Computer Associates heeft aangekondigd zijn activiteiten uit te breiden naar andere geografische markten. Zo wordt CA's strategie uitgebreid om marktaandeel te winnen in het MKB in Europa, het Midden-Oosten en Afrika (EMEA).
Het bedrijf breidt de verkoopafdeling uit en installeert een eerste specialistische technische verkoopgroep in het Customer Interaction Centre (CIC) in Cornellà de Llobregat, bij Barcelona, Spanje. De grotere rol van het CIC onderstreept de nieuwe MKB-strategie.
In het derde kwartaal van CA’s fiscale jaar 2005, en in minder dan zes maanden na de opening, heeft het CIC in Barcelona samen met zijn counterpart in Datchet, bij Slough, Engeland, 4,4 miljoen dollar extra omzet gegenereerd. Dit is exclusief de verlengingen van onderhoudscontracten. Daarnaast heeft het CIC een lijst met potentiële klanten samengesteld ter waarde van 25 miljoen dollar. Deze impuls is het resultaat van CA’s ‘Total Protection’ marketing- en advertentiecampagne, die gedurende de afgelopen zes maanden op het midden-en kleinbedrijf in de EMEA-regio was gericht.
Om de omzet verder te verhogen en het marktaandeel in het MKB te vergroten breidt CA de activiteiten van de CIC’s uit naar vijf nieuwe markten, te weten Tsjechië, Hongarije, Israël, Polen en Zuid-Afrika. Hiermee beslaat de verkoopafdeling van het CIC 20 landen.
‘In relatief korte tijd heeft CA laten zien in staat te zijn een belangrijk onderdeel van zijn groeistrategie in EMEA succesvol uit te rollen,’ aldus Hayley Taybor, senior vice president en general manager EMEA bij CA. ‘We zullen de diensten die via het CIC beschikbaar zijn voor onze partners blijven verbeteren. Daarnaast gaan we, naarmate we onze activiteiten in deze belangrijke markt verder uitbreiden ons portfolio met maatwerk IT-oplossingen voor het MKB verbreden.’
De eerste fase van CA’s groeistrategie voor het MKB was gericht op de verkoop van zijn succesvolle antivirus-, backup-, antispyware- en desktopmigratie-oplossingen. In de tweede fase gaat het bedrijf gespecialiseerde technische verkoopgroepen inzetten om de groei in andere gebieden waar CA actief is te versnellen.
De eerste van deze groepen concentreert zich op CA’s AllFusion modelleersuite. In deze markt heeft CA een vooruitstrevende modelleeroplossing, waarmee gebruikers databases, datawarehouses en enterprise datamodellen kunnen samenstellen en onderhouden.
CA verwacht dat de verkoop van zijn AllFusion modelleersuite met 20 procent per jaar zal groeien in de EMEA-regio. Hierbij wordt het bedrijf geholpen door leads die via het CIC binnenkomen en door de uitbreiding van activiteiten naar investeringsgebieden. Het team bestaat uit tien personen, die allemaal over technische expertise beschikken op het gebied van databases en database tools. Zij bieden extra ondersteuning aan CA’s 200 officiële partners in de EMEA-regio. In de toekomst zullen ook andere technische verkoopgroepen worden opgezet.
Om de voortdurende groei van de CIC-activiteiten te ondersteunen is CA intensiever gaan werven. Sinds oktober 2004 is het verkooppersoneel met 30 procent uitgebreid. Het CIC-verkoopteam omvat nu meer dan honderd werknemers, die bijna twintig talen spreken, en de verwachting is dat dit aantal het komende jaar verdubbelt. Onder de nieuwe aanstellingen bevindt zich ook een post-verkoopteam, dat ondersteuning biedt aan eindgebruikers.
Door de groeistrategie op drie pijlers te baseren, wil CA de 1 miljard dollar omzet per jaar in de EMEA-regio sneller laten groeien dan de totale markt. Behalve een focus op het MKB vereist de strategie een diepere penetratie van nieuwe markten, zoals de Arabische landen en Centraal- en Oost-Europa, en meer activiteiten via OEM.
