De overname in 2004 van Magic betekende al een verschuiving richting het middensegment, nu gaat BMC Software nog steviger de middenmarkt omarmen. Eerder dit jaar werden verschillende nieuwe oplossingen gelanceerd die dit ondersteunen, strategisch gezien volgen nu de volgende stappen.
Het komende jaar gaat BMC Software actief op zoek naar nieuwe klanten in het middensegment om deze te gaan bedienen via het eigen partnerkanaal. Vincent Harmsen, countrymanager emerging growth and channels, denkt dat het huidige aantal BMC-resellers voldoende is om de toename van het aantal klanten op te vangen, maar toch is hij op zoek naar uitbreiding van het huidige aantal. “We hebben onze partners gesegmenteerd op basis van focus op het middensegment of op enterprises. Daarbij hebben we mede gelet op de verschillende karakteristieken van beide markten en dus ook de behoefte aan verschillende aanpakken vanuit de partner. Eerder dit jaar introduceerde wij IT Systems Management Express (ITSME) wat is afgestemd op specifieke wensen van kleinere en middelgrote organisaties en een toename heeft laten zien in vraag naar onze oplossingen. Daarom gaan we ons nu nog meer op dit segment richten en zoeken we hier nieuwe partners voor.”
Servicemanagement
Na Magic is ITSME een verdere ‘finetuning’ van BMC’s marktbenadering. Om de huidige resellers en nieuwe partners hiermee bekend te maken, gaat BMC zijn verkooppartners trainen. Binnenkort moeten de partners ook een certificaat behalen om klanten met ITSME te kunnen bedienen. “Wij gaan resellers met hun promotie helpen en ondersteunen ze bij het ‘winnen’ van klanten”, vervolgt Harmsen zijn verhaal. “Het is een volgende fase om ook in de middenmarkt geïntegreerd it-management te realiseren en het vergt een heel ander servicemodel van onze partners. Zij moeten goed kijken naar het klantgedrag en de business-behoefte om deze service managementoplossingen succesvol te kunnen verkopen. Maar daar staan dan wel flinke verdiensten tegenover door gezonde marges en de mogelijkheid consultancy te leveren. De markt zal flink gaan groeien en voor zover ik het kan inschatten, zijn we momenteel de enige die een dergelijk geïntegreerde service- en systeemmanagementoplossing voor kleinere en middelgrote organisaties kunnen leveren.”
