Sinds 1 maart 2004 zwaait Marc Pauly de scepter bij Acer Benelux, als opvolger van zijn illustere voorganger Maarten de Haas. Vier maanden bedenktijd moet voor een countrymanager ruimschoots voldoende zijn om de te varen koers uit te stippelen. En Acer vaart niet langer in de luwte. ‘De tijd van bescheidenheid is over,’ zegt Pauly zelfverzekerd.
Het groeiende marktaandeel van Acer Computer in de segmenten waarin deze Taiwanese fabrikant actief is, doet bij menig concurrent de zweetdruppels op het voorhoofd verschijnen. Terwijl enkele jaren geleden die groei nog schamper glimlachend werd afgedaan als ‘de stuiprekkingen van een eendagsvlieg’ of ‘het kopen van marktaandeel’, is Acer tegenwoordig een geduchte speler in de markt geworden. En nu worden de Aziatische tentakels langzaam maar zeker uitgestrekt richting Amerika, waar de aanval op de thuisbasis van merken als HP, Dell en IBM zal worden ingezet.
Marc Pauly, countrymanager Benelux voor Acer Computer, zegt: ‘De voornaamste groei is gekomen uit de marktgroei, vooral in het consumenten- en SOHO-segment. Daarnaast is met bepaalde prijspunten een adequaat antwoord gegeven op de zogenaamde noname brands.’ Om met enige trots te vervolgen: ‘En we hebben aandeel van andere fabrikanten afgesnoept. Vooral van Toshiba en Dell, maar ook van HP.’
Bovendien loert Acer meer en meer naar de bovenkant van de markt. Pauly: ‘De retailmarkt is de afgelopen maanden stabiel gebleven, terwijl het SOHO-segment en het MKB nog wel groei hebben laten zien. Bij de grote bedrijven is men echter een stuk kritischer en prijsbewuster geworden. Juist vanwege die prijsbewustheid denken wij in dat segment een goede slag te kunnen slaan.’ Dat daar resellers voor nodig zijn die in dit hogere segment opereren staat volgens Pauly als een paal boven water. ‘We definiëren niet alleen onze klanten opnieuw, maar ook onze resellers. Dat betekent in dit geval dat we partijen gaan aantrekken die ons in het zadel kunnen helpen bij de grote bedrijven.’
Portfolio
Daar moet het portfolio dan echter wel geschikt voor zijn. Pauly: ‘Wat betreft notebooks, TFT’s, PDA’s en beamers staat ons portfolio als een huis. In het grootzakelijke segment is de pc echter nog steeds een belangrijke spil en aan ons pc-portfolio schortte tot voor kort nog het een en ander. Daarom ligt onze focus dit jaar op het pc-segment. Ook daar willen we een topvijf positie bereiken. Tevens wordt de serverlijn in 2005 opgewaardeerd.’ Over de servers zegt Pauly: ‘Een server is toch iets anders dan een pc of een notebook. Bij een server hoort een breder pakket. Daarom hebben we Copaco, Dupaco en ETC Pluz aangesteld als authorized server partners.’
De aandachtsverschuiving zal overigens niet ten koste gaan van de notebooks en de TFT’s, zegt Pauly geruststellend. ‘Het is additionele business.’ Voor het business-to-business kanaal zijn nieuwe Veriton’s op de markt gebracht en voor de business-to-consumer markt nieuwe Aspire’s. ‘Ik verwacht dat de markt voor pc’s en notebooks eind 2004 in balans zal zijn, dus allebei 50 procent van de markt. We introduceren een select aantal modellen, want we willen niet met hagel schieten.’
Daarmee stipt Pauly indirect een andere ontwikkeling aan, namelijk de op maat gemaakte pc, zoals bijvoorbeeld MaxData levert, of HP met HP Flex. ‘Dat zijn natuurlijk ontwikkelingen die we volgen,’ stelt Pauly. ‘Maar wij denken met standaardmodellen 95 procent van de markt te kunnen afdekken. Die andere vijf procent mag van mij best naar de concurrentie stappen.’
De jongste telg in het portfolio zal het plasmascherm worden. Pauly: ‘Daar kan ik verder nog niet veel over zeggen.’
Services
Eén van de grootste kritiekpunten die eindgebruikers, en vaak ook concurrenten, op Acer hebben, is de afhandeling van services. Diverse fora op internet staan bol van de scheldkanonnades op de fabrikant van teleurgestelde klanten die hun pc of notebook lange tijd moesten missen. Pauly erkent dat er problemen waren – en soms nog zijn – met de reparatieafhandeling, maar zegt tegelijkertijd dat het één van de hoogste prioriteiten heeft binnen de organisatie. ‘Op specificaties kun je je tegenwoordig bijna niet meer onderscheiden. Op prijs gaat dat nog wel, maar ook daar is de ondergrens wel in zicht. Dan blijven alleen nog de bijkomende diensten over. Ook op dit gebied wil Acer een leidende fabrikant zijn. De afhandeling van DOA’s en systemen waar een warranty upgrade bijgekocht is, is momenteel al binnen vijf werkdagen klaar. Voor alle overige reparaties is dat nu tien dagen.’
Pauly waagt zich aan een voorspelling die ook een belofte inhoudt: ‘Binnen twee jaar worden alle reparaties binnen vijf dagen afgehandeld. Die reparaties vinden nu meestal lokaal bij Acer plaats of bij een third party maintainance organisatie. In Nederland is dat IMD, dat bijvoorbeeld ook de onsite-reparaties doet. We gaan echter Europese helpdesks en reparatiecentra in gebruik nemen die een deel van de reparaties zullen overnemen.’
Verkoopmodel
Acer Computer is ooit, zoals zo veel fabrikanten, begonnen met een direct verkoopmodel. Inmiddels gaat de verkoop volledig via het indirecte kanaal. Het lijkt interessant voor Acer om, vanwege het bereikte volume, toch ook weer direct te gaan (à la Dell), maar daar is volgens Pauly absoluut geen sprake van: ‘We opereren indirect. Punt. Onze distributeurs, resellers en retailers spelen een cruciale rol als verlengstuk van onze eigen organisatie.’ Toch ziet Pauly ook hier nog een verbeterpunt: ‘Ik denk dat we een duidelijk dealerprogramma moeten hebben. Als we verder willen groeien via ons indirecte kanaal, dan zullen we ervoor moeten zorgen dat het voor dat kanaal kristalhelder is waar wij staan, waar zij staan en wat de voordelen zijn van het verkopen van Acer-apparatuur.’
En het hardnekkige gerucht in de markt dat er bij Acer nog steeds geld bij moet? ‘Ik dacht dat we daar nu wel vanaf waren,’ verzucht Pauly. ‘Ik wil die mensen erop wijzen dat we altijd winstgevend zijn geweest. Met de huidige volumes zou het wel om heel erg veel geld gaan dat “erbij moet”.’
