In de afgelopen jaren is een wildgroei ontstaan aan security-leveranciers. Bekende en minder bekende partijen zijn massaal in deze potentievolle markt gesprongen. Dit maakt het steeds lastiger om te bepalen welke leverancier het best bij je past. Veel resellers vragen zich dan ook terecht af waar ze op moeten letten bij de selectie van een partner. Vaak geeft de hoogte van de marge de doorslag. Uiteraard is dit een belangrijke factor, maar er zijn andere zaken die resellers moeten overwegen.
Een belangrijk onderdeel van de relatie tussen reseller en leverancier staat of valt met de kwaliteit van het accountmanagement. Zeker in een specifieke sector als security is het cruciaal dat het salesteam van de leverancier zijn zaken op orde heeft. Denk hierbij aan een diepgaande kennis van de gevoerde beveiligingsoplossingen. Daarnaast is het van groot belang dat leveranciers actief aan de slag gaan met de feedback die ze van hun resellers krijgen.
Verder is het goed om vooraf de kwaliteit te onderzoeken van de salestools die de leverancier voor zijn partners beschikbaar heeft. Bieden ze bijvoorbeeld een analyse van concurrerende security-producten? En belangrijker: waarin onderscheiden de producten van de betreffende leverancier zich? Bieden de tools informatie over marktontwikkelingen en zaken die van invloed kunnen zijn op het benaderen van bepaalde klanten?
Hoe gaat de leverancier om met prospects? Het laatste wat je wilt is dat de deal waarvoor je maanden gewerkt en onderhandeld hebt naar de concurrent gaat omdat hij net onder jouw prijs gaat zitten. Beveiligingsleveranciers met een ‘deal-registratiesysteem’ komen hun partners hierin tegemoet.
Kortom, partners moeten zich goed verdiepen in de partnerstrategie van leveranciers. Is de markt al verzadigd van resellers die dezelfde producten leveren of worden partners zorgvuldig geselecteerd? Heeft de leverancier in het verleden conflicten gehad in het kanaal? Is het bedrijf voornemens om meer te gaan investeren in het kanaal? En bovenal, is het bedrijf in staat om zijn beloftes ook waar te maken?!
Toegegeven, niets kan het belang van goede marges vervangen, want er moet wel geld verdiend worden. Maar voor een gezonde werkrelatie, zeker op de lange termijn, is het belangrijk om deze punten mee te nemen bij de keuze voor leveranciers. Uiteindelijk is het ‘all about the money’, maar het succes daarvan zou best wel eens af kunnen hangen van de randvoorwaarden!
Radboud Beumer
Area Vice President – Italy, France, Benelux & Nordics RSA Security
