Siemens Nederland compenseert zijn resellers met hogere marges nadat het bedrijf op de TINE een prijsverlaging bij zijn HiPath-systemen aankondigde. Hiermee hoopt het bedrijf de onrust in het kanaal te kunnen sussen.
Siemens Nederland besloot onlangs om de prijzen van de HiPath-systemen gelijk te trekken met de rest van Europa waardoor de prijzen flink daalden. Het kanaal, zowel de resellers als de distributeurs, dreigden marge te gaan verliezen. Deze onrust noopte Siemens om verdere stappen te ondernemen en nu komt het bedrijf dus met een margeverhoging. ‘Het gaat ons er om dat de resellers absoluut hetzelfde blijven verdienen,’ laat Herman Kelder, business unit manager enterprise networks bij Siemens Nederland, ons weten. ‘Het is een complexe gang van zaken en na de TINE was er verwarring en werden we gedwongen snel te corrigeren. Nu is alles plat en duidelijk en hebben we verbeteringen aan de nettokant doorgevoerd. Van de hogere marges is er een stukje voor de distributeurs, maar het grootste gedeelte is voor de resellers.’
Service aanbieden
Een deel van de onrust onder de Siemens-dealers werd veroorzaakt toen Resale Services tweedehands en refurbished Siemens-telefooncentrales uit het buitenland voor een lagere prijs ging verkopen dan dat Siemens-dealers hun apparatuur bij de leverancier inkochten. ‘Daarom hebben wij ook de prijzen verlaagd en marges verhoogd,’ vervolgt Kelder zijn verhaal. ‘Zodoende kunnen wij ook concurreren met deze parallelle import. Het probleem waar wij op stuitten was dat eindgebruikers bij onze serviceorganisatie aanklopten terwijl wij niet de kwaliteit hadden gecontroleerd bij de verkoop. Dit kostte ons imago. We zijn hierover nog steeds in gesprek met Resale Services om tot een nette oplossing te komen, maar ik denk dat deze business voor hen en eventueel andere partijen niet meer rendabel is. We hebben dat natuurlijk onderzocht en om in tweedehands of refurbished Siemens-producten te doen, moet je veel kennis en voldoende financiën hebben. Daarnaast zullen wij zulke partijen geen support verlenen waardoor zij geen service aan hun klant kunnen bieden.’
Directeur Pieter van Opbergen van distributeur Televersal wilde weinig kwijt over de aanpassingen die Siemens maakte in zijn margestructuur. ‘Mijn resellers weten het en kunnen zich vinden in de aanpassing.’ Over de handel in refurbished Siemens-producten wilde hij al helemaal niks zeggen. Zijn collegadistributeur Westcon liet bij monde van general manager Stefan van Hoof weten dat op deze manier de parallelle import van Siemens-producten de nek om kan worden gedraaid. ‘Deze prijsstelling komt meer overeen met de markt en nu wordt er een gezonde marge gehanteerd voor iedereen. De reseller moet dan alleen geen korting naar de eindgebruiker hanteren. Ook wij hadden last van de handel in refurbished producten en grijze import, maar op deze manier treedt Siemens hier hard tegen op.’
