In het jaaroverzicht van 2004 schreven we al dat het in 2005 wat beter zou gaan. Maar pas na een trage start, een flinke zomerdip en een moeizaam derde kwartaal werden in de laatste maanden van dit jaar de tekenen gunstiger. Vooral tijdens de beurzen Infosecurity, Storage Expo en LinuxWorld leken oude ICT-tijden te herleven, al maakt één zwaluw natuurlijk nog geen zomer, laat staan een heel warm jaar. CRN blikt terug en kijkt voorzichtig vooruit.
Het begin van 2005 stond helemaal in het teken van de tsunami in Azië. In januari bleek pas echt hoe immens de vernietiging was geweest en speculaties over de weerslag op de wereldeconomie bleven niet uit. Al heel snel kwamen verschillende spelers in de branche met aangepaste verwachtingen en werd er gewaarschuwd dat de investeringen van eindgebruikers wel eens langer op zich konden laten wachten. Niet voor niets luidde de kop van het openingsartikel in CRN 1 van 2005: ‘Consolidatieveldslag: winnaars en verliezers’. Pas ná CeBIT 2005 (‘het gaat iets beter met de wereldwijde ICT-markt’) werd de branche wat optimistischer.
Samenwerking
Opvallend was wel dat in het begin van het jaar de fabrikanten over elkaar heen buitelden met ‘vernieuwde indirecte focus’, ‘het opbouwen van partnerkanalen’ en ‘nieuwe partnerprogramma’s’. Kennelijk zagen de fabrikanten in dat er ‘handjes en voetjes’ nodig waren voor het betere veldwerk, mocht de markt in 2005 daadwerkelijk aantrekken. Door de grootschalige reorganisaties (lees: ontslagrondes) hadden zelfs de grootste fabrikanten niet genoeg mensen meer in huis om zelf op de klanten af te kunnen stappen. In heel 2005, maar vooral in het eerste kwartaal, stond kameraadschap centraal in het indirecte kanaal. Er werden veel nieuwe distributieovereenkomsten afgesloten en veel nieuwe partners aangesteld. ‘Zelfs’ EMC kwam naar eigen zeggen uit zijn ivoren toren en maakte met een nieuw partnerprogramma een eind aan de ‘arrogante houding’. Jarige Job HP (het partnerkanaal van deze grootgrutter bestond afgelopen jaar 25 jaar) verraste vriend en vijand met een nieuwe indeling van de partners (van 750 HP Business Partners naar 350 HP Preferred Partners) en zorgde daarmee voor wat commotie. In november hadden de meeste partners zich klaarblijkelijk met de nieuwe indeling verzoend en vierden zij samen met HP de langdurige samenwerking.
Open source
In de eerste maanden van 2005 sloop de open source gemeenschap langzaam maar doeltreffend het indirecte kanaal in. Red Hat aasde openlijk op klanten van Sun Solaris en met de komst van Linspire, een op Linux gebaseerd alternatief voor Windows, werd via distributeur Dupaco de aanval ingezet op de client-kant van de ICT-infrastructuren. Overigens pareerde Sun de aanval van Red Hat onmiddellijk door de open source-gemeenschap bij de ontwikkeling van Solaris 10 te betrekken en delen van zijn tot dan toe geheime broncode vrij te geven. Niet voor niets kreeg de nieuwe ster aan het open source-firmament, reseller RealOpen IT, een speciale CRN Channel Award voor zijn verrichtingen als open source-missionaris.
Convergentie IT/telecom
Distributeur Westcon en zusterbedrijf Comstor kwamen tijdens het tweede trimester van 2005 beide met eenzelfde soort initiatief. In mei lanceerde Westcon VoicePoint, een platform voor resellers dat de convergentie tussen IT en telecom moest bevorderen. In deze online ontmoetingsplaats is gecentraliseerde (markt)informatie te vinden die ertoe kan bijdragen dat resellers beter kunnen verkopen. Door middel van community selling denkt Westcon samen met zijn
resellers sterker in de markt te staan. Zusterbedrijf Comstor kwam een aantal maanden later met soortgelijk initiatief. Verschil is dat Westcon zijn platform op meerdere toeleveranciers toespitste, terwijl Comstor ervoor koos om zich juist te richten op één fabrikant: Cisco.
