, sinds juli vorig jaar staat ze op de hoogste sport van de bedrijfsladder.
Toeval, zegt ze zelf. "Het is geen oude jeugdwens, of zo. Toen ik van de middelbare school ging, wist ik één ding zeker; ik wilde geen ingenieur worden. En zoals dat gaat, ben ik dat toch geworden."
Bij 3Com, de eerste werkgever, kwam de afgestudeerde bedrijfskundige op de verkoopafdeling terecht. "Dat vak ben ik sindsdien blijven uitoefenen."
Haar bedrijf is het op drie (HP, Ebay en Autodesk) na grootste ict-bedrijf dat wordt aangevoerd door een vrouw, weet ze. "Ik maak me niet zo druk over de verschillen tussen mannen en vrouwen. Die zijn er wel, maar dat overheerst mijn gedachten niet. Ik doe gewoon mijn werk."
En dat, verkopen, kan ze, naar eigen zeggen, goed. Ze begon in 1995 bij Netscape – onder meer als verkoper van oem-licenties. "Ik werkte ook bij Lotus, dus je kunt je voorstellen hoe ik denk over Microsoft. Ik ben in ieder geval niet bang om als klein bedrijf de concurrentie aan te gaan met de groten."
C-sharp
Epiphany maakte eerder naam als leverancier van analytische toepassingen. Jack Noonan, topman van Spss, een van de groten op dat vlak, denkt dat de stap richting crm wel eens verkeerd kon aflopen. Richardson wuift de kritiek weg. "Wij leveren nog steeds diezelfde negen basale statistische analysesoftwareprogramma’s die we van aanvang af al hadden. Specialistische toepassingen als die van Spss of Sas hebben we niet. Ik wil helemaal ook niet concurreren met Cognos of Business Objects. We proberen niet alles aan te bieden."
Die concentratie uit zich ook in de voorkeur van het bedrijf voor de Java-applicatieservers van Bea en IBM. En dat alleen voor de grotere klanten. "We leveren niet aan huis-tuin-en-keuken bedrijven. Ook niet in een asp-vorm. Pas als we tien keer zo groot zijn."
Richardson peinst er evenmin over om Epiphany aan te passen voor Microsofts Java-variant, C# ofwel .Net. "Er komt vast een paar potentiële klanten die hun infrastructuur inrichten met alleen .Net en NT. De komende drie jaar hoeven we daar nog geen rekening te houden. Vergeet het maar."< BR>
