Sinds een halfjaar runt Daniëlle Schuur de softwaretoko van IBM in Nederland. ‘En ik ben hier nog lang niet klaar,’ zegt de ambitieuze directeur software strijdvaardig. Tijd om eens met haar in debat te gaan over de positie van IBM’s softwaredivisie in het algemeen, en de partners in het bijzonder.
Op 24 januari won IBM Nederland de Diversity Award 2004, een prijs die VNO-NCW uitreikt aan bedrijven die actief beleid voeren om een evenwichtig personeelsbestand samen te stellen, ook in het management en aan de top. Eén van de vrouwen die IBM aan deze prijs geholpen hebben, is ongetwijfeld Daniëlle Schuur. Zij is directeur software bij IBM Nederland en al sinds 1997 zeer actief in de hogere regionen van het bedrijf. Na ruim een jaar bij IBM’s ‘Europese Parlement’, het EMEA-hoofdkantoor in Parijs, als executive assistant werkzaam te zijn geweest, vroeg voormalig directeur IBM Nederland Bart Fehmers haar terug te komen om de softwaregroep te gaan leiden. Dat doet zij nu sinds juli 2004.
Schuur schetst in een paar woorden het belang van partners voor IBM op softwaregebied: ‘IBM levert uitsluitend middleware; daar kan een eindgebruiker op zich niet zoveel mee. Onafhankelijke softwareleveranciers en integrators bouwen oplossingen op basis van onze software waar die klanten wel wat aan hebben. Daarmee zijn ze onontbeerlijk voor ons.’ Schuur ziet ook veel mogelijkheden in de markt en is daardoor een beetje gefrustreerd dat niet iedere partner daar even goed mee omspringt: ‘De Premier Partners bouwen voor eindgebruikers specifieke applicaties helemaal op IBM en leveren daarmee toegevoegde waarde voor de klant. Maar er zijn ook partners die wel de naam IBM voeren, maar daar verder niet zoveel mee doen. Dat kan zijn doordat ze de mogelijkheden zelf niet zien, bijvoorbeeld door gebrek aan kennis, of doordat ze IBM nog zien als pure hardwareleverancier en niet als totaalleverancier van hardware, software en services, waar zijzelf de bijbehorende applicaties bij kunnen leveren. Dat vind ik dan wel eens jammer.’ Ze is niet geneigd om alle neuzen dezelfde kant op te dwingen: ‘Ik werk liever alleen met die partners waarmee we gezamenlijk het probleem van de eindgebruiker kunnen oplossen en die toegevoegde waarde bieden. Waarom zou je samenwerken met partners over wie de eindgebruiker zegt: “Ja luister eens. Dat kunnen we zelf ook nog wel”?’
Concurrentie
IBM heeft een op zijn zachtst gezegd breed portfolio. Dat betekent dat op basis van al die verschillende soorten middleware een veelvoud aan partners specifieke applicaties ontwikkelt. Het lijkt een haast onmogelijke taak voor Schuur om de juiste partner nog aan de juiste eindgebruiker te koppelen. Bovendien is het makkelijk voor concurrenten om op specifieke deelgebieden te concurreren, omdat zij zich slechts op één ding hoeven te concentreren. Schuur ziet daar geen bedreiging in: ‘IBM doet uitsluitend middleware, partners doen applicaties. Wij bijten elkaar dus niet, maar kunnen gezamenlijk totaaloplossingen in de markt zetten. De uitdaging is nu inderdaad om helder te krijgen welke partner welke oplossing maakt voor welk type eindgebruiker. Onze strategie is op basis van deze inventarisatie te bepalen waar nog gaten zitten naar eindgebruikers toe en de nodige stappen nemen om deze gaten te vullen.’
Totaaloplossing
Sinds de (voor een leek overigens onbegrijpelijke) On-Demand-reclamefilmpjes van IBM de televisie onveilig maken, ligt de focus van IBM vooral op de eindgebruiker en op het oplossen van diens vraagstukken met behulp van ‘totaaloplossingen’. Op de vraag wat Schuur verstaat onder een totaaloplossing antwoordt zij: ‘Vanuit software beredeneerd is het een combinatie van verschillende componenten middleware, een applicatie van een businesspartner en de implementatie verzorgd door die partner in samenwerking met IBM; dat alles met een strik van IBM Global Financing er omheen.’
IGS
Roep bij een willekeurige IBM-partner de woorden IBM Global Services en deze trekt een gezicht als een oorwurm. Het is immers een concurrent. Sinds oktober 2004 opereert een dergelijke organisatie op softwareniveau, IBM Software Services. Geen bedreiging voor de partners, meent Schuur, maar een open deur richting de klant. ‘Een aantal Premier Partners is hier inmiddels bij aangehaakt en opereert onder de vlag van IBM Software Services. De klant weet dat het om een partner gaat, maar heeft wel directe toegang tot IBM. We moeten dat allemaal nog evalueren, maar ik heb op geen enkel moment de indruk gehad dat partners hier problemen mee hebben.’ Om daar nog aan toe te voegen: ‘Natuurlijk werken wij ook samen met IGS, maar het is slechts één van de partijen, niet dé partij.’
Mengeling
Op de dag van het interview met Schuur werd er bij IBM een technische update gehouden voor klanten én partners. Schuur: ‘We laten daar alle nieuwe ontwikkelingen zien op het gebied van Workplace, Linux, Websphere, Tivoli en noem maar op. Zowel klanten als partners houden hun verhaal, zodat iedereen van iedereen kan leren. Beneden zitten nu 120 klanten en gisteren waren er 140 partners.’ Het is een vervolg op een evenement in Las Vegas waar de hele softwaregroep begin januari heen is geweest om uit eerste hand – technici uit het lab van IBM – te horen waar het technisch en strategisch met de software heengaat dit jaar. ‘Die kennis wilden we zo snel mogelijk met onze partners en klanten delen.’ Na enige aandrang wil ze een klein tipje van de sluier oplichten van wat er in Las Vegas besproken is: ‘In 2005 komt er veel aandacht voor Workplace, Linux is een aandachtspunt en er zijn veel nieuwe ontwikkelingen bij Websphere en Tivoli, vooral aan de security-kant. De strategie die vorig jaar is ingezet, met meer aandacht voor partners, zal worden voortgezet. En er zal meer focus op verticale markten komen met de bijbehorende oplossingen, in plaats van op producten.’
Maatwerk
Tot slot komt Schuur nog even terug op het belang van softwarepartners voor IBM. Je zou kunnen zeggen dat met de voortschrijdende digitalisering softwareoplossingen gewoon gedownload kunnen worden, zonder tussenkomst van derden. Schuur:‘Er zijn wel wat gestripte versies van onze producten die eventueel via een download naar de klant zouden kunnen. Maar grote totaaloplossingen zijn echt altijd maatwerk. Die kun je niet even aanvinken en vervolgens in gebruik nemen.’ Het On Demand-verhaal is wat dat betreft altijd een heet hangijzer in deze discussie. De klant vraagt, IBM draait en de partner heeft het nakijken. Volgens Schuur is dat echter niet waar: ‘Ook in onze On Demand-strategie houden we nadrukkelijk rekening met onze partners. Dus als het om IBM-software gaat, gaat het automatisch ook over partners.’