Maar niet alleen Westcon en Comstor wezen op het belang van convergentie tussen IT en telecom. Ook distributeur Tel2Com ziet het belang ervan in. In de coverstory van CRN 15 zei algemeen directeur Jeff Scipio in niet mis te verstane bewoordingen dat het succes van deze convergentie afhankelijk is van de distributeurs. ‘Convergentie is niet voor iedereen weggelegd. Het is namelijk geen sinecure om IT of telecom “erbij” te doen. Het zijn tenslotte andere werelden, waardoor bedrijven al snel in een spagaat raken. Dit is vaak te wijten aan het feit dat er “van bovenaf” geen hulp geboden wordt. De huidige distributeurs blijven teveel dozenschuivers. Ze roepen wel dat ze er voor de resellers zijn, maar ze blijven de relaties toch meten op basis van omzetten. Een reseller is daar niet mee geholpen. Het lijkt wel alsof er geen IT-distributeur is, zelfs niet onder de netwerkspecialisten, die telecomproducten wil distribueren. Telecom is hen vreemd en ze willen hun vingers niet branden.’
Kemphanen
Gedurende heel 2005 was er een vete tussen Siemens en Resale Services. In de coverstory van CRN 7 sprak Kees Smaling, directeur van Siemens Nederland, over convergentie en ging hij in op het conflict met Resale Services. Dat bedrijf haalde namelijk nieuwe en gebruikte Siemens-telefooncentrales uit het buitenland en verkocht deze onder dealerprijs weer in Nederland. De een noemt het grijze import, de ander noemt het misleidend, maar feit blijft dat deze manier van handelen een doorn in het oog was van Siemens en onrust veroorzaakte onder de Siemens-dealers. De ruzie bereikte in juli een hoogtepunt, toen Siemens de prijzen verlaagde en de marges voor resellers verhoogde om zodoende het vertrouwen van zijn partners terug te winnen. Siemens dacht Resale Services in het nauw te hebben gedreven, maar dit bedrijf antwoordde hierop door te stoppen met de import van nieuwe Siemens-apparatuur, terwijl het doorging met de verkoop van gebruikte centrales uit het buitenland. Als klap op de vuurpijl nam Resale Services via zusterbedrijf ZètaCom Philips-telefooncentrales in het portfolio op. Rechtszaken dreigden, maar uiteindelijk liep alles eind 2005 met een sisser af. Resale Services koos eieren voor z’n geld en stopte met de Siemens-handel via Resale Services en Siemens stelde op zijn beurt ZètaCom als officieel Siemens-partner aan.De ruzie tussen Siemens en Resale Services werd dus bijgelegd, maar AMD en Intel ruziën voorlopig nog even door. De twee chipfabrikanten liggen hopeloos met elkaar overhoop en AMD heeft zelfs een antitrust aanklacht tegen Intel ingediend. Intel zou er namelijk met illegale dwangmiddelen voor hebben gezorgd dat klanten niet meer bij AMD inkochten. De zaak loopt nog steeds. Komend jaar zullen wereldwijd verschillende rechtbanken en instanties zich over deze zaak buigen.
Failliete distributeurs
Als rode draad door 2005 liep het rumoer in distributieland. Eind 2004 ging ECL al failliet en deze trend zette zich in de loop van 2005 voort. In maart werden de stekkers uit Matron en Simmplicity getrokken, in augustus volgde BDCC Computer Company. Tegelijkertijd raakte ook distributeur Compac in zwaar weer en beweerden sommige partijen dat Compac zich in een sterfhuisconstructie bevond. Uiteindelijk werd Compac een kleine twee maanden later failliet verklaard. Daarnaast doemden er berichten op dat distributeur WLC het moeilijk zou hebben en zag Cosyco IT Solutions zich genoodzaakt een interne reorganisatie door te voeren.
Toch brachten al deze problemen in distributieland ook goede dingen met zich mee. De gebroeders Van Dijke van het failliete Simmplicity wisten allebei leidinggevende posities te verwerven bij de nieuwe distributeur S2B Computers. Ook de familie Blom van het failliete BDCC vonden we redelijk snel weer terug in distributieland. Onder de naam Universe-distri zijn zij in augustus een volledig nieuw distributieschap begonnen, dat volgens hen volledig losstaat van BDCC. Dat is echter niet alles. Nog voordat Compac failliet werd verklaard, vertrokken de leidinggevenden. Zij namen lijnen uit het portfolio mee en startten eigen distributieschappen. Voormalig directeur Anton van der Molen vertrok met de SeikoII-labelprinters uit het Compac-portfolio en richtte Smart2B op. Voormalig general manager Patrick Mollema nam Casio bij Compac vandaan mee en begon het distributieschap Xoom Digital. Uiteindelijk bleef er voor Compac helemaal niets meer over, waardoor de rechtbank van Harderwijk niets anders kon dan het faillissement uit te spreken.
Warmte
De warmte van de zomer duurde nog zeker voort tot eind oktober en ook in het ICT-kanaal bleef die warmte lang hangen. Na een bewogen jaar begon het er eindelijk weer wat rooskleuriger uit te zien voor resellers, die ook steeds meer services op hun schouders namen. Het VAR-zijn werd ook door fabrikanten en distributeurs gewaardeerd. Daarmee wordt een soort ‘virtueel team’ van resellers gebouwd dat de fabrikant kan ondersteunen, zoals de toen nog Utimaco-managing director Vincent van Kooten vertelde.
Dat ‘virtuele team’ kan het opnemen tegen fabrikant Dell, die halverwege september aankondigde diensten te gaan leveren. De ‘point of need services’, waarmee Dell het over een andere boeg gooit en resellers nu ook op dienstengebied hun zuurverdiende boterham probeert te ontnemen, maken resellers echter niet bang, zo viel half oktober te lezen. Op de channelwebvraag ‘kunt u als reseller nog wel met Dell concurreren, nu deze fabrikant ook diensten aanbiedt?’ antwoordde u in groten getale ‘ja’. Volgens u is het persoonlijke contact binnen de regio juist iets wat Dell nooit kan bieden zonder fysieke winkels. Daarmee redden resellers het wel in de markt.
Positieve noot
Die positieve noot leek in alle gelederen van de IT-markt zijn intrede te hebben gedaan, mede dankzij een wat oplevende zakenmarkt. Daarnaast lijkt het woord ‘samenwerking’ zowel bij fabrikanten en distributeurs als bij resellers eindelijk doorgedrongen te zijn. Fabrikanten en distributeurs als Databasement, ETC Pluz en Websense, maar ook resellers als JB Computers, hameren op de noodzaak om samen te werken om zo de slinkende IT-markt het hoofd te bieden.
Een faillissement dat in dit positieve kwartaal dan ook de markt op zijn grondvesten deed schudden was dat van de ISL groep. ISL, dat in maart nog zo vol vertrouwen het omstreden iCentraldirect de markt in gooide en waarvan niet bekend was dat het in geldproblemen zat, moest door financieringsproblemen het faillissement aanvragen. Arjen de Koning, directeur van P-Hold, moedermaatschappij van Paradigit Computers, sprong in de bres, maar wel zonder de omstreden formule die ISL in het nieuws had gebracht. De rust keerde weder binnen het bedrijf en in het indirecte kanaal.
Awards
Waar blijkbaar ook de rust in november wederkeerde, was in het reseller-kanaal van Siemens. Tijdens de uitreiking van de CRN Channel Awards 2005 kreeg de fabrikant een award uitgereikt voor Best Telecom Vendor of the Year, waaruit wij opmaken dat het Siemens gelukt is om in het eigen kanaal alle neuzen weer dezelfde kant op te krijgen. Het door CRN georganiseerde evenement was een groot succes. De uitreiking bracht ook grote vreugde voor RealOpen IT. Het door oud-Novell-man Bram Haasnoot vorig jaar opgestarte bedrijf kreeg de Editors’ Choice Award voor Company of the Year en schreeuwde zijn vreugde met zijn zakelijk partner Paul Haullussy van de daken.
Begin november had Misco zijn awards al uitgedeeld. Een beoordeling voor fabrikanten en distributeurs, waarmee de reseller liet zien hoe hij over zijn leveranciers dacht. En dat lijkt ons een goed voornemen voor 2006. Alhoewel uit reacties van onze lezers bleek dat er geen prijzen aan vast hoeven te zitten, zouden resellers duidelijker moeten laten blijken hoe goed hun fabrikanten en distributeurs voldoen. Dat levert tevreden klanten, maar ook gezonde afhankelijkheidsrelaties op tussen resellers, fabrikanten en distributeurs.
Bewogen jaar
Om maar eens met een platitude te eindigen: het was (ondanks eerdere gunstige voorspellingen) een bewogen jaar. Fabrikanten en distributeurs vochten om de gunst van de resellers, die zich op hun beurt probeerden staande te houden in het geweld van steeds hogere targets, zwaardere certificeringen en slinkende marges. Niet iedereen kon dit geweld de baas en sommigen zagen zich daardoor genoodzaakt faillissement aan te vragen. Ook hier geldt echter het aloude spreekwoord ‘de één zijn dood is de ander zijn brood’. Doordat een aantal partijen in 2005 wegviel, kwam er wat meer ruimte voor de overblijvers en met de gunstige voorspellingen voor volgend jaar in het achterhoofd lijkt een groeispurt van de markt vooralsnog niet onwaarschijnlijk. Er wordt zelfs alweer over een mogelijk personeelstekort in de ICT-branche gesproken. Maar die tijd is nog ver weg. De Ernst & Young ICT barometer van november plaatste de eerste domper alweer op de feestvreugde, want de 606 ondervraagde managers stelden de optimistische verwachtingen voor 2006 alweer flink naar beneden bij, al lijkt de markt voor ICT-dienstverleners volgens hen in 2006 wel te verbeteren. In het jaaroverzicht van 2006 zullen we zien of de Nederlandse ICT-branche daadwerkelijk beter heeft gedraaid.
